獵頭公司內(nèi)訓(xùn)：獵頭溝通體驗(yàn)的對(duì)比與思考
最近在新一輪求職的過(guò)程中，與20位左右獵頭顧問(wèn)有過(guò)初步的交流。跟Jason原來(lái)的觀點(diǎn)一樣，或許很多同學(xué)覺(jué)得能接到獵頭的崗位邀請(qǐng)是一件挺炫酷的事情，但其實(shí)只要將自己的簡(jiǎn)歷用心寫(xiě)好放到獵聘上，很容易能得到獵頭的關(guān)注。當(dāng)然，如果能接到五大獵頭公司的電話（光輝國(guó)際、海德思哲等），那相信你已經(jīng)是非常優(yōu)秀的C或D級(jí)別人物?，F(xiàn)在企業(yè)方不僅僅針對(duì)年薪過(guò)50w或百w的高端崗位與獵頭合作，對(duì)于中端甚至稍微偏低端的崗位也會(huì)考慮使用獵頭。畢竟對(duì)于高速發(fā)展中的雇主而言，通過(guò)各種渠道找到合適人選才是當(dāng)務(wù)之急。
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2015年國(guó)內(nèi)的獵頭公司數(shù)量有8865家，相較于2011年的2000多家翻了四倍。由于國(guó)內(nèi)企業(yè)的強(qiáng)勢(shì)崛起，也帶來(lái)了獵頭行業(yè)的高速發(fā)展。Jason試著回顧與不同獵頭溝通的體驗(yàn)，與大家分享自己觀察到的優(yōu)秀獵頭所展現(xiàn)的能力與價(jià)值，以及與企業(yè)的合作方式。（數(shù)據(jù)來(lái)源：2016，艾瑞咨詢(xún)，中國(guó)高端獵頭行業(yè)研究報(bào)告）
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丨尋訪與候選人評(píng)估
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從時(shí)間的角度來(lái)看，Jason經(jīng)歷的80%的溝通只持續(xù)在10分鐘以?xún)?nèi)，溝通流程也相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化。而在這10分鐘以?xún)?nèi)，又只有大概20%的時(shí)間用于對(duì)Jason的評(píng)估以及求職意向溝通（僅僅問(wèn)兩至三個(gè)初級(jí)的問(wèn)題），其余80%的時(shí)間介紹公司以及崗位。如果意向基本合適，就會(huì)給雇主推薦簡(jiǎn)歷和安排后續(xù)面試。
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站在公司內(nèi)HR的角度，以上獵頭朋友對(duì)企業(yè)的情況，以及崗位需求的了解都較為初級(jí)，僅承擔(dān)了簡(jiǎn)歷篩選和面試邀請(qǐng)的工作。曾經(jīng)接到一個(gè)薪酬福利的崗位邀請(qǐng)，對(duì)學(xué)歷有硬性的要求，而對(duì)于崗位能力的要求并不是很高，不會(huì)涉及像設(shè)計(jì)薪酬體系類(lèi)原創(chuàng)性的工作，只需要在既定的框架下執(zhí)行流程即可。既然雇主動(dòng)用了獵頭，想必也希望候選人到崗能夠直接上手。溝通中Jason表達(dá)了是否能夠勝任的擔(dān)憂，因?yàn)檫^(guò)往經(jīng)歷中受限于企業(yè)規(guī)模，薪酬工作較為基礎(chǔ)。但是對(duì)方的回復(fù)卻顯得隨意，表示只要大概做過(guò)即可。
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在這樣的推薦下，對(duì)于候選人評(píng)估的環(huán)節(jié)更多還是交給了企業(yè)的HR，推薦候選人與崗位匹配的比例并不見(jiàn)得很高。但其實(shí)在電話溝通的過(guò)程中，若能提前對(duì)崗位進(jìn)行細(xì)致地分析和設(shè)計(jì)提問(wèn)內(nèi)容，也能夠?qū)蜻x人匹配度進(jìn)行相當(dāng)?shù)呐袛唷?/span>
