一場(chǎng)與千萬級(jí)大咖的對(duì)話 - 你到底是獵頭“中介”還是獵頭顧問？
掐指一算，轉(zhuǎn)做一名真正的獵頭顧問已近1年半，從對(duì)獵頭行業(yè)的一知半解到一路摸爬滾打到現(xiàn)在，每天和候選人及客戶“斗智斗勇”，也對(duì)“獵頭”這個(gè)名詞有了更深刻的認(rèn)識(shí)。
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上個(gè)月，有幸觀看了一場(chǎng)主題為“與千萬級(jí)大咖獵頭的對(duì)話”的直播，對(duì)話嘉賓為光輝國(guó)際中國(guó)區(qū)資深合伙人Ed Zheng及海德思哲中國(guó)區(qū)董事長(zhǎng)David Guo，聽完覺得非常受用，特花了一些精力將其整理出來并加上自己的淺見，供大家拍磚~
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我們每個(gè)人每天在服務(wù)的客戶公司之所以成功，從本質(zhì)上有3個(gè)核心資源：
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戰(zhàn)略資源 - 即正確的業(yè)務(wù)方向；
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財(cái)務(wù)資源 - 即充足的財(cái)務(wù)基礎(chǔ)；
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人力資源 - 即在不同層面有合適的人引領(lǐng)公司利用財(cái)務(wù)資源完成戰(zhàn)略目標(biāo)。
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而我們每天的工作 - 人才搜索是人力資源非常好的守護(hù)者，也是幫助客戶公司創(chuàng)造價(jià)值的關(guān)鍵。
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獵頭行業(yè)會(huì)被大數(shù)據(jù)應(yīng)用分析、AI所代替嗎？
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這個(gè)行業(yè)唯一不變的就是變化。
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聯(lián)系候選人，尋找行業(yè)數(shù)據(jù)以及和公司互動(dòng)的方式和過去相比已經(jīng)有了巨大的變化，在這些變化中如何把握自己的定位，怎樣把握行業(yè)變化背后的邏輯，這極大決定了顧問能否獲得職業(yè)成功。
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作為一個(gè)人力資源中介從業(yè)者，為客戶提供的核心價(jià)值：第一，信息。比如客戶不知道自己搜尋的人是誰，在哪里 - 這就是信息。第二，人際網(wǎng)絡(luò)，比如他即使知道自己要找的人是誰，但他沒有辦法去觸達(dá)那個(gè)人。第三，對(duì)商業(yè)邏輯的洞察，什么樣的人適合客戶。這三種價(jià)值缺一不可。
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如果顧問只定位于第一點(diǎn)為客戶提供目標(biāo)公司組織架構(gòu)圖及其他信息，那被人工智能取代的可能性是很大的，而且不構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)壁壘。相反，如果使自己成為商業(yè)顧問，在評(píng)估候選人匹配度的過程中體現(xiàn)自己的商業(yè)洞察，那么被機(jī)器取代的可能性就會(huì)小很多。
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行業(yè)內(nèi)很多從業(yè)者年紀(jì)很輕，也有資深從業(yè)者有著十幾年的管理經(jīng)驗(yàn)再去從事獵頭行業(yè)，而后者對(duì)商業(yè)的把控認(rèn)知以及經(jīng)驗(yàn)分享是在做業(yè)務(wù)過程中最有價(jià)值的其中一點(diǎn)?；谶@些，對(duì)客戶的戰(zhàn)略的理解及需求，對(duì)人員的理解才能幫助客戶找到更合適的人。自從做了獵頭以后經(jīng)常被問到目前的市場(chǎng)行情怎么樣，如果能從自身經(jīng)驗(yàn)和積累出發(fā)，給予客戶最專業(yè)客觀的見解，那才是一名所謂真正的“顧問”。
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作為合格的獵頭顧問應(yīng)該具備哪些條件？
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第一，幫助客戶創(chuàng)造價(jià)值，即怎么在客戶設(shè)定的成本之內(nèi)，用他所希望的便捷途徑幫客戶找到最合適的人。
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第二，顧問的工作對(duì)自己所處的公司，無論自己是合伙人還是員工，所帶來的商業(yè)價(jià)值，是不是到達(dá)了公司設(shè)定的商業(yè)目標(biāo)。
