獵頭資訊|萬達(dá)將了百度的軍，快錢最終要了萬達(dá)20億 資深獵頭：原以為傳說中的“百度收購快錢”會給BAT布局第三方支付并在互聯(lián)網(wǎng)金融方面的格局帶來震動。令人頗感意外的是，本月23日剛剛在港上市的萬達(dá)殺了出來，斥資3億美金將快到百度口中的“快錢”收入囊中，萬達(dá)將軍成功。
令人意外的是作為互聯(lián)網(wǎng)金融第三方支付平臺排名第四的快錢，市場份額占比僅在6%左右，為何成了萬達(dá)和百度爭相收入囊中的對象？此前資深獵頭的一篇獨(dú)家稿件《百度收購快錢？快錢的前世今生》，在該篇文章中或許有跡可循。 收購快錢 萬達(dá)金融起步
根據(jù)北京時間12月25日知名獵頭公司的消息，大連萬達(dá)集團(tuán)計劃斥資逾3億美元收購中國一家第三方支付平臺。報道稱，萬達(dá)集團(tuán)預(yù)計周五將宣布收購快錢（99Bill Corp）?？戾X是類似于PayPal的支付處理平臺，該公司未對外證實(shí)消息，因?yàn)榻灰走€未公開。 早在昨日（12月24日）晚間，萬達(dá)相關(guān)負(fù)責(zé)人向記者確認(rèn)了這一消息。消息稱，萬達(dá)對快錢的投資將涉及資本和業(yè)務(wù)整合兩個方面，對此，快錢方面尚未置評。而萬達(dá)方面則透露，投資的具體細(xì)節(jié)將于本周五正式對外公布。
有獵頭顧問稱，金融業(yè)務(wù)對于房企的意義，在于金融行業(yè)普遍的高利潤率以及對資本流動性的控制力，能為重資產(chǎn)開發(fā)商平衡資金沉淀、利潤率方面的難題。此外，通過收購獲第三方支付公司能將這部分業(yè)務(wù)納入到金融集團(tuán)的管理之中，作為工具和平臺存在。
作為香港近三年最大的IPO，萬達(dá)旗下的萬達(dá)商業(yè)地產(chǎn)已于12月23日在港交所主板掛牌上市，募資288億港元。王健林在武漢對媒體宣稱，萬達(dá)商業(yè)地產(chǎn)與院線上市之后，萬達(dá)希望將自己定位為“生活消費(fèi)及文化娛樂綜合型平臺提供商”，將于2015年1月17日對外宣布向文化、旅游、電商業(yè)務(wù)、金融四個方向的轉(zhuǎn)型。
據(jù)悉，萬達(dá)對金融領(lǐng)域的期許由來已久。早在今年年初，萬達(dá)就開始為未來的金融業(yè)務(wù)搭建團(tuán)隊，3月，原建設(shè)銀行投資理財總監(jiān)兼投資銀行部總經(jīng)理王貴亞出任萬達(dá)高級副總裁，正式為萬達(dá)掌舵金融業(yè)務(wù)。
隨后的7月，萬達(dá)在2014年半年工作報告稱，萬達(dá)計劃今年三季度注冊成立萬達(dá)金融集團(tuán)，未來萬達(dá)所有的控股、參股以及財務(wù)投資都由該公司負(fù)責(zé)。在王健林看來，成立金融集團(tuán)是萬達(dá)實(shí)現(xiàn)新的轉(zhuǎn)型的要求，也是萬達(dá)打造的新的支柱產(chǎn)業(yè)和新的利潤增長點(diǎn)。
但王健林曾表示，由于幾個收購的項目還沒完成，（萬達(dá)金融集團(tuán)）計劃可能會推遲，快的話今年四季度，慢的話也許明年。外界分析認(rèn)為，萬達(dá)金融集團(tuán)未來業(yè)務(wù)有可能涵蓋投資管理、財務(wù)、資本管理。投資管理包括與萬達(dá)集團(tuán)主業(yè)不同的業(yè)務(wù)投資，主要側(cè)重投前和投后管理，資本管理則包括資本運(yùn)營部、投后管理部、國際地產(chǎn)等幾大方面。
快錢為何成了巨頭眼里的香餑餑？
此前十大獵頭公司發(fā)布的一份中國第三方支付行業(yè)數(shù)據(jù)顯示，2014 Q3中國第三方互聯(lián)網(wǎng)支付交易規(guī)模份額中，支付寶占比49.2%，財付通占比19.4%，銀商占比11.6%，快錢占比6.9%，排名第四。
有意思的是，排名老四的快錢是一家網(wǎng)易系創(chuàng)業(yè)的公司，其創(chuàng)始人關(guān)國光的野心是做一家百億級美金市值的公司。在此前資深獵頭的報道中提到，關(guān)國光對快錢的規(guī)劃是2011年快錢的支付規(guī)模要達(dá)到1.2萬億元，2015年將是10萬億。之前之所以傳出快錢或?qū)⑽戆俣?，其中一個重要的原因是快錢的發(fā)展沒能達(dá)到預(yù)期。
不過，決定要委身的快錢前后分別被百度、萬達(dá)看中著實(shí)令人意外，更令人好奇的是“快錢”是如何向兩巨頭展現(xiàn)自己的賺錢能力的？以下分大家分享此前資深獵頭對快錢的專訪，一起來扒一扒快錢的前世今生。
