資深獵頭解惑：憑什么讓客戶跟你建立深層次的關(guān)系？
作為銷售都愿意跟客戶建立深層次的合作關(guān)系，贏取他們的芳心，讓他們能夠記住你，當(dāng)他們有新需求時第一時間告訴你。
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建立這樣的客戶關(guān)系需要銷售投入更多時間和資源，可是真的所有銷售都需要這樣嗎？需要跟所有客戶都這樣嗎？
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我們要思考客戶是否有意愿與你建立深層次關(guān)系，如果客戶本身沒有意愿你就事倍功半，或者客戶對你用之即棄，你建立的客戶關(guān)系不會給你什么回報。
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本文從銷售的具體場景分析客戶為何愿意跟銷售建立深入的關(guān)系？
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你的解決方案影響客戶哪個層次的業(yè)務(wù)問題？
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不同的解決方案解決客戶不同層次的業(yè)務(wù)問題，一家財務(wù)咨詢公司幫助企業(yè)規(guī)劃IPO合規(guī)問題，一家獵頭公司幫客戶增加了一位優(yōu)秀的Java工程師，兩者對企業(yè)的核心業(yè)務(wù)的幫助不可同日而語，相信客戶會更愿意與前者建立更深入的合作關(guān)系！
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客戶的業(yè)務(wù)問題是分層次的，最深入的層次是客戶的商業(yè)模式（如客戶細(xì)分和產(chǎn)品定位），其次是客戶從遠(yuǎn)期到當(dāng)年的組織戰(zhàn)略目標(biāo)(如客戶服務(wù)手段的升級)，再其次是客戶為了實現(xiàn)預(yù)期戰(zhàn)略目標(biāo)所采取的業(yè)務(wù)舉措（如投資一個IT系統(tǒng)），再其次是為落實一個具體的業(yè)務(wù)舉措而安排的具體工作任務(wù)（購買一臺服務(wù)器）。
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你銷售的解決方案本身限制了你所應(yīng)對的客戶業(yè)務(wù)層次，分析你的產(chǎn)品或解決方案看是否需要投入資源跟客戶建立 深層次的客戶關(guān)系。
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你接觸到哪個級別的客戶？
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不同級別的客戶有不同的痛點和期望，作為一家獵頭公司的業(yè)務(wù)銷售，你跟產(chǎn)品研發(fā)經(jīng)理打交道，了解到的是兩位工程師的短缺，你拜訪研發(fā)總監(jiān)，他需要的是一個測試團隊的建立，你跟公司CEO溝通，他需要的是一個運營合伙人，不同級別的需求痛點和期望給你的回報當(dāng)然是不同的。
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拜訪高層Call High差不多是所有銷售方法論倡導(dǎo)的，但不是所有銷售都有能力與客戶高管打交道，也不是所有銷售都有機會與客戶高管打交道，人與人之間是有社會階層的，你剛出校門就想約客戶年薪百萬的總經(jīng)理吃飯，想都別想。
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你的解決方案交易金額規(guī)模多大？
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客戶非常關(guān)心供應(yīng)商選擇可能帶來的風(fēng)險，行政經(jīng)理選擇錯了綠植供應(yīng)商大不了重新找一家，以前的2000元的植物丟掉就算了，可是如何花費幾十萬元選擇了不合適的年會活動場所，總經(jīng)理可能要追責(zé)的，行政經(jīng)理更愿意花更多時間與可能承接年會的酒店業(yè)務(wù)經(jīng)理溝通并考察現(xiàn)場，而前者可能通過一次電話就敲定了。如果綠植供應(yīng)商的銷售人員非常請行政經(jīng)理吃飯表示感謝并維護關(guān)系，他可能真沒興趣搭理你。
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經(jīng)常有些銷售號稱自己年度銷售額上億元，其實并不能說明他的銷售能力就強，只是他的交易規(guī)模讓客戶更重視，需要更多的溝通。
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你的解決方案交易金額越大，越需要高層客戶來評估風(fēng)險承擔(dān)責(zé)任，越能引起高管的重視，了解客戶更深層次的業(yè)務(wù)問題，建立 更深層次的客戶關(guān)系。
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你的解決方案的個性化差異
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市場上有面對大眾市場的量產(chǎn)產(chǎn)品，甚至將服務(wù)也產(chǎn)品化，為的是將產(chǎn)品和服務(wù)量產(chǎn)取得成本上的優(yōu)勢，通常市場上有更多同質(zhì)化的產(chǎn)品選擇，如果客戶這次選擇錯了，下次非常容易就找到另外一家，客戶根本不需要與你建立深入的關(guān)系。
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如果你滿足的是客戶的個性化需求，客戶花費很長時間讓你理解他的需求，如果更換了供應(yīng)商，他需要再次梳理和陳述他的需求，替代的代價非常大，他愿意更深入了解你來判斷你是否值得依賴，從而建立深層次的客戶關(guān)系。
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滿足個性化需求給客戶帶來高成本，客戶只會對極少數(shù)的選擇追求個性化，無意與大多數(shù)的同質(zhì)化供應(yīng)商的銷售人員建立緊密聯(lián)系。
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客戶對你的重要性
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根據(jù)二八原則，你有20%的客戶為你帶來80%的業(yè)績，你沒有足夠的時間的資源去與所有客戶建立深入的客戶關(guān)系，你需要結(jié)合客戶對你長期和短期的業(yè)績預(yù)期，同時思考建立深入客戶關(guān)系的難易程度，綜合識別出哪些對你的業(yè)績非常有價值又能有合適的投入產(chǎn)品比的客戶名單，著重與他們建立深入的客戶關(guān)系，在你資源允許的前提下支持你長期和短期的業(yè)績增長。
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這些因素的想互影響
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綜上所述，資深獵頭得出有四個主要的因素影響了客戶與你建立深層次關(guān)系的意愿，有一個因素影響了我們與客戶建立深層次關(guān)系的意愿，有了意愿銷售就事半功倍，也容易得到公司資源的支持，客戶沒有意愿銷售就事倍功半。
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以上這五個因素是有互相關(guān)聯(lián)的，企業(yè)組織戰(zhàn)略層面的需求通過是個性化的，跟高管相關(guān)的業(yè)務(wù)交易規(guī)模相對是較大的，交易規(guī)模大的客戶對我們相對是最重要的。
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如何與客戶建立深層次的關(guān)系
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以上五個要素其實已經(jīng)告訴我們?nèi)绾闻c客戶建立深層次關(guān)系：
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1，選擇對我們非常重要的客戶建立深層次的關(guān)系，容易得到公司資源的重視
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2，盡可能提供個性化的解決方案，讓解決方案難以替代
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3，盡可能讓解決方案與企業(yè)更核心的戰(zhàn)略定位或重要業(yè)務(wù)目標(biāo)關(guān)聯(lián)起來
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4，盡可能接觸更高層次客戶，從而接觸客戶個性化需求和核心業(yè)務(wù)，將交易做大
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5，盡可能做大單，小單只是無法解決核心業(yè)務(wù)和核心決策群體下的無奈之舉
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如果你銷售的是同質(zhì)化的小金額的通用解決方案，就將資源用在品牌宣傳和市場推廣上，盡可能獲取更多的潛在客戶，提高轉(zhuǎn)化率，不要試圖與客戶建立更深層次的客戶關(guān)系。
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