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第三，為公司帶來的組織價(jià)值，是否為公司的品牌，公司的發(fā)展比如人員招聘培訓(xùn)等帶來了價(jià)值。
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作為外部的人力資源公司，最理想的境界就像是擔(dān)任了企業(yè)外包的組織部，公司固然有內(nèi)設(shè)的人力資源部，但是可選用的人才只包含自己現(xiàn)有的人才，而作為第三方，我們理論上有市場(chǎng)上所有的人才儲(chǔ)備，如果我們能深刻理解客戶業(yè)務(wù)需求，同時(shí)對(duì)市場(chǎng)有及時(shí)的把握，那我們就可以成為若干公司的外部人力資源組織部。
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在進(jìn)入這個(gè)行業(yè)前自身應(yīng)該做什么準(zhǔn)備？
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客戶選擇你是因?yàn)槟銓?duì)行業(yè)，客戶公司，職位本身，候選人情況，人才市場(chǎng)情況有清晰地認(rèn)識(shí)，在接到電話的24小時(shí)之內(nèi)就掌握這些所有信息是不現(xiàn)實(shí)的。
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但是在進(jìn)入這個(gè)行業(yè)初期，選擇專攻領(lǐng)域時(shí)，應(yīng)該經(jīng)過理性思考，比如集中精力在哪些行業(yè)，這個(gè)行業(yè)中哪些是成長(zhǎng)型公司，哪些是防御型公司，哪些是顛覆型公司，哪些是行業(yè)里應(yīng)該關(guān)注的人選。這些需要幾個(gè)星期幾個(gè)月來準(zhǔn)備的。
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如果做好了前期積累，那勝算就會(huì)遠(yuǎn)高于那些期望在短時(shí)間內(nèi)通過各大招聘網(wǎng)站搜索到20封看起來合適的簡(jiǎn)歷的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而且這些簡(jiǎn)歷能被任何人搜索到。所以其實(shí)在客戶一開始確認(rèn)需求的同時(shí)，職位花落誰家已經(jīng)注定。
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如果期望走捷徑達(dá)到速成甚至敷衍客戶，這其實(shí)是對(duì)客戶的極大不尊重。不戰(zhàn)而屈人之兵，真正成功的職業(yè)一定是前期的選擇及長(zhǎng)期準(zhǔn)備積累的結(jié)果。
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這個(gè)最直接的體現(xiàn)就是下功夫做mapping的過程， 初期開始做獵頭時(shí)，每次接到新職位都從市場(chǎng)上重新搜尋近期active的簡(jiǎn)歷，這個(gè)方法對(duì)中低端的職位適用，但是面對(duì)高端職位卻一籌莫展。
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而如果花時(shí)間精力梳理同行業(yè)不同公司同等職位的人選，有針對(duì)性的尋訪聯(lián)系，那精準(zhǔn)度就會(huì)大大提升。
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雖然短期效益可能無法立刻顯現(xiàn)，但長(zhǎng)此以往的深厚積累讓顧問在面對(duì)未來類似職位時(shí)更加有信心和把握。真正的“獵人”看準(zhǔn)了獵物才會(huì)開槍，真正有價(jià)值的“獵頭”也往往有的放矢。
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作為年輕從業(yè)者，如果沒有前期的積累，
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在25-30歲進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，
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有沒有什么快速的方法彌補(bǔ)經(jīng)驗(yàn)及知識(shí)的不足？
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答案就是學(xué)習(xí)！作為從業(yè)人員，不管是把自己定義為招聘外包還是咨詢顧問，對(duì)行業(yè)邏輯，行業(yè)趨勢(shì)，行業(yè)架構(gòu)孜孜不倦的學(xué)習(xí)是唯一的途徑。