原本《百度收購快錢？快錢前世今生！》
作者：劉建強(qiáng) 盧旭成
第三方支付公司“快錢”的敵人不是支付寶，不是中國銀聯(lián)，不是銀行， 它的敵人是一切紙質(zhì)的東西以及順豐快遞。它要建立一個虛擬的金錢帝國。它會是第一家上市支付公司嗎？
“快錢”有多快？
2011年5月6日，北京香格里拉酒店?！爸袊Ц肚逅銋f(xié)會第一次會員代表大會”現(xiàn)場。
快錢創(chuàng)始人關(guān)國光坐在前排，西裝筆挺，表情嚴(yán)肅。就連茶歇的時候，他也沒有離開座位。國歌響起來，他看上去不像個商人，倒像是個肩負(fù)存亡大任的民意代表。
關(guān)國光，47歲，廣東順德大良人，留美碩士，前網(wǎng)易高級副總裁。他并非少見多怪的人，在他將近20年的從商履歷中，也不是頭一回參加有司長級別官員出席的會議。之所以鄭重其事，大約是因?yàn)樗呀?jīng)清晰地意識到，再不用過多久，自己就將要迎來此生最大的一次成功。眼光即將得到認(rèn)同，艱辛即將得到補(bǔ)償，7年的努力沒有白費(fèi)。
最重要的是，這真的只是一次“革命”的熱身。中國金融支付行業(yè)很有可能就此迎來歷史的一頁。
20天之后，故事就在同一個大廳里發(fā)生了。
2011年5月26日，27家第三方支付清算公司（八成為民營）收到了中國人民銀行通過郵寄頒發(fā)的《支付業(yè)務(wù)許可證》。頒發(fā)時間（市場猜了至少5年）和方式都出人意料，符合人民銀行的一貫偏好。隨后，這些公司中的大部分都在自己的網(wǎng)站首頁發(fā)布了大紅喜報。
民營支付得到了中國式承認(rèn)。
快錢支付清算信息有限公司（以下簡稱“快錢”）的喜報上寫的是“雙喜臨門”，它數(shù)天前還成為了剛剛成立的中國支付清算協(xié)會的常務(wù)理事。它更應(yīng)該慶祝的顯然是它所獲批的業(yè)務(wù)類型——貨幣匯兌、互聯(lián)網(wǎng)支付、固定及移動電話支付、預(yù)付卡受理、銀行卡收單——它們幾乎就是中國人民銀行本次許可范圍的全部。就此而言，只有一家公司可以媲美，它的名字聽起來要熟悉得多，支付寶。
2010年，中國網(wǎng)上第三方支付（不包括銀行）規(guī)模超過1萬億元，相當(dāng)于當(dāng)年GDP的四十分之一。其中，按照十大獵頭公司的估算，支付寶占據(jù)一半，大約5000億元，快錢將近700億元?？戾X的網(wǎng)下支付（主要是基于POS機(jī)的銀行收單）規(guī)模接近4000億元（快錢創(chuàng)始人和CEO關(guān)國光稱其2010年總支付規(guī)模為4500億元）。簡單地看，這家6年歷史的公司，是又一個支付寶。 最好不要把這個看法說出來，它會遭到關(guān)國光的恥笑?！澳銈儾灰孕胖Ц秾殻拖癞?dāng)年不要太迷信那些門戶網(wǎng)站一樣。”關(guān)國光明明白白地給馬云下了戰(zhàn)書，“我倒是愿意挑戰(zhàn)支付寶，有本事把淘寶切掉跟我們練呀?！?/span>
在關(guān)的設(shè)想里，2011年，快錢的支付規(guī)模將達(dá)到1.2萬億元，2015年將是10萬億：“我們國家的資金流動是GDP的36倍（中國人民銀行發(fā)布的2010年相關(guān)數(shù)字為1663萬億，則當(dāng)為GDP40倍），誰去搬這些錢呢？GDP再翻一番達(dá)到美國水平呢？”
如果這是狂想，那么電子商務(wù)和繼之而起的支付革命應(yīng)該都根源于此。
快錢為什么這么快？與支付寶、財付通不同，快錢沒有自己的電子交易平臺；與中國銀聯(lián)、銀行、中國移動不同，快錢沒有固有的龐大用戶群體。在爭奪激烈的同類網(wǎng)上支付公司里，它又是一個后來者。它本來沒有機(jī)會。
這個為電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)的公司很快發(fā)現(xiàn)，電子支付不等于電子商務(wù)。電子支付對應(yīng)的是不帶定語的“支付”本身而不是“電子商務(wù)”。比起前者所能涵蓋的范圍，后者可以忽略不計。電子支付本為電子商務(wù)而生，是為市場找到的手段，但是從業(yè)者們在互聯(lián)網(wǎng)上停了下來，守株待兔，執(zhí)著于為既有手段找市場。這算一個了不起的發(fā)現(xiàn)嗎？看上去，關(guān)國光只往前走了一小步，就找到了“36倍GDP”的增量市場。
所有的電子支付手段僅僅是手段，可以隨物賦形?！爸Ц队肋h(yuǎn)是寄生服務(wù)?！?/span>