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在所有溝通中有一個(gè)例外持續(xù)了40分鐘，獵頭顧問(wèn)來(lái)自新加坡最大的獵頭公司HRnetOne（2015年?duì)I收額過(guò)3000w，國(guó)內(nèi)排名前20），有著常青藤名校的碩士背景。溝通中大部分的問(wèn)題是對(duì)于自己能力和經(jīng)驗(yàn)的評(píng)估，問(wèn)的內(nèi)容較為細(xì)致，比如公司與營(yíng)收規(guī)模、業(yè)務(wù)類(lèi)型、面臨挑戰(zhàn)、個(gè)人職能、匯報(bào)對(duì)象、發(fā)展的思考等等。雖然溝通下來(lái)自己由于經(jīng)驗(yàn)尚淺并不適合這個(gè)崗位，但是獵頭顧問(wèn)在整個(gè)過(guò)程中營(yíng)造了一個(gè)很舒適、令人愿意分享的氛圍，后來(lái)也保持了聯(lián)系并推薦了幾位朋友給對(duì)方。
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這樣的尋訪過(guò)程，顧問(wèn)已經(jīng)為雇主做了較為嚴(yán)謹(jǐn)?shù)睾Y選，而且具備快速與候選人建立關(guān)系的能力，能夠?yàn)槲磥?lái)各種可能的合作機(jī)會(huì)做好鋪墊。這樣的能力體現(xiàn)在很多的細(xì)節(jié)，比如預(yù)約電話溝通的時(shí)間，提問(wèn)的方式、語(yǔ)氣和節(jié)奏，電話溝通前詳細(xì)自我介紹的鋪墊等等。
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HRnetOne與企業(yè)合作是預(yù)付款模式（一個(gè)崗位起價(jià)10w），這也代表著獵頭和雇主共同對(duì)于某個(gè)高級(jí)崗位招聘的重視與投入的承諾。大部分其余的獵頭合作方式一般為按到崗付費(fèi)。Jason在某個(gè)同樣崗位上曾接到3個(gè)不同獵頭的電話，繼而對(duì)這個(gè)崗位產(chǎn)生較為廉價(jià)的感覺(jué)。猜測(cè)此雇主考慮到?jīng)]有結(jié)果不需要付費(fèi)，就把崗位開(kāi)放給了各個(gè)獵頭公司，但是這卻容易給候選人留下比較負(fù)面的印象。
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丨Offer談判
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如果候選人通過(guò)了雇主的面試評(píng)估，收到Offer，那么主動(dòng)的選擇權(quán)就交到了候選人手中。這時(shí)候選人會(huì)有各種考量——薪酬合理不、崗位職責(zé)匹配嗎、地點(diǎn)、上級(jí)、企業(yè)文化、行業(yè)發(fā)展與公司發(fā)展……企業(yè)HR自吹自擂有時(shí)可能不一定很有說(shuō)服力（是在說(shuō)我自己嘛），這時(shí)獵頭顧問(wèn)就能起到說(shuō)客角色帶來(lái)的較為中立的溝通價(jià)值。
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這需要獵頭對(duì)于服務(wù)的雇主和行業(yè)有著自己獨(dú)到地見(jiàn)解，以及在公開(kāi)渠道所了解不到的信息（這也是為什么很多優(yōu)秀獵頭原來(lái)都是各行業(yè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人），這才能為候選人提供有價(jià)值的決策建議，并更好地說(shuō)服候選人接受Offer。之前還聽(tīng)聞?dòng)械念檰?wèn)為了邀請(qǐng)候選人接受到杭州的異地offer，特意了解了當(dāng)?shù)赜變簣@教學(xué)情況和相關(guān)政策，因?yàn)楹⒆拥某砷L(zhǎng)也是候選人考慮職業(yè)發(fā)展的一個(gè)重要因素。
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同時(shí)，相比HR，候選人也更加容易把獵頭當(dāng)做自己的顧問(wèn)，來(lái)直接溝通一些相對(duì)敏感的問(wèn)題，這為獵頭說(shuō)服候選人接受Offer提供更多的機(jī)會(huì)與可能性。
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