很多人以為商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)端招商時(shí)很艱難，可是這僅僅是開(kāi)端。
招商最難的，不是最開(kāi)端的時(shí)分，而是需求品牌晉級(jí)的時(shí)分。
招商最難的，不是找到一個(gè)商家，而是找到真實(shí)具有商業(yè)思想的人才。
招商最難的，不是找到一自己才，而是打造一個(gè)真實(shí)有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)。
招商在路上，你都遇到過(guò)哪些劫難？咱們自個(gè)來(lái)細(xì)數(shù)一下：
招商第一劫：被專(zhuān)業(yè)公司騙錢(qián)
招商之難，難于上青天。一些中小公司，既沒(méi)有萬(wàn)達(dá)和中糧置地等這些大品牌之號(hào)召力，也沒(méi)有滿(mǎn)足的招商人才， 只能憑借外面的專(zhuān)業(yè)公司來(lái)完結(jié)招商作業(yè)。招商前期都要以商場(chǎng)調(diào)研的名義收取參謀費(fèi)，派幾個(gè)從業(yè)缺乏五年，還不一定干過(guò)招商實(shí)操的項(xiàng)目司理就把投資上億乃至幾十億上百億的項(xiàng)目給策劃了?！霸蹅兊纳虡I(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目在唐山，因?yàn)橹皼](méi)有做過(guò)商業(yè)地產(chǎn)，對(duì)招商運(yùn)營(yíng)都不熟，就找了外面的專(zhuān)業(yè)公司。但后來(lái)發(fā)現(xiàn)，這家公司是騙子公司。說(shuō)的時(shí)分頭頭是道，真實(shí)實(shí)施時(shí)卻沒(méi)有成效?！币晃?a href="http://www.kwnqmltzvs.cn" target="_blank">資深房地產(chǎn)獵頭顧問(wèn)說(shuō)。
招商第二劫：被品牌商家刁難
為了招引品牌商，商業(yè)地產(chǎn)招商時(shí)紛繁拋出誘人的租借條件，以招引品牌方的進(jìn)駐。
“簡(jiǎn)直每天都有開(kāi)發(fā)商的招商人員在找我。”知名地產(chǎn)獵頭專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)某世界聞名連鎖快餐公司的店址挑選，近來(lái)一年多，跟著我國(guó)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的增多，他的作業(yè)量明顯增加，乃至有時(shí)一天要看兩個(gè)項(xiàng)目。
“每隔幾天就會(huì)收到開(kāi)發(fā)商的新項(xiàng)目招商書(shū)。”知名地產(chǎn)獵頭表明，商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目對(duì)商家資源的搶奪有些時(shí)分顯得很盲目?！俺说赜虻奶暨x以外，并不是每一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目都合適引入大型聞名連鎖商家，特別是餐飲公司，因?yàn)檫@類(lèi)商家多需求定制，兼容性并不強(qiáng)?！?/span>
為了完結(jié)查核錄用，商業(yè)地產(chǎn)的一些招商人員選用了不少職業(yè)潛規(guī)則，給零售職業(yè)的健康發(fā)展帶來(lái)危機(jī)?！氨确秸猩倘藛T，為在不獻(xiàn)身房錢(qián)的前提下完結(jié)招商目標(biāo)，就選用許諾對(duì)方裝飾、保底出售等條件來(lái)招攬品牌租戶(hù)?！币酝挥幸痪€(xiàn)大牌才干享受商場(chǎng)較長(zhǎng)免租、補(bǔ)助裝飾、保底出售額等的昂揚(yáng)進(jìn)場(chǎng)條件。但如今，一些小的品牌都要退讓。
招商第三劫：被主力商家牽絆
