關(guān)于獵頭如何轉(zhuǎn)介紹的清單
做獵頭這些年，經(jīng)驗(yàn)談不上，教訓(xùn)還是足夠多的，希望分享出來(lái)可以幫助小伙伴們少走彎路。關(guān)于轉(zhuǎn)介紹，當(dāng)年做獵頭，獵聘網(wǎng)還沒(méi)有誕生，英才網(wǎng)和智聯(lián)招聘簡(jiǎn)歷價(jià)格太高，隱約記得公司要求一人一周最多只可下載5份簡(jiǎn)歷，由于公司對(duì)下載數(shù)量進(jìn)行限制，再加上不愿意打cold call，才被逼練成了轉(zhuǎn)介紹的的好手，在此簡(jiǎn)單粗暴的分享一些我的經(jīng)驗(yàn)：
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一直以來(lái)我發(fā)現(xiàn)很少看到獵頭同行在每一通電話中積極主動(dòng)的問(wèn)候選人要轉(zhuǎn)介紹，為此我曾經(jīng)在團(tuán)隊(duì)管理的時(shí)候還將每周要到一份通訊錄作為KPI進(jìn)行過(guò)強(qiáng)制要求，明明知道轉(zhuǎn)介紹是非常好的找人渠道，為什么大家不愿意使用這種方法呢？我想大概有以下原因：
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1. 有能力無(wú)意愿：
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只想著與候選人溝通其本人相關(guān)的事情，并未想過(guò)通過(guò)候選人獲取資源；
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很多人認(rèn)為如果提出請(qǐng)求對(duì)方并不樂(lè)意幫忙，會(huì)破壞彼此好不容易建立起來(lái)的關(guān)系，得不償失；
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覺(jué)得跟對(duì)方不熟，即使開(kāi)口，多半對(duì)方也不愿意幫忙；
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畏難情緒作祟，寧愿長(zhǎng)期泡在幾大網(wǎng)站守株待兔也不愿意使用轉(zhuǎn)介紹。
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2. 有意愿，無(wú)能力：
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知道轉(zhuǎn)介紹是重要的找人渠道，但不知道怎么才可以要到轉(zhuǎn)介紹。
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以上心態(tài)都很常見(jiàn)，對(duì)于有能力無(wú)意愿的人來(lái)說(shuō)，需要真正意識(shí)到轉(zhuǎn)介紹的好處，才能擺正心態(tài)，那轉(zhuǎn)介紹究竟有哪些好處呢？
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準(zhǔn)確率高，候選人們都是行業(yè)專家，你對(duì)崗位需求和想找的人進(jìn)行準(zhǔn)確描述，候選人可以作為非常專業(yè)的researcher，會(huì)幫助你準(zhǔn)確尋找目標(biāo)；
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稀有資源，轉(zhuǎn)介紹獲取的絕大部分為冰山下的資源，競(jìng)爭(zhēng)者少，可以創(chuàng)造跟寬松的環(huán)境與候選人進(jìn)行深度合作；
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建立個(gè)人影響力并且可以深度擴(kuò)展更多人脈，一旦你在候選人圈子樹(shù)立了口碑（前提是獲得轉(zhuǎn)介紹之后要做到專業(yè)負(fù)責(zé)任）， 該圈子想看機(jī)會(huì)的候選人都會(huì)主動(dòng)找上門， 口口相傳的力量不可小覷；
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mapping的重要手段之一，并非每個(gè)職位都可以通過(guò)網(wǎng)站搜尋就可以關(guān)掉，面對(duì)棘手的職位，必須多渠道結(jié)合，而轉(zhuǎn)介紹是打開(kāi)各種渠道大門的鑰匙， 因?yàn)閠a可以幫我們積累起來(lái)基礎(chǔ)人脈。
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轉(zhuǎn)介紹的好處遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這些，既然有如此多的好處，我們?yōu)槭裁床挥媚兀?/span>
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另外一類情況是有意愿無(wú)能力, 很大可能是開(kāi)口問(wèn)候選人要過(guò)，但是失敗了，或是根本沒(méi)開(kāi)過(guò)口。如果曾經(jīng)轉(zhuǎn)介紹失敗了，是不是以下原因?qū)е碌哪兀?/span>
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候選人不看好你推薦的機(jī)會(huì)，不想害了自己的朋友和同事；
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對(duì)方并未建立起對(duì)你的信任；
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你只是隨意的提了一句請(qǐng)對(duì)方幫忙，并未引起候選人的重視；
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表達(dá)模糊，候選人并沒(méi)有聽(tīng)懂你想請(qǐng)他推薦什么人；
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在不合適的時(shí)機(jī)和場(chǎng)合，對(duì)方不方便給你介紹；
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對(duì)方覺(jué)得多一事不如少一事；
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對(duì)方認(rèn)為這事兒對(duì)他沒(méi)好處；
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確實(shí)無(wú)人可推薦。
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如果是以上情況，我想我是候選人也會(huì)拒絕這個(gè)轉(zhuǎn)介紹請(qǐng)求。
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究竟怎樣才可以提高轉(zhuǎn)介紹成功率呢