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外部環(huán)境變化太快，互聯(lián)網(wǎng)及知識(shí)型行業(yè)從業(yè)者面臨的挑戰(zhàn)很嚴(yán)峻。大數(shù)據(jù)和機(jī)器人可以取代具有功能性的東西，但人與人之間情感與認(rèn)知的交互，機(jī)器很難具有哲學(xué)性的思維去取代。
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在給客戶推薦候選人時(shí)，有些是事實(shí)性的信息，有些是建議性的信息，在可預(yù)見的將來，事實(shí)性信息被取代的可能性是很大的，相反的，評(píng)價(jià)性建議性的信息被替代的可能性就低很多。
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給大家提供一個(gè)tips，評(píng)判候選人好壞五步法：
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知識(shí)技能匹配程度，
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設(shè)定戰(zhàn)略計(jì)劃的能力，
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達(dá)成結(jié)果的能力，
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能否建設(shè)團(tuán)隊(duì)、提高團(tuán)隊(duì)士氣和業(yè)績(jī)，
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動(dòng)機(jī)和價(jià)值觀。
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以前定義司機(jī)光會(huì)開車就可以，但是如今卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)不算“合格”。因?yàn)槁窙r復(fù)雜，老司機(jī)必須借助導(dǎo)航GPS等工具，雖然技術(shù)難度不高，但這對(duì)超過60歲的司機(jī)來說，這就是挑戰(zhàn)。
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而相反，對(duì)年輕人來說就是機(jī)會(huì)。對(duì)我來說，做獵頭最有意思的地方，就是可以與浸潤(rùn)某個(gè)行業(yè)某個(gè)公司多年的“當(dāng)事人”深聊，直觀感受到行業(yè)生態(tài)變化及業(yè)內(nèi)“八卦”，而這也是最好的吸收學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。
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獵頭可以作為終身職業(yè)嗎？
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每個(gè)人都要有一個(gè)很好的醫(yī)生朋友，他可以保證你的健康。一個(gè)很好的律師朋友，可以幫助你解決法律糾紛問題。一個(gè)獵頭朋友，幫助你有更好的職業(yè)走向，保證職業(yè)生涯健康。而企業(yè)也需要好的財(cái)務(wù)顧問，法律顧問以及好的人力資源顧問。
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所以獵頭行業(yè)具有很好的發(fā)展前景。從業(yè)時(shí)間越長(zhǎng)，難度會(huì)越來越低，因?yàn)橘Y源的人脈更豐富從而開發(fā)新客戶難度更小，并且對(duì)客戶的選擇權(quán)會(huì)更大。
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職業(yè)前3-4年，努力把每個(gè)項(xiàng)目做好，創(chuàng)造客戶價(jià)值；接下去5-7年保證每個(gè)項(xiàng)目有穩(wěn)定的質(zhì)量，這樣不僅創(chuàng)造了短期的項(xiàng)目?jī)r(jià)值，而且為自己所處公司的品牌也作出了貢獻(xiàn)。最終能否跨越7年，甚至成為終身事業(yè)，就在于是否為服務(wù)的客戶提供了長(zhǎng)遠(yuǎn)的價(jià)值。
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現(xiàn)在有個(gè)現(xiàn)象，企業(yè)每年招聘需求量大，每年花費(fèi)的獵頭費(fèi)用很高，不如在企業(yè)內(nèi)部成立獵頭部門。但是這對(duì)轉(zhuǎn)做這類甲方企業(yè)的獵頭顧問來說并不一定是好事，因?yàn)槊考夜静⒉皇浅掷m(xù)增長(zhǎng)型的，可能去年雇了20個(gè)高管，花了500萬或1000萬的獵頭費(fèi)用，不意味著之后每年都有這么高的獵頭預(yù)算，許多獵頭顧問高薪進(jìn)了inhouse來做executive search consultant，但是這家企業(yè)如果之后業(yè)務(wù)下降了，企業(yè)面臨的不是招人還是而是裁員的時(shí)候，那職位首先受到威脅的就是這些高薪轉(zhuǎn)入企業(yè)內(nèi)部，但價(jià)值已經(jīng)不復(fù)存在的獵頭。
