選擇與獵頭公司合作是目前招聘高級人才的主要渠道了，還想如10年前一樣，通過花幾千元發(fā)布幾次招聘廣告就招到中高級人才已經(jīng)是癡人說夢了。
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但是獵頭公司收費模式以及業(yè)務(wù)模式的不同，也使得客戶（企業(yè)）和候選人（求職者）將在不同的層面受益。今天就和小獵一起來看看乾坤獵頭高級合伙人Mark對獵頭公司不同運作模式的獨到解析。
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我常常自問，作為乾坤獵頭的高管尋募團(tuán)隊，我們和同屬所謂五大（Top Five）的友商們、以及所謂的精品公司Boutique Firm、以及其他成功收費的獵頭公司（Contingency Firm）有什么區(qū)別？然后這些區(qū)別對團(tuán)隊里各位同事（Associate）又意味著什么？
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前幾個問題關(guān)乎業(yè)務(wù)模型，最后一個問題則是更關(guān)乎個人層面上的職業(yè)規(guī)劃，值得花幾個推送的篇幅認(rèn)真回答。
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站在客戶的立場，并只考慮單獨的一個招聘項目時，天底下最公平合理的收費模式就是在招聘成功后付費了。任何理性的客戶都應(yīng)該堅持這種收費模式，而讓采用其他收費模式的“無良企業(yè)”去狗帶。但是這些“無良企業(yè)”為什么幾十年都沒有狗帶，而且好像在一些崗位中似乎結(jié)果的確比成功收費的獵頭公司（Contingency Firms）好呢？
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這要從各種類型公司不同的業(yè)務(wù)模型說起。
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Contingency Firm
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比武招親，只接受“上崗后付費”
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Contingency Firm指的是只有在客戶委托的崗位招聘成功之后才會收款的招聘公司。
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雖然從單獨一個招聘項目來看，成功收費的模式使得客戶和獵頭顧問的利益實現(xiàn)了最大程度一致，但是沒有一個獵頭顧問同時是只做一個招聘項目的。在任何一個時間段內(nèi)，每個獵頭顧問都是同時都有許多的項目在推進(jìn)，有點類似于比武招親。所以，他們實現(xiàn)利益最大化的方法不是盡可能完成每一個或某一個招聘項目，而是在單位時間內(nèi)（通常是一個月的考核周期）完成最多數(shù)量的項目，然后促使客戶付款到賬。
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這樣的獵頭顧問具體的做法是：
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找到盡可能多的人選；
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盡快說服客戶接受在手頭的候選人；
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盡快回款；
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同時找到更多的新的項目委托。
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因為每個招聘項目稱為一“單”，這個環(huán)路又叫做“成單”。
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Contingency Firm 制勝秘訣
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對采用這種業(yè)務(wù)模型的獵頭公司而言，最核心的稀缺資源是時間。因此獵頭顧問們會避免任何可能“無謂”增加項目時間的情況。類似公司間流傳的業(yè)績寶典反復(fù)強(qiáng)調(diào)一個“快”字：“天下武功，唯快不破”、“不要質(zhì)疑客戶需求、不要反復(fù)澄清招聘標(biāo)準(zhǔn)、不要做過度的候選人評測，盡量說服潛在人選同意面試、盡快遞送簡歷。”如果某一個招聘項目，經(jīng)過兩次嘗試顯示客戶要求太特殊，短期內(nèi)無法完成。對Contingency Firm最理性的應(yīng)對方式是快速放棄，轉(zhuǎn)向下一個項目。
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除了“快”，另一個致勝秘訣就是“多”，承攬盡可能多的職位，找到盡可能多的潛在候選人。以數(shù)量取勝，希望通過同時擁有大量的需求和供給，獲得更高的成單率。曾經(jīng)聽說某些Contigency會上網(wǎng)發(fā)布子虛烏有的招聘信息，背后的原因就在于此。在這個模型下，候選人評估肯定是簡單的，通常是只有若干個關(guān)鍵詞的匹配。
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從潛在候選人角度來看
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再轉(zhuǎn)到潛在候選人角度上，典型的場景是，多家獵頭公司會為同一個職位接觸同一個候選人。大多獵頭公司對相關(guān)崗位只有粗淺的認(rèn)識。很多時候獵頭顧問對該候選人的情況也不甚了解，成功率也不高。久而久之，候選人對獵頭公司感覺不勝其煩，大多數(shù)情況下提供給他們的信息都是支離破碎的、不置可否的。
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從客戶角度來看