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1. 選準(zhǔn)對(duì)象：
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認(rèn)為此事對(duì)自己有利的情況下，多半會(huì)幫忙，例如：
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正在合作中并且意愿性較強(qiáng)的候選人，希望與你維持好關(guān)系從而更好的促成他的跳槽；
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合作中或者過(guò)程中主動(dòng)拒絕了你推薦的機(jī)會(huì)，覺(jué)得心中有愧，想彌補(bǔ)；
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對(duì)方因?yàn)槟承┰颍ɡ缒愕膶I(yè)或者親和力）現(xiàn)出愿意想與你保持持續(xù)聯(lián)系。
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另外一只情況則是認(rèn)為對(duì)他無(wú)害，例如：
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候選人性格開(kāi)放，nice，有什么說(shuō)什么，不會(huì)想太多；
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正好有朋友在看機(jī)會(huì)。
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2. 提高溝通能力：
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語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)悅耳，普通話標(biāo)準(zhǔn)會(huì)更容易讓人產(chǎn)生好感；
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通過(guò)同理心和聆聽(tīng)的方法讓候選人對(duì)你產(chǎn)生信任，關(guān)注他的需求；
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思路清晰，語(yǔ)言明晰／簡(jiǎn)潔／有力的說(shuō)明自己的想法以及需要請(qǐng)他幫忙推薦什么樣的人，便于對(duì)方快速?gòu)哪X海搜尋合適人選，；
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得體，讓對(duì)方覺(jué)得與你聊天舒服無(wú)壓力；
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表現(xiàn)出專業(yè)性，去電之前做好功課。
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3. ? 合理安排溝通步驟：
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方法1： 關(guān)注其本人需求并提供解決方案-建立信任-聊市場(chǎng)情況-聊公司現(xiàn)狀-聊公司組織架構(gòu)-自然轉(zhuǎn)換話題到對(duì)應(yīng)你想獲取推薦崗位所屬部門的情況；
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方法2：如果對(duì)方性格 open，關(guān)注其本人的需求并提供完解決方案-卸下防備-向其要轉(zhuǎn)介紹；
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不同的氛圍和對(duì)象策略會(huì)不同。
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4. 由難到易，大到小
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最理想的轉(zhuǎn)介紹是直接通過(guò)候選人獲取到對(duì)方公司完整的通訊錄，但很少會(huì)有候選人愿意送你這么大一份禮。在這個(gè)環(huán)節(jié)被拒絕之后，很多人就會(huì)選擇放棄，好不容易才做好了前面這么多鋪墊，不要輕易放棄，我的經(jīng)驗(yàn)是，我會(huì)從大到小，從難到易向候選人提出請(qǐng)求，往往最后都會(huì)有所收獲。我通常會(huì)用以下順序：
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全公司通訊錄 - 事業(yè)部部門通訊錄– 部門通訊錄 – 個(gè)別他熟悉人員的姓名和電手機(jī)號(hào)碼– 微信號(hào)-人員姓名和直線座機(jī) - ?只提供姓名
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按照這種不放棄的精神，以及由難到易的策略，到最后是可以輕松獲取到幾個(gè)微信號(hào)或者手機(jī)號(hào)的。
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即使不太愿意提供幫助的候選人在你這么執(zhí)著的情況下也會(huì)選擇提供一些對(duì)他來(lái)說(shuō)相對(duì)簡(jiǎn)單且低風(fēng)險(xiǎn)的信息給你。
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另外一種經(jīng)常發(fā)生的情況則是，對(duì)方明明電話里答應(yīng)了要給我轉(zhuǎn)介紹的，然后就不了了之了，什么原因造成的呢：
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候選人太忙，忘記此事；
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當(dāng)時(shí)答應(yīng)，只是應(yīng)付你，并未放在心上；
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最后的建議是，把轉(zhuǎn)介紹當(dāng)成每天的重要任務(wù)，進(jìn)行跟進(jìn)，跟候選人約定好他提供轉(zhuǎn)介紹信息的期限，并且準(zhǔn)時(shí)跟進(jìn)，一旦候選人承諾過(guò)你，他會(huì)更重視更愿意兌現(xiàn)承諾。
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以上內(nèi)容并未窮盡轉(zhuǎn)介紹的所有要點(diǎn)，但相信先做到這些，也可以大大提高轉(zhuǎn)介紹的成功率。
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不要給自己假設(shè)太多的障礙，不信你用以上方法試試看？
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