如關(guān)國光所說，沒有金融產(chǎn)品不可以復(fù)制，越來越多的公司正在向“綜合支付”滲透。但是現(xiàn)在，由于經(jīng)營范圍許可的存在，大門暫時關(guān)上了。“喘氣不能在外面喘，要在里面喘，才有時間重新規(guī)劃。”許可證發(fā)放前，關(guān)國光對北京獵頭公司說。 這意味著短時期內(nèi)快錢可以毫無顧忌地全方位進(jìn)攻，而業(yè)務(wù)許可范圍相對狹窄的競爭者只能防守?！拔也幌嘈庞袉为?dú)的網(wǎng)上支付公司，我不相信有專門的網(wǎng)下支付公司，我也不相信單獨(dú)有一家叫移動支付公司。”關(guān)對發(fā)展戰(zhàn)略的闡述很容易被幻聽成大規(guī)模入侵的號角?？戾X成了這個行業(yè)的共同敵人。快錢會以它們?yōu)閿硢?？你一定會聽到關(guān)的笑聲（即使它只存在于關(guān)的心底）。
“你又錯了?！彼欢〞@么說。
想象比知識重要
丁磊沒有卡，但他抱了一大堆現(xiàn)金，很豪爽地從背包里掏了一堆人民幣給服務(wù)員。多年之后，很難說是不是這個場景點(diǎn)撥了關(guān)國光的想象力。跟卡和人民幣有關(guān)的一樁新生意就要開始。
1999年夏天，香港，還是香格里拉酒店。似乎關(guān)國光人生的每一個關(guān)鍵時刻都跟這家著名酒店有關(guān)。
在這里，美國貝爾斯登公司分析師關(guān)國光和網(wǎng)易創(chuàng)始人丁磊有個約會。這是他們第一次見面，丁磊希望關(guān)國光來網(wǎng)易工作。通電話的時候，聽得出來，丁磊正在酒吧里，周圍吵得很，他大喊：“融資！融資！”
關(guān)國光事先訂好了房間，但他沒有想到，丁磊竟然就這么戲劇性地出現(xiàn)在他的視線里。
“那時候國內(nèi)沒有卡，住店要拿大陸人民幣現(xiàn)金押在柜臺，然后才給鑰匙。丁磊沒有卡，但他抱了一大堆現(xiàn)金，很豪爽地從背包里掏了一堆人民幣給服務(wù)員?！?/span>
多年之后，很難說是不是這個場景點(diǎn)撥了關(guān)國光的想象力。跟卡和人民幣有關(guān)的一樁新生意就要開始。
“面對胡同，別人只能看到胡同，而我能看到胡同的對面。”2008年，關(guān)國光對媒體說。之前一年，快錢網(wǎng)上支付的份額已經(jīng)超過了它的一些前輩，比如首信易支付（創(chuàng)立于1999年），易寶支付（2003年），網(wǎng)銀在線（2003年），而另一些，比如云網(wǎng)（1999年），則變成了統(tǒng)計中的“其他”。
還只是網(wǎng)上支付，快錢2007年開始的面向傳統(tǒng)企業(yè)的線下支付并未包括。直至今日，咨詢公司對電子支付的統(tǒng)計對象還集中在“網(wǎng)上支付”，它們對“胡同的對面”視而不見。
現(xiàn)在，即使關(guān)國光說自己可以透視可能也會有人相信。但是2004年，他還沒有這么好的視力。
“靠直覺?！彼f。
關(guān)的經(jīng)歷大概可以說明他不是故弄玄虛。1990年，讀了一年上海交大船舶制造專業(yè)研究生后，26歲的關(guān)國光放棄“夕陽產(chǎn)業(yè)”，自費(fèi)赴美國亞利桑那大學(xué)攻讀工業(yè)管理。讀碩士的3年中，關(guān)編寫過軟件，賣過保險，并由此通過了特許金融分析師（CFA）資格證書考試。然后，他來到了華爾街，進(jìn)入一家私募基金，做投資，受亞馬遜股價1個半月從200美元到400美元的刺激。
關(guān)希望類似的故事能在中國發(fā)生。在他做投資的6年里，與其同齡的張朝陽創(chuàng)建了搜狐（1996），比他年齡小的丁磊和王志東先后成了網(wǎng)易（1997）和新浪（1998）的創(chuàng)始人。華爾街帶給關(guān)的不僅是財富，還有對待新興產(chǎn)業(yè)的態(tài)度：想象比知識更重要。
1999年，關(guān)國光認(rèn)識了丁磊，與人合伙投資網(wǎng)易300萬美元，并擔(dān)任高級副總裁，繼續(xù)幫助網(wǎng)易融資。2000年，網(wǎng)易早搜狐半個月在納斯達(dá)克上市，關(guān)希望發(fā)生的故事如愿發(fā)生，并將在3年后比亞馬遜更為驚心動魄。
關(guān)沒有等那么久。2001年初，他退出網(wǎng)易，互聯(lián)網(wǎng)的冬天開始（當(dāng)然跟他無關(guān)），關(guān)重新開始投資生涯，進(jìn)入醫(yī)藥、制造等傳統(tǒng)行業(yè)。
2004年，關(guān)國光40歲，有很多錢，和一個回憶。5年前他與丁磊在香港初次見面，后者背著一包現(xiàn)金進(jìn)行各種消費(fèi)。丁磊的問題已經(jīng)由信用卡解決，關(guān)看到的是正在迅速興起的電子支付。