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最后回到客戶的角度來看，神奇的現(xiàn)象發(fā)生了。需求特殊、“高難度”的崗位，無論指定多少Contingency Firm，都無法找到合適人才。通常發(fā)生的情況是，獵頭顧問會快速地遞交一輪或兩輪簡歷。如果不能有較快的結(jié)果。這些顧問就無一例外地放棄了。而且無論困難的或者標(biāo)準(zhǔn)化的崗位，客戶收到的簡歷都是“粗篩的”客戶都要花大量的時間一一仔細(xì)甄別。
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如何破局
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那么客戶如何破解這個困局呢？答案也是很合理的，因為Contingency Firm的稀缺資源是時間?？蛻粲谑窃陉P(guān)鍵、高難度的崗位上，花錢買招聘顧問公司的時間。前端收費的公司因此登場了。
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Retainer Firm
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精挑細(xì)選，“先付費后上崗”
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讀到這里，你一定了解：客戶交給Retainer Firm的項目無一例外是難度高、無法通過簡單的關(guān)鍵詞匹配完成。
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那retainer firm為什么可以完成那些contingency firm無法完成的項目呢？答案還是要到業(yè)務(wù)模型中去找。
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Retainer Firm 制勝秘訣
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從Retainer Firm的角度，因為費用預(yù)付、涉及職位是客戶唯一委托，他們不用擔(dān)心自己投入了時間但是被其他只是“運氣”好的競爭對手搶先“成了單”。因此招聘顧問公司就更愿意化時間和精力去了解和招聘項目相關(guān)的業(yè)務(wù)背景、招聘需求、不同決策人各自的考慮，同時也會更多地了解和評測候選人。
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大家可以注意到retainer firm的業(yè)績考評周期也通常是按年而不是以月來計量的。不同retainer firm之間的競爭是在于哪個顧問對客戶和候選人更了解，更有影響力，以實現(xiàn)雙方觀點的一致和招聘的完成。因為采用這樣的業(yè)務(wù)模式，retainer firm也會傾向于招聘更資深、商業(yè)經(jīng)驗更豐富、更有溝通能力的顧問。
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從潛在候選人角度來看
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再看候選人的角度，相應(yīng)的，被接觸的候選人會發(fā)現(xiàn)retainer firm的顧問對相關(guān)招聘的崗位更了解、更有耐心意愿了解自身的職業(yè)經(jīng)歷和意愿。他們自然地也更可能比較配合地提供完整的、深層次的信息，很多時候還會參加在線評測。
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從客戶角度來看
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最后從客戶角度，因為已在前端付出了費用，相關(guān)的招聘、HR以及業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人更有意愿配合，提供完整的業(yè)務(wù)和崗位信息。
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以上三方面因素匯聚的結(jié)果是，客戶會發(fā)現(xiàn)：
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招聘顧問公司提供的人選總體而言匹配度更高。
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招聘顧問有更大的意愿、投入更多時間來參與客戶內(nèi)部、及和候選人之間的討論和溝通。
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最終招聘的成功率因此而提高。
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如何破局
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那么作為retainer firm我們的致勝關(guān)鍵是什么？至少以下幾點缺一不可：
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堅持retainer業(yè)務(wù)模型的完整性：排他合同、預(yù)付費；
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對項目業(yè)務(wù)背景、崗位需求、不同決策人的深刻理解；
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在較短迅速建立對相關(guān)目標(biāo)人選在群體和個體兩個層面上的評估和洞察；
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在候選人和決策人之間的深度溝通。
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