嘿!獵頭公司!不在沉沒(méi)中死亡,就在沉沒(méi)中爆發(fā)!
近來(lái)有幸與諸多獵頭公司交流，感觸頗多。獵頭行業(yè)不斷誕生新的公司，不斷有新人涌入，導(dǎo)致服務(wù)質(zhì)量參差不齊，競(jìng)爭(zhēng)極其慘烈，收費(fèi)也越來(lái)越低。
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在當(dāng)前的混亂局面下，獵頭公司擴(kuò)展很困難，不擴(kuò)展也不見(jiàn)得輕松，做“小而美”還是“大而全”是獵頭老板們猶豫不決的難題。
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無(wú)論選擇什么方向，如何創(chuàng)造收入增量肯定是獵頭共同關(guān)心的話題。
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既然那些老生常談的行業(yè)痛點(diǎn)一時(shí)之間改變不了，那么當(dāng)下我們還可以從什么維度去思索，以找到增收的途徑呢？
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本文正是基于對(duì)此問(wèn)題的思考展開(kāi)的，筆者之拙見(jiàn)乃是拋磚引玉，若恰好能激起部分閱讀者思想的漣漪，那也就有價(jià)值了。
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“ 最大的 敵人？ ”
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獵頭最大的敵人是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手嗎？顯然不是，整個(gè)市場(chǎng)體量足夠大，就大環(huán)境而言，市場(chǎng)是極度長(zhǎng)尾的，獵頭同行還沒(méi)有到狹路相逢的境地。
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我認(rèn)為獵頭最大的敵人是“沉沒(méi)成本”，為什么呢？其邏輯是顯而易見(jiàn)的，因?yàn)楂C頭從開(kāi)始運(yùn)作一個(gè)case到最后結(jié)束，自始至終都在和不確定性對(duì)抗。
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我們?yōu)榱送瓿梢粋€(gè)招聘需求，通常需要溝通很多位候選人，而最終只有一個(gè)人入職；
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我們?yōu)榱吮ＷCOFFER的產(chǎn)出，需要同時(shí)運(yùn)作很多個(gè)案子，我們用的是“霰彈槍”而非“狙擊槍“，大量失敗的案子會(huì)帶來(lái)極大的沉沒(méi)成本，因?yàn)榇蠖鄶?shù)客戶(hù)都是按結(jié)果付費(fèi)而非按過(guò)程付費(fèi)，一旦沒(méi)有成交，諸般辛苦付諸東流；
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當(dāng)然，我們也會(huì)遇到熟悉的客戶(hù)放出一些跨職能，跨行業(yè)，或者跨地域的招聘需求，由于相應(yīng)資源和積累不足，我們要么選擇不做，要么安排人手從零積累開(kāi)始做，這劣勢(shì)很明顯---效率低、響應(yīng)慢、風(fēng)險(xiǎn)高。
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可以說(shuō)，絕大多數(shù)中小型獵頭公司的顧問(wèn)都是在用大量時(shí)間和勞動(dòng)量來(lái)中和不確定性，從而換取相對(duì)穩(wěn)定的業(yè)績(jī)。所以，沉沒(méi)成本拉低了單位勞動(dòng)時(shí)間的產(chǎn)值，降低了效率，浪費(fèi)了生命！
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瞧，沉沒(méi)成本，難道不是獵頭最大的敵人嗎？只是我們都對(duì)它習(xí)以為常了。
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“ 怎么降低 沉沒(méi)成本？ ”
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我們都知道，無(wú)論是職位，還是候選人資源，都是動(dòng)態(tài)的，有時(shí)效性的，很多職位只有在特定的時(shí)間內(nèi)才有效；候選人更是這樣，死的數(shù)據(jù)是無(wú)效的，只有獵頭近期溝通過(guò)的候選人才是有效資源。
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當(dāng)前許多獵頭公司都有一些共同的尷尬：比如獵頭顧問(wèn)在工作中通常會(huì)積累大量的候選人資源，但大多處于閑置狀態(tài)，沒(méi)有足夠的職位及時(shí)與之匹配，這些資源過(guò)了時(shí)效期就變得沉寂了；比如公司因?yàn)槿肆Σ蛔?，資源有限導(dǎo)致一些職位不能做，或者做起來(lái)效率和成功率都不高，錯(cuò)失了生意機(jī)會(huì)。
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設(shè)想一下，如果我們溝通過(guò)的有效候選人都能有招聘需求與之及時(shí)匹配，資源使用率會(huì)不會(huì)有所提高？如果我們不擅長(zhǎng)的職位，能夠通過(guò)與更有資源的獵頭來(lái)合作達(dá)成，效率會(huì)不會(huì)有所提升，風(fēng)險(xiǎn)會(huì)不會(huì)有所降低？
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我們觀察到，大型的獵頭公司可以通過(guò)跨部門(mén)跨地域的合作來(lái)實(shí)現(xiàn)一小部分閑置資源的優(yōu)化配置，這給中小型獵頭公司帶來(lái)什么啟發(fā)？合作是否也能發(fā)生在中小獵頭公司之間？
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中國(guó)市場(chǎng)有幾萬(wàn)家獵頭公司，跨公司之間的合作之所以沒(méi)有充分發(fā)生，是因?yàn)槿狈侠淼钠脚_(tái)和機(jī)制，而獵頭之間也需要更開(kāi)放和合作的心態(tài)。
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如果有足夠多的中小型獵頭公司打破封閉，抱團(tuán)合作，在合理的游戲規(guī)則下，實(shí)現(xiàn)閑置候選人和招聘需求的充分置換，那彼此的沉沒(méi)成本就自然而然都減少了。獵頭付出大量時(shí)間積累的閑置候選人資源通過(guò)合作得以盤(pán)活，一些原本無(wú)法運(yùn)作的案子通過(guò)合作得以高效達(dá)成，獵頭顧問(wèn)單位時(shí)間內(nèi)的勞動(dòng)產(chǎn)值也就提高了。
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沒(méi)錯(cuò)，我說(shuō)的就是一個(gè)關(guān)于獵頭公司抱團(tuán)合作的故事，這不是一個(gè)理想國(guó)，我認(rèn)為這可以實(shí)現(xiàn)，因?yàn)楹献魇侨祟?lèi)基本的訴求，合作是多贏的局面，業(yè)績(jī)的增量可以來(lái)自同行。
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