作為投資人，關(guān)一直在注視支付領(lǐng)域。在網(wǎng)易的最后一年，關(guān)國光參與了網(wǎng)易無線和游戲業(yè)務(wù)的建設(shè)，領(lǐng)略到?jīng)]有渠道向用戶收費(fèi)的痛苦。通過手機(jī)代收的費(fèi)用可以高達(dá)所收金額的一半?！跋喈?dāng)于你不用做門戶，但收的錢和門戶的一樣多，而且你還可以跟很多家合作。這么暴利的行業(yè)，一定有新的競爭者進(jìn)入?！?/span>
關(guān)看到競爭者多起來。像往常一樣，他最初的想法只是投資一家現(xiàn)有支付企業(yè)。在考察了首信易、環(huán)迅、銀聯(lián)電子支付（CHINAPAY）等中國最早的支付公司后，他決定還是自己親自來做。2004年4月，關(guān)國光和何海文、姚猛一起，以“留學(xué)生”的身份正式創(chuàng)辦了上?？戾X信息服務(wù)有限公司，注冊資本101萬元人民幣。
“這些企業(yè)我看了七八家，我會問，5年以后這個市場會怎么樣？沒有一個人能說得清楚。我不需要很精細(xì)（的描述），至少你知道那個方向。沒有一個人說得清楚。那你怎么分配你的資源？你今天干什么？下個月干什么？還是說隨波逐流？”
其中一些公司不斷變化自己的模式，“每天都在改”。“我們做投資的時候最怕的就是管理層天天變，說我又要做一個新的東西了，這種基本上都會死掉的。創(chuàng)業(yè)企業(yè)永遠(yuǎn)是被撐死的，不是被餓死的，因?yàn)樗裁炊枷敫桑荒軐Ｗ?。不能專注是因?yàn)樗麤]想清楚能干什么?！?/span>
在關(guān)看來，他早年考察過的公司今天還存在的，從市場份額而言，“都沒落了”，根本原因在于，“它們不知道自己要去哪，只是先做而已，并不知道這個東西今后的未來是什么。沒有一個人認(rèn)識到，這是一個什么機(jī)會?！?/span>
這是一個什么機(jī)會呢？關(guān)國光認(rèn)為華爾街給了他正確的思考方式：“這是一個信息技術(shù)和金融服務(wù)相結(jié)合的機(jī)會。信息技術(shù)跟媒體結(jié)合就是門戶、搜索，跟零售結(jié)合就是當(dāng)當(dāng)、淘寶，跟旅游結(jié)合就是攜程，如果跟金融結(jié)合，會變成什么樣？它的規(guī)模比門戶、比我們能看見的都大得多得多?！?/span>
那些不幸的被關(guān)考察過的公司的模式顯然不足以駕馭這樣的機(jī)會?！八鼈兌x的市場太小了?！?/span>
那么，2004年是抓住這個機(jī)會的最好時機(jī)嗎？
“不是?！标P(guān)說?！拔矣X得你這個判斷是錯的。我認(rèn)為創(chuàng)業(yè)過程是感性多于理性的過程，如果理性過程多的話他不會做，投資人也不會投。干嘛投一家虧損企業(yè)呢？工科和學(xué)基礎(chǔ)科學(xué)出身的這些人，寫商業(yè)計劃的時候非常嚴(yán)格，而民營企業(yè)家忽悠程度比他們都強(qiáng)，兩者都可以成功，但比例上感性（成功）遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于理性。要敢于追求夢想，這比理論重要。我充分相信愛因斯坦這句話，想象比知識更重要?！?/span>
關(guān)也曾經(jīng)試圖從微軟、從艾柯卡拯救克萊斯勒的故事中尋找創(chuàng)業(yè)方法。“有一個身臨其境的感覺：如果你在那個地方大概知道門在哪、窗在哪。但是當(dāng)你真正走到那兒的時候，你發(fā)現(xiàn)窗不在那兒、門也不在那兒。創(chuàng)業(yè)初期，應(yīng)該更多地靠直覺?！?/span>
這一次他是來真的。為了省錢，關(guān)國光把快錢的辦公室安在上海北京西路國立大廈的電信大樓里。房間很小，貼墻白了一圈辦公桌子，可以坐10個人，光纖直接連到了電信機(jī)房。就在這樣一個小房間里，關(guān)國光和他的團(tuán)隊一直待到2004年底。
傍大款
2005年，某家銀行門口。關(guān)國光搬了一張小板凳，跟銀行職員扯起了糊涂賬。
“你們要干什么？”
“開個網(wǎng)關(guān)，簽個合同?！?/span>
“你們賣什么東西？”
“我們不賣東西。”
“不賣東西到這兒干嘛？”
“我們不賣東西，我們想辦法讓客戶賣東西。”
“哦，明白了，你是想幫我們做推廣啊。你把你的客戶拿過來不就行了嗎？聯(lián)上我們不就行了嗎？”
關(guān)國光41歲。他被當(dāng)成了企業(yè)推銷員。事實(shí)上，他扮演的也正是這樣的角色，只不過他要做的事情太與眾不同，別人都搞不懂。這使他看起來有點(diǎn)兒像個騙子。