曾幾何時(shí)，在商業(yè)地產(chǎn)招商中，購(gòu)物中間與主力店的“聯(lián)婚”一度是商業(yè)組合的經(jīng)典搭配。很多開(kāi)發(fā)商以為只需把招商人才挖到，按照訂單方式操作就萬(wàn)事大吉。這種思想方法，使得百盛、華堂、沃爾瑪、家樂(lè)福這類(lèi)主力商家一度變成很多開(kāi)發(fā)商爭(zhēng)搶的對(duì)象。可是，好景不長(zhǎng)。當(dāng)很多開(kāi)發(fā)商還沉迷于這種經(jīng)典搭配時(shí)，業(yè)界這兩年卻不斷傳出“主力店遭清退”、“購(gòu)物中間去主力店化”等聲響。比方，曾作為廣州正佳廣場(chǎng)三大主力店之一的麗麗時(shí)尚百貨，被正佳解約回收；金隅萬(wàn)科廣場(chǎng)在與王府井百貨達(dá)到合作意向后卻在開(kāi)業(yè)前悄然分手等等。
“在購(gòu)物中間與主力店分分合合的表象背面，兩邊人物定義和自我認(rèn)知之間的誤差才是形成彼此不和諧的主因?！狈康禺a(chǎn)獵頭公司周鵬用“家家有本難念的經(jīng)”來(lái)比方這種兩邊的成長(zhǎng)煩擾：作為主力店，其自我造血才能強(qiáng)，在客流奉獻(xiàn)、品牌奉獻(xiàn)、品類(lèi)組合奉獻(xiàn)、開(kāi)業(yè)奉獻(xiàn)等方面有著獨(dú)屬優(yōu)勢(shì)，對(duì)購(gòu)物中間的運(yùn)營(yíng)依賴(lài)性相對(duì)較小，在商洽與運(yùn)營(yíng)中往往處于強(qiáng)勢(shì)地位?？墒侵髁Φ贽k理自成系統(tǒng)，與業(yè)主的協(xié)同性、互動(dòng)性較差，難以躲避房錢(qián)單價(jià)低、租期長(zhǎng)、面積大、運(yùn)營(yíng)可控性差、運(yùn)營(yíng)調(diào)整難等先天劣勢(shì)。而當(dāng)購(gòu)物中間跟著運(yùn)營(yíng)辦理漸入軌跡，自然地會(huì)下降對(duì)主力店的依賴(lài)，一起品牌新鮮度需求的提高、購(gòu)物場(chǎng)景的體會(huì)化趨勢(shì)，業(yè)主對(duì)主力店的需求也將隨之變化。
當(dāng)前，多個(gè)購(gòu)物中間其實(shí)是以數(shù)家次主力店的集合體取代了本來(lái)的主力店。這主要是因?yàn)榇沃髁Φ暌灿泻軓?qiáng)的集客和償租才能，品牌也是全國(guó)性連鎖，乃至有很多次主力店現(xiàn)已完結(jié)上市，如百麗、I.T.、班尼路。
招商第四劫：被品牌調(diào)整摧殘
這才是商業(yè)地產(chǎn)招商最艱難的期間?！罢猩套铍y的時(shí)分，不是最開(kāi)端的時(shí)分，而是需求品牌晉級(jí)的時(shí)分。”房地產(chǎn)獵頭公司招商部總監(jiān)北京地產(chǎn)獵頭在接受采訪(fǎng)時(shí)稱(chēng)，“招商是一件平衡術(shù)，并且每天在調(diào)整?！?/span>
在品牌晉級(jí)階段，商場(chǎng)對(duì)甲方的認(rèn)同和甲方自我的認(rèn)同現(xiàn)已上去，對(duì)于希望引入的商業(yè)品牌，需求一個(gè)比較合理的商務(wù)條件和合理的商洽籌碼。這個(gè)進(jìn)程，是兩個(gè)團(tuán)隊(duì)反重復(fù)復(fù)磕碰的進(jìn)程，從最初始的房錢(qián)、獲利、租期，到后來(lái)的空調(diào)改造、消防通道、外擺區(qū)的擬定和收費(fèi)準(zhǔn)則等等一系列很細(xì)節(jié)的東西，都需求重復(fù)的磨合和溝通。
招商第五劫：被人才缺少困惑
在地方政府的招商和公司的一起推進(jìn)下，商業(yè)地產(chǎn)供應(yīng)量迸發(fā)，每年全國(guó)有近百個(gè)商業(yè)項(xiàng)目出爐，人才供求嚴(yán)峻失衡，招商人才往往是最搶手的。
房地產(chǎn)獵頭公司資深獵頭顧問(wèn)，乾坤獵頭房地產(chǎn)修建獵頭中間首席參謀。他表明：“一般來(lái)講，品牌商選址的人都很了解區(qū)域房錢(qián)和租借的商業(yè)條款，租借合同中對(duì)房錢(qián)、物業(yè)費(fèi)、空調(diào)費(fèi)、取暖費(fèi)、停車(chē)費(fèi)、消防手續(xù)、裝飾手續(xù)、廣告位、免租期、付款方法等都會(huì)有清晰約好，而大一些的商鋪不是選址員能斷定的，一般要報(bào)給區(qū)域司理、區(qū)域總司理、乃至商業(yè)總部總司理，他要親身觀(guān)察區(qū)位、房型，以及合同條件，然后才會(huì)斷定。乃至這些高檔職位的人，可能會(huì)親身參加商洽。而開(kāi)發(fā)商的招商專(zhuān)員相對(duì)商家選址人員來(lái)說(shuō)，不如人家專(zhuān)業(yè)?！闭?yàn)槿绱?，開(kāi)發(fā)商和品牌商家商洽進(jìn)程很長(zhǎng)，難度也很高，有時(shí)十幾個(gè)條件中，只需一個(gè)條件談不攏，或許電力供應(yīng)、構(gòu)造方式、或物業(yè)服務(wù)內(nèi)容有爭(zhēng)議，就談不成。