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換句話說，作為乙方，如果客戶提的訴求違背行業(yè)邏輯，可以選擇不做。如果加入公司，業(yè)務(wù)內(nèi)部同事給你提的任何要求，就不能隨意選擇放棄或不做。不管怎樣，最終還是要提高自身競(jìng)爭(zhēng)力，即使未來從甲方回到乙方，還是有價(jià)值存在的，不要為短時(shí)的利益驅(qū)使。
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在剛?cè)胄袝r(shí)，我們會(huì)接觸到很多所謂的技能，比如如何與客戶打交道，如何揣摩客戶及候選人的心理，但之后“技”的重要性逐漸淡化。當(dāng)我們接觸很優(yōu)秀很成功的企業(yè)管理者時(shí)，他們的見解更深刻，所以第一，要聽懂客戶的需求，而不是側(cè)重許多花里胡哨的PPT，而是如何快速取得客戶的trust來相信你是專業(yè)的，而這也需要不停的學(xué)習(xí)！
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很多人認(rèn)為獵頭是很苦逼的職業(yè)，獵頭也帶有銷售性質(zhì)，要在下班后打電話聯(lián)系候選人，背著沉重的KPI，并且在客戶面前作為“乙方”也經(jīng)常被“甲方”驅(qū)使，很多獵頭到了后期也會(huì)轉(zhuǎn)做inhouse HR，覺得從此翻身做主人，這也是個(gè)職業(yè)選擇。
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但是社會(huì)是公平的，商業(yè)邏輯是公平的。如果一個(gè)公司付你錢，肯定是因?yàn)槟阕龅氖虑樾枰ňΦ纳踔潦峭纯嗟?。不管你在甲方還是乙方，說的直白些，公司是花錢買你來受罪的，你受的罪越大，理論上公司創(chuàng)造價(jià)值的潛力越大，而公司為你提供的收入也越高。
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作為乙方，受的罪是服務(wù)甲方，為實(shí)現(xiàn)商業(yè)價(jià)值，對(duì)自己的精力是巨大的考驗(yàn)。而如果進(jìn)入甲方，受的罪就變成如何理解內(nèi)部客戶的無窮無盡的需求，以及你的乙方始終無法理解你的訴求，反復(fù)推薦不合適候選人的可能。
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所以并不存在一個(gè)職位比另一個(gè)職位權(quán)力更大或更舒服的概念，無非是說哪種職位更合適自己的興趣及優(yōu)勢(shì)。
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行業(yè)成功的關(guān)鍵因素？
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勤奮只是入門門檻，除此之外，怎么樣快速學(xué)習(xí)行業(yè)背景，理解候選人硬技能與軟技能之間的關(guān)系，怎么樣影響到客戶，都是需要學(xué)習(xí)的。
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在客戶面前謙卑一點(diǎn)，能跟客戶分享的一定是自己學(xué)習(xí)的，認(rèn)知的，理解的東西?，F(xiàn)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)獵頭水平層次不齊，有很多降低行業(yè)水準(zhǔn)的做法，所以在中國(guó)很少能做retainer case，大多數(shù)是contingency模式，最根本的原因是客戶對(duì)低端獵頭價(jià)值的懷疑，覺得沒有保障。
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換句話說不是甲方變得苛刻，而是我們自身水平需要不斷提高。其實(shí)獵頭公司的價(jià)值是由每個(gè)個(gè)體的獵頭顧問的價(jià)值所組成的，如果顧問價(jià)值不在，獵頭公司的價(jià)值也無從談起。
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國(guó)際一流的高管尋訪公司Heidrick & Struggles的slogan是：我們幫助客戶改變這個(gè)世界。我們每個(gè)人在幫助客戶尋訪人才的同時(shí)，都直接或間接地參與了這個(gè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。
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而當(dāng)客戶成功時(shí)，創(chuàng)造價(jià)值的自豪感油然而生，但是這份自豪感卻不僅限于世界頂尖的獵頭公司，不管各自所處的公司規(guī)模和項(xiàng)目金額的大小，都可以獲得這份自豪感，最關(guān)鍵是傾注了自己的體力腦力及自身對(duì)業(yè)務(wù)的理解，也獲得了預(yù)想的結(jié)果，這就能取得極大的成就感。
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