“我們2005年干的事情，就是高舉高打傍大款，把信譽(yù)打上去，讓別人能相信你?！标P(guān)國光強(qiáng)調(diào)說，“做支付最初難的是什么？先有雞還是先有蛋？沒有銀行跟你合作，你就找不到企業(yè)客戶，沒有企業(yè)客戶銀行就不跟你合作。關(guān)鍵是傍大款?！?/span>
聽了這些讓人心潮澎湃的教訓(xùn)，姚猛決定辭職到上海加入快錢。
姚是關(guān)國光在網(wǎng)易時的部下，后赴英國讀金融碩士，2004年聽到關(guān)的召喚時，正任職聯(lián)想投資。
“來的時候，我也沒有特別地把這個事情想清楚?！币φf。他認(rèn)可關(guān)對于支付行業(yè)前景的宏大敘述（關(guān)今天的回顧可能已經(jīng)摻雜了多年來的認(rèn)識，但不會完全無中生有），但是如何實(shí)施，“一直到我工作很長一段時間，也不是很清晰?！?/span>
顯然，姚符合關(guān)對最佳創(chuàng)業(yè)者的定義（二人均為工科出身，是怎么擺脫理性的呢？）?！坝袆?chuàng)業(yè)者告訴你他們一開始就很清晰未來是怎樣的嗎？”姚說。“就像VC投早期，最關(guān)注的是人，對我來講，光這一條就足夠說服我過來了?！?/span>
關(guān)的魅力可見一斑。1年后，關(guān)的另一位網(wǎng)易部下周萍從戴爾中國（任公關(guān)總監(jiān)）加入快錢。在她眼里，關(guān)“偏學(xué)識，有戰(zhàn)略”。
現(xiàn)在，靠直覺聚在一起的創(chuàng)業(yè)者們開始感到頭疼。姚負(fù)責(zé)網(wǎng)站設(shè)計和撰寫用以融資的商業(yè)計劃書。前者有網(wǎng)易的經(jīng)驗(yàn)，輕車熟路，后者簡直就是要做無米之炊：2004年，電子商務(wù)還在飽受嘲諷，只有幾十億元交易規(guī)模，而且有機(jī)構(gòu)預(yù)測了10年后這個行業(yè)的悲慘前景。姚猛順著預(yù)測放眼望去，即使市場被快錢獨(dú)占，交易手續(xù)費(fèi)1%，也難以上市。姚很沮喪：“你做的要是這么小的市場，就沒什么意義了?！碑?dāng)然，計劃書還是如期完成，“想象比知識更重要”。
具體操作，快錢也只能從業(yè)內(nèi)既有的網(wǎng)上支付模式做起。當(dāng)時網(wǎng)上支付公司分為兩類，一為支付寶（2004年底從淘寶獨(dú)立），有自己的購物平臺和用戶；一為首信、云網(wǎng)、網(wǎng)銀在線為代表的純網(wǎng)關(guān)型支付公司，與各銀行做接口，為需要的商家提供網(wǎng)上支付通道，不接觸商家的用戶。創(chuàng)意均來自2002年被eBay收購的PayPal。
快錢做不了支付寶，又敏銳地看到純網(wǎng)關(guān)型支付公司的價值會隨著同類公司的增多和銀行后臺的集中而降低（上述公司如今的市場份額已被歸入“其他”）。如果周萍下面的說法屬實(shí)——2005年，京東、當(dāng)當(dāng)、卓越等購物網(wǎng)站的逐漸壯大讓快錢意識到它們終究會與淘寶構(gòu)成競爭，因此會對支付寶向外擴(kuò)張造成障礙——那么，今天包括京東在內(nèi)的淘寶外用戶中斷與支付寶的合作就是對這一判斷的印證。
快錢選取了中間道路，在純網(wǎng)關(guān)型公司的基礎(chǔ)上開設(shè)與支付寶相仿的虛擬賬戶，用以收集其所服務(wù)的商家的用戶信息。支付寶有淘寶的內(nèi)生用戶，純網(wǎng)關(guān)型公司以與銀行合作的難度為壁壘高枕無憂，快錢的選擇來自有過門戶網(wǎng)站經(jīng)驗(yàn)的創(chuàng)業(yè)者的本能?！安恢狸P(guān)鍵的模式在哪兒，”姚猛說，“但是我們有一個概念，就是要有用戶，要有黏性。”
當(dāng)然，一切夢想都要落實(shí)到銀行。與銀行談判的艱難在中國盡人皆知。關(guān)國光甚至要給銀行職員從頭講解什第么是電子支付。
2005年1月，快錢的第一個產(chǎn)品，基于Email和手機(jī)號碼的支付平臺上線。有了產(chǎn)品，關(guān)國光的生存直覺告訴他：首先要建立公眾對這個新的支付公司的信任，要“高舉高打傍大款”，與大品牌合作。
擅于此道的周萍及時來到。2005年3月，快錢啟動覆蓋20個城市的品牌宣傳。6月，快錢開通國際Visa和MasterCard在線交易功能，服務(wù)覆蓋全球30億張銀聯(lián)和國際銀行卡。接著，是百度、搜狐、建行、招行、中移動、國美，等等。這一活動持續(xù)了兩年。中途，2005年 8月，快錢得到第一輪投資，來自投資機(jī)構(gòu)DCM和半島資本。那一年，第三方支付公司增加到四五十家，網(wǎng)上支付規(guī)模發(fā)展至近200億元。
