先來看一個生活中的例子，你有沒有被這樣問到過：
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-你身邊有沒有好的女/男生，給我介紹一下做男/女朋友吧？
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你的第一反應(yīng)是什么？
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"你認為好的是什么標(biāo)準(zhǔn)??？我怎么知道？"
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所以當(dāng)你這樣問候選人：你有沒有xxx職位好的候選人介紹給我??？
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你猜候選人怎么想？
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然后他會不會說以下的回復(fù)（你遇到過哪些）？
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A "我想不起來有什么人合適"
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B "我沒什么合適的推薦，你再問問別人吧"
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C "回頭我想想，如果有合適的我會推薦給你的"
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D "我?guī)湍銌枂柹磉叺娜?，如果誰有興趣，我再告訴你"
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E ?以上皆是
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然后你可能會說："好的呀，那你回去幫我想想哦，回頭告訴我，謝謝。"
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悲劇的是，有多少人過兩天會再主動告訴你說："Hi, 我這兩天幫你想過了，確實有幾個人可以推薦給你的，你記一下..."
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我問過上百位顧問，他們的回答基本是一致的：一年難得碰到一個！如果真遇上這樣的候選人，要像保護大熊貓一樣好好珍惜！
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所以大家要想拿到推薦，而且是直接當(dāng)場推薦（通常見面時詢問可以有60%以上成功率，電話中詢問有25%以上成功率），以下四點或許可以借鑒：
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一、只問誰適合，不問誰在找工作
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我們要理解一個事實是，候選人不會每天打聽哪些人要離職或者有跳槽意向，即使那些是身邊很熟悉的人（不信你問問自己，你知道哪些身邊獵頭要跳槽？）
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所以盡量避免詢問："你身邊哪些人要跳槽，你能不能介紹下？"這類無效的問題。
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取而代之的應(yīng)該是："你覺得這個職位哪些人勝任/適合/匹配度高？"等等。
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二、定位要清晰，越清晰成功率越高
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即使你這樣問，候選人還是在那邊猶豫，你可以緊跟一些問題。比如，"你腦海中第一個跳出來的人是誰？"
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"你合作過的市場經(jīng)理中你最欣賞的是哪一位？"
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"在你上一家公司，技術(shù)最牛的JAVA工程師是誰？"等等明確指向的問題。這樣有助于候選人之間跳出畫面。
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好比你問問自己："你身邊業(yè)績最好的獵頭是哪位？"你一定會馬上跳出一兩個名字。是不？
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三、盡量當(dāng)場要推薦，不卑不亢
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到了這里，候選人很多會脫口而出一些名字，比如："哦，我上一家公司最厲害的銷售總監(jiān)是Mike，他很厲害的。"
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獵頭新人已經(jīng)很開心了。但是，不要急，獵頭水平高低就在這里有分水嶺了，這里面技術(shù)較多，今天我先簡單說一些，等下次有機會用語音形式詳細分拆：
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a．你首先要問："為啥你覺得他這么厲害？""為啥這個人是你腦海中跳出來的第一個PM？"
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人在解釋的時候最滔滔不絕，所以候選人會比較詳細的和你分享為啥他推薦此人，其實這個是同時做了此人的軟背調(diào)。
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b．別止步于一個推薦，不妨試試一些魔力詞語："除了他，你想到的第二個人是誰？""Rex是銷售業(yè)績最多的銷售經(jīng)理，如果不算上他，誰最多？"
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通過這樣連續(xù)的溝通，頂級的獵頭公司顧問能甚至一個電話能拿到4-5個高質(zhì)量轉(zhuǎn)介紹。
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但是不管怎樣，如果你進一步要聯(lián)系方式，在第一通電話中你經(jīng)常會遇到類似的回答："這個不大方便吧""我回去先問問他""我要先征得他的同意比較好"等等婉拒的回答。這個時候你要判斷：1.他壓根就不信任你。2.他比較信任你，但是他覺得怕惹麻煩，或者擔(dān)心你出賣他。
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如果是2，下面的溝通話術(shù)可能會幫到你。
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- 張先生，我非常感謝你提供以上這些信息，你真的對行業(yè)情況特別了解，而且?guī)偷轿液芏?..（肯定、贊美）
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- 也聽得出來，您跟剛才推薦的那位朋友（有名字直接說名字，比如Mike，王總等，加深共情）關(guān)系也挺好的，我也很理解你的顧慮，同時也很感激你愿意為我去做這件事情（比如他說要問了之后告訴你）
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- 從獵頭的角度看來，你直接去問可能會有些敏感，畢竟你們是一個圈子里的，而且也可能讓他感覺你自己在看機會，對么？
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- 詢問工作意愿是我們獵頭的工作。您這么忙，您不僅給了我信息，還幫我去做我的分內(nèi)工作讓我實在過意不去啊。
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- 所以，你看，你能不能直接把聯(lián)系方式給我。如果你不希望透露是你給我的，我保證不說，就像我也沒說是誰推薦你的那樣（當(dāng)然，如果推薦者特別要提到他名字是另外一回事）
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- 我保證不會打擾您的朋友，對他來說，如果真的看機會，那么您也是成就一樁美事。如果他確實不看機會我也只是去和他say hello 一下，大家也沒什么損失，不是么？
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- 就像當(dāng)初別人向我極力推薦你一樣，我們才有了這份緣分和紐帶，我希望您能把緣分傳遞下去，讓別的人因為您的推薦而得到更多的機會，謝謝！
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注意要點：講的時候要真誠?。寄懿粔?，真誠來湊）。不讓候選人有負擔(dān)，能夠開心的推薦才是王道！
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四、如果確實需要回去找找，一定記得約定具體時間
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但即便你把這些話說的很真誠，實在。也會有候選人堅持說："我還是覺得先問問他比較好。"那么這個時候你要做的事情就是：
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- 好的，完全理解，那您什么時候可以給我一個反饋？如果對方的回答是"過兩天吧"，那么你可能要跟進。
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- 沒問題，今天是周一，你看周三上午10點或者11點哪個時間通話更好？
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- 候選人說："那就11點吧。"
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-好的，我11點準(zhǔn)時給你去電話，已經(jīng)記錄在日志里了。
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這才是一個有效電話。
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