要具有專(zhuān)業(yè)的招商知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)一靠實(shí)習(xí)堆集，二需求隊(duì)伍培養(yǎng)，人才培養(yǎng)流程長(zhǎng)，最少需求得5年以上?？墒?，商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目激增的速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于商業(yè)地產(chǎn)人才培養(yǎng)速度。
招商第六劫：被人員丟失掏空
培養(yǎng)人太慢，挖人變成首選。獵頭公司挖人的途徑第一類(lèi)是同行，比方萬(wàn)達(dá)、華潤(rùn)、天河城、中華廣場(chǎng)等老練項(xiàng)目；第二類(lèi)是超市、百貨等零售公司中的跨界人才；第三類(lèi)是境外空降。一般，港資和外資公司比較難挖；在商業(yè)地產(chǎn)上做得好的本鄉(xiāng)公司屈指可數(shù)，華潤(rùn)和中糧的人員都比較安穩(wěn)，因?yàn)楹芏嗳硕际枪颈旧砼囵B(yǎng)起來(lái)的，忠誠(chéng)度很高。所以，更多的公司挑選挖角，有一套標(biāo)準(zhǔn)化打法的萬(wàn)達(dá)到了“眾矢之的”。
跟著很多挖角，萬(wàn)達(dá)的人員活動(dòng)頻頻。萬(wàn)達(dá)的招商中間編制為60自己，卻長(zhǎng)期沒(méi)有滿(mǎn)編過(guò)，總是在50～60之間浮動(dòng)。如今我國(guó)排名前80的獵頭公司都在跟萬(wàn)達(dá)合作。聽(tīng)說(shuō)這家公司每年花在獵頭公司上的費(fèi)用就有上億元，而這些獵頭首要會(huì)將那些百貨系統(tǒng)“全部掀個(gè)底朝天”。
招商第七劫：被浮躁之氣熏染
因?yàn)楣炯姺睋屓瞬牛麄€(gè)職業(yè)的薪資水平都在暴漲。根據(jù)我國(guó)房地產(chǎn)修建人才網(wǎng)的數(shù)據(jù)，浙江某商業(yè)地產(chǎn)投資集團(tuán)招聘有6年以上作業(yè)經(jīng)驗(yàn)的招商總監(jiān)，年薪開(kāi)價(jià)為80萬(wàn)元以上。而廣東民營(yíng)投資集團(tuán)對(duì)于商業(yè)主題廣場(chǎng)招商總監(jiān)給出的年薪更高，達(dá)100萬(wàn)元以上。一個(gè)聞名商業(yè)地產(chǎn)的招商主管，月薪2萬(wàn)元，但也收到了一家開(kāi)發(fā)商提出的100萬(wàn)元年薪的待遇。一家聞名地產(chǎn)公司的副總，當(dāng)前年薪150萬(wàn)，新公司開(kāi)價(jià)500萬(wàn)挖人，最終成功挖走?？墒?，水漲船高的年薪并沒(méi)有留住人。一般是3個(gè)月、6個(gè)月就換崗，真的拿得出像樣業(yè)績(jī)或許有潛力的人很少。有些招商人員，一二年前仍在招商專(zhuān)員的崗位上，在職業(yè)對(duì)人才需求大增的促進(jìn)下，搖身一變，應(yīng)市追求更高的職位、更高的待遇。有個(gè)招商總監(jiān)當(dāng)前的年薪60萬(wàn)，但他胃口很大，開(kāi)價(jià)到稅后160萬(wàn)元。拿虛高的薪酬，但其業(yè)務(wù)水平卻真實(shí)不敢恭維?！鞍慈缃竦膿Q崗率，基本上1年不跳現(xiàn)已是超級(jí)安穩(wěn)了。招商人員頻頻活動(dòng)，很難量體裁衣地了解項(xiàng)目的定位，進(jìn)行有對(duì)于性的招商，對(duì)公司形成很大的損失?！?strong>房地產(chǎn)獵頭公司資深獵頭顧問(wèn)說(shuō)。
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