關(guān)國光至今感謝朱海龍，好耶廣告是快錢“傍大款”后得到的第一個大客戶。
“中學(xué)生市場”
2007年的一天，關(guān)國光突然來了心思，他打開電腦，向母親講解自己的工作成果。這當(dāng)然有點(diǎn)兒炫耀的孩子氣，不過母親搖了搖頭。
“她說，網(wǎng)銀我用不了。學(xué)生倒是能用網(wǎng)銀，但沒多少消費(fèi)能力啊。我母親有消費(fèi)能力，又搞不懂瀏覽器終端。每天多少多少筆交易，一筆交易15塊錢，那有什么用啊。你得每天多少多少筆交易，每筆交易一萬塊錢?！?/span>
做快錢已經(jīng)3年了，關(guān)國光開始思考，如何從“傍大款”到“傍能花錢的人”。
2007年下半年，快錢開始做線下業(yè)務(wù)。在關(guān)國光看來，這是一個叫做“中學(xué)生市場”的升級版市場，并且更能掙手續(xù)費(fèi)。
很快，網(wǎng)上支付就出現(xiàn)了競相殺價（手續(xù)費(fèi)）的惡戰(zhàn)，這是同質(zhì)化服務(wù)的必然結(jié)果。
京東商城原來是網(wǎng)銀在線的客戶，因?yàn)橐笫掷m(xù)費(fèi)過低網(wǎng)銀在線被迫放棄。“大家都在搶地盤，”網(wǎng)銀在線CEO趙國棟說，“我覺得網(wǎng)絡(luò)支付這塊其實(shí)沒什么地盤可言，商戶都不是忠誠的，你就是賠錢也沒有價值，哪天有更低的價格它立馬就跑了?！?009年金融危機(jī)過后，網(wǎng)銀在線進(jìn)入了外貿(mào)行業(yè)，為一些婚紗、電子產(chǎn)品等外貿(mào)商提供支付服務(wù)，利潤比原來高很多。趙找到了一個避風(fēng)港。
2006年4月，光速創(chuàng)投、DCM和半島資本為快錢帶來了第二輪投資。盡管有了繼續(xù)競爭的資本，關(guān)國光對網(wǎng)上支付行業(yè)的現(xiàn)狀仍然不滿。他對媒體說：“90%的人都擠在角落上做網(wǎng)關(guān)業(yè)務(wù)，沒有創(chuàng)新。你說在做支付，絕大多數(shù)企業(yè)不是在做支付，是在做批發(fā)業(yè)務(wù)。就是同一條街上的兩個聯(lián)想專賣店?！?/span>
“信息技術(shù)和金融服務(wù)的結(jié)合”，關(guān)國光當(dāng)年想象的那個廣闊無邊的支付行業(yè)變成了一潭死水。
有一天，當(dāng)關(guān)的母親對他所演示的網(wǎng)上支付表示不懂時，關(guān)恍然大悟：她是有消費(fèi)能力的人，但是不用網(wǎng)上支付，那些使用者大多是學(xué)生，能有多少消費(fèi)能力？“要想辦法開發(fā)新的非瀏覽器終端，讓有消費(fèi)能力的人使用?！?/span>
這時候，快錢團(tuán)隊發(fā)現(xiàn)了另一個秘密：即使是在電子商務(wù)網(wǎng)站里，網(wǎng)上支付也只占30%，大量的交易使用的是貨到付款。緊接著，更多的線下需求被發(fā)現(xiàn)。一些傳統(tǒng)企業(yè)比如服裝公司也在網(wǎng)上賣產(chǎn)品，但更大的交易量是在線下。
不僅如此。與這些傳統(tǒng)企業(yè)接觸，快錢發(fā)現(xiàn)了更大的寶藏：原來支付還可以深入到一個企業(yè)的上下游，它的供應(yīng)鏈和分銷系統(tǒng)。支付企業(yè)甚至完全有能力為客戶做供應(yīng)鏈金融（即使它不親自做，也可以為企業(yè)向銀行擔(dān)保）。這是一個比較起來電子商務(wù)完全可以忽略不計的市場。
快錢更新了自己的后臺系統(tǒng)，將包括PC、手機(jī)、固定電話、POS機(jī)在內(nèi)現(xiàn)有消費(fèi)者覆蓋量最大的支付終端都接入進(jìn)來?？戾X把自己從網(wǎng)上支付公司定義為電子支付平臺。
“我們跟支付寶有個很大的差別，”周萍說，“支付寶擁有用戶上的先發(fā)優(yōu)勢，所以它就會跟商家說，你接我吧，可以帶給你用戶。我們給商家提供的是解決方案，我們告訴他我有網(wǎng)上支付，有電話支付，也有POS，可以一站式解決，可以幫助他覆蓋更多的用戶?！?/span>
2007年，快錢開始把更多的資源向傳統(tǒng)企業(yè)傾斜，為它們開發(fā)更多的應(yīng)用，致力于提高它們的財務(wù)效率。
“有的行業(yè)做得好不錯，有的做得不好?！币晃粯I(yè)內(nèi)人士評價說，快錢剛開始重點(diǎn)開拓連鎖零售業(yè)，現(xiàn)在一半的營收來自分銷領(lǐng)域。
姚猛在快錢四面出擊階段曾經(jīng)親自談過一個小零售客戶。簽完合同之后，姚猛有一年時間沒怎么關(guān)注它。后來一查數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)交易量翻了十幾倍。姚猛一驚，馬上打電話給客戶。
“不可能我給你裝個POS機(jī)，你得交易量增加那么多吧。”
“你都不關(guān)心我。我都收購了好幾家連鎖店，把店開到其他地方了。這還要感謝你?！?/span>
“哎，你家底厚，財源廣進(jìn)，跟我有什么關(guān)系?！?/span>
“開連鎖店最主要是控制資金，否則不敢收購擴(kuò)張。你們幫我解決了這個問題?！?/span>
這個電話讓姚猛很寬心，覺得自己做的事情還挺有意義的。不過，關(guān)國光卻是眼前一亮。
“你想想看，你是老板，如果有600家店，每天的收款情況你是不知道的。小店長把錢放在保險柜里，你也看不見，看見了也調(diào)不動。一個很土的老板，要掌握他的行銷，收款時非常重要的，600家都得看得見，誰也別想給我藏。”
關(guān)國光坐在陸家嘴的辦公室里，窗戶外頭依稀能看見密密麻麻的投行大樓。他越說越來勁，比劃著給我們舉例子?！拔覀儗?shí)時掌握……收益的點(diǎn)數(shù)比網(wǎng)關(guān)高多了……高多少，不能說……”
關(guān)國光突然少見地閉了嘴。我們問他，快錢眼里的高中生到底是誰。他說：“這個不能說，這已經(jīng)挑戰(zhàn)到我們的根本了。”
這或許就是關(guān)國光不愿意詳解的“中學(xué)生市場”，或者只是它的一部分。關(guān)說，當(dāng)年三大門戶網(wǎng)站都認(rèn)為自己占據(jù)的是大學(xué)生為主的高端市場，結(jié)果，中學(xué)生用戶為主的騰訊成了中國最大的互聯(lián)網(wǎng)公司。“電子支付領(lǐng)域最重要的是增量競爭，不是存量競爭?！标P(guān)說?！拔覀儑艺w的資金流動量，誰能拿到1%，誰就是市場上的絕對老大，就是誰能發(fā)現(xiàn)支付領(lǐng)域的中學(xué)生。還是傍大款，傍能花錢的人?，F(xiàn)在我們的客戶不像網(wǎng)商進(jìn)來一個月幾百萬、幾千萬（元），一進(jìn)來就是上億、上幾十億的量?！?/span>
目前，快錢的解決方案已經(jīng)應(yīng)用至航空、教育、保險、物流、數(shù)字娛樂、網(wǎng)上購物、零售等多個行業(yè)。北京獵頭公司查詢快錢的工商資料獲悉：快錢2007年總營收2132.22萬元，虧損2873.5萬元；2008年總營收為6451.12萬元，凈利潤293.80萬元；2009年總營收1.3261億元，凈利潤2965.15億元，當(dāng)年快錢對外公開的交易規(guī)模超1000億元。關(guān)國光稱，2010年快錢交易規(guī)模為4500億元，2011年將達(dá)1.2萬億元，據(jù)快錢2009年的營收、利潤水平推算，快錢2010年總營收約5.97億元，凈利潤約1.33億元；2011年總營收約15.91億元，凈利潤約3.56億元。
快錢的敵人
2011年5月27日，北京金融街廣場。
當(dāng)關(guān)國光面對鏡頭的時候，他幾乎就跟當(dāng)年考GRE的時候一樣自信。上世紀(jì)九十年代初，他還是少數(shù)的出國求學(xué)者?，F(xiàn)在，他創(chuàng)辦的快錢家拿到牌照的中國支付企業(yè)之一。它將是這個行業(yè)第一家IPO的公司嗎？
關(guān)國光愿意向支付寶下戰(zhàn)書。他突然騰空跳起，作勢要向前奔跑。不過，慢點(diǎn)兒，就關(guān)國光看來，甚至馬云都還不是他最大的敵人。
“我看著順豐的車到處跑，搬什么東西呢？就是搬美國的B2B信息啊，商業(yè)票據(jù)。我的意思是，電子貨幣早就存在了，根本不用印。奧巴馬在后臺說敲進(jìn)去多少個0，一按鍵，這就變成消費(fèi)能力了?！?/span>
言下之意，快錢最大的敵人是順豐，是紙幣，是所有用紙印就的東西。關(guān)國光騰躍而起的地方，他要再造一個虛擬的金融世界。
中國進(jìn)入現(xiàn)代商業(yè)社會的兩條高速公路，物流和支付，都是民營公司推動修建起來。
“我們是一幫外行人干內(nèi)行的活兒，”關(guān)國光說，“陰差陽錯也有機(jī)會，原因是你在箱子外面看，你看到的是銀行在箱子里看不到的?！?/span>
“當(dāng)年中國的銀行不能做（電子支付）嗎？都能做，為什么他不會做這塊？因?yàn)樗臋C(jī)制決定了，它不可能像第三方這種草根的公司進(jìn)去精耕細(xì)作把這個行業(yè)做大。就像互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站，你說政府類的網(wǎng)站做不了嗎？”周萍說。
2006年創(chuàng)辦匯付天下的周曄（原銀聯(lián)電子支付公司ChinaPay總裁）對此的看法是：“你讓航空母艦像游艇一樣靈活那不是扯淡嗎？”
對于民營支付本身，關(guān)國光也頗多批評。在他看來，從業(yè)者大多并未理解支付行業(yè)的本質(zhì)。他們或以行業(yè)或以技術(shù)為壁壘，全不知均不堪一擊。在關(guān)國光（你現(xiàn)在覺得念這名字會咬著舌頭嗎）眼里，不存在技術(shù)（它們并非高科技）的區(qū)別：“我只看我的企業(yè)用戶覆蓋的用戶群范圍是什么。如果他需要POS機(jī)就給他POS機(jī)，如果他用電話我就給他電話，這是由他來定而不是我定的。別忘了支付永遠(yuǎn)是種寄生服務(wù)，我不賣東西，我必須讓我的客戶成功我才能成功。他賣的貨要比以前多，他的用戶覆蓋比以前多，我們才能成功?！?/span>
不存在行業(yè)的差別?！翱缧袠I(yè)通用性的解決方案本身覆蓋各種類型的變化，遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于你做的所謂的垂直解決方案。行業(yè)有些特殊性只是數(shù)據(jù)交換的格式不一樣，分銷一個杯子和分銷一張機(jī)票沒有根本差別?！?/span>
所以，“你不能去賭單一行業(yè)，這樣很危險，除非你真正有本事把這個行業(yè)鎖上多少道鎖。但同時還帶來一個問題，你鎖了多少道鎖之后他能給你提供10倍、20倍、1000倍的增長嗎？不能。你的精力肯定就是去把圍墻加高，而這些資源應(yīng)該去干什么？應(yīng)該去開拓市場。整體市場在擴(kuò)張的時候，你的市場份額和話語權(quán)在急劇縮小，等市場再翻10倍，我就是不賺錢砸（你）一年我也把你干掉了，你往哪里逃？你沒地方逃，那是一個自欺欺人的想法。”如此看來，網(wǎng)銀在線的避風(fēng)港名不副實(shí)。匯付天下的特色之一是為基金直銷提供支付服務(wù)，為得到許可努力了4年。按照關(guān)國光的想法，想必也僅僅特色在“許可”。
更為重要的，是在高速增長的時候建設(shè)“根本性團(tuán)隊”。否則市場一旦真正開始放量，“你即使看得見也做不到”?！拔易屑?xì)看了一下這個行業(yè)，”關(guān)說，“沒有花精力建立高端團(tuán)隊的?！鄙踔林Ц秾氁踩绱恕刨囅忍靸?yōu)勢了。
所謂“根本性”團(tuán)隊，就快錢而言，簡直是個全明星陣容。據(jù)周萍介紹，航空差旅業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人劉軍，曾在網(wǎng)銀在線和我愛卡網(wǎng)工作；銀行合規(guī)部門副總裁，曾在國家開發(fā)銀行、德意志銀行和渣打銀行工作；銷售副總裁，曾在微軟工作；產(chǎn)品副總裁，曾專門給銀行做軟件和銀行系統(tǒng)外包；運(yùn)營副總裁，曾在GE工作。
“快錢有12位副總裁，分別來自跨國公司、金融服務(wù)機(jī)構(gòu)和互聯(lián)網(wǎng)公司。他們曾親手將4家10億元以上的公司推到美國上市?！彼f。
快錢還有對手嗎？
“不能說沒有對手，”關(guān)國光說，“我們最大的競爭對手，千萬別忘了，不是支付寶、不是銀聯(lián)、更不是銀行，我們最大的競爭對手是任何形式的低效率。紙幣是我們最大的敵人、紙質(zhì)的票據(jù)也是我們最大的敵人，順豐每天運(yùn)的東西也是我們最大的敵人。其他那些只是我們的同業(yè)人，偶爾互相埋伏一下、沖突一下，這是經(jīng)常發(fā)生的，這不是根本敵人。”
2006年，關(guān)國光曾說，快錢能做成一個市值100億美元的企業(yè)。在他的老家廣東順德，也有一家同樣級別的公司——順豐。這家以快遞商業(yè)票據(jù)、信函著稱的公司，2010年營收120億，員工8萬人。1993年，當(dāng)王衛(wèi)在順德的地下室里創(chuàng)立順豐的時候，關(guān)國光正在美國亞利桑那州寫程序、賣保險、熬更守夜以便通過一次又一次考試。這是兩個從未謀面的對手。
現(xiàn)在，王衛(wèi)從不露面，而關(guān)國光已在準(zhǔn)備取代他的順德老鄉(xiāng)。
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