獵頭公司分享會(huì)說話的顧問究竟有多大的潛力?
在一個(gè)燈紅酒綠的夜晚，我走在西安回民街的集市上。
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路邊小攤上的一塊表引起了我的注意，比起高端的機(jī)械表，當(dāng)時(shí)年少的我，更喜歡設(shè)計(jì)炫酷的電子表。
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“多少錢？”我直接問。
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“388”小販也很直接。
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我看了看表，又看了看錢包，好吧，雖然不是買不起，但的確很貴，我猶豫了。
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正在我思考到底是吃土買表，還是放過自己的時(shí)候，小販仿佛看出了我的猶豫，立馬貼身上來：“你要是喜歡，可以150拿走。”
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我嚇了一跳，這表上來就要388，我還沒開口，他就降到150，我要是沒猶豫這一下，豈不是吃了大虧？更加猶豫的同時(shí)，心里也不禁在想，這表底價(jià)到底多少錢？
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我決定還是不買了，一邊走一遍傳來身后小販的挽留：“別走啊，80也行，要不30……”
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先不要笑，看起來這是一個(gè)有些夸張，也有些淺顯易懂的故事，除了不要賣假貨之外，它還告訴我們一個(gè)關(guān)于談判的要點(diǎn)，“不要做無理由讓價(jià)”。
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但道理懂得再多，也過不好這一生。
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我和不少獵頭聊過，經(jīng)常有人反應(yīng)在面對(duì)客戶時(shí)，自己會(huì)心慌氣短，不敢多說話，客戶給出條件只要不太過分，就一口答應(yīng)。甚至心里已經(jīng)在默念“我的底價(jià)是XX，客戶如果問我能不能便宜點(diǎn)，我就給他報(bào)底價(jià)！”
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有人要問了，合作本來就是這樣啊，客戶想要，我能接受，OK，成交！
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那么問題來了，我們這一次的溝通，是不是很像上面賣表的故事？想象一下這樣的場(chǎng)景：
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客戶：“你們太貴了，降低兩個(gè)點(diǎn)可以嗎？”
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你：“可以”
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客戶：…（如果你是客戶，你會(huì)怎么想？我是不是說少了？應(yīng)該降五個(gè)點(diǎn)…）
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關(guān)于細(xì)節(jié)，不過多展開，但這個(gè)例子告訴我們，無理由的讓價(jià)，不會(huì)讓對(duì)方感到開心。成交很重要，但雙方都有“贏的感覺”同樣重要。
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跳過上面的故事。讓我們來到獵頭工作中的另一個(gè)領(lǐng)域：和同事的溝通。
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A：“這個(gè)候選人很合適??？你為什么不給他推薦這個(gè)職位？”
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B：“我覺得這個(gè)候選人資歷很深，不會(huì)考慮這種職位的…”
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A：“你能不能別老給自己設(shè)限？你直接打就是了”
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B：一邊撥電話一邊在想“我今天打這個(gè)電話就是要向你證明，候選人是不會(huì)看這個(gè)機(jī)會(huì)的！”
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…
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幾分鐘后，候選人拒絕了這個(gè)職位…
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B：心里想"你看，我說他不可能接的吧”
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著名作家斯賓塞·約翰遜（Spencer Johnson）曾在《鯨魚哲學(xué)》一書中提到：暴力直接的溝通，并不能讓對(duì)方照你想的去做。正向的表達(dá)，更有助于對(duì)方的接受。
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對(duì)待同事，尤其是下屬，直接干預(yù)其實(shí)是最差的選擇。因?yàn)槿绻麅?nèi)心不認(rèn)同，而只是屈服于職級(jí)關(guān)系，一旦遇到阻礙，第一個(gè)想到的就是放棄，甚至像上面講的那樣，為了證明指令的錯(cuò)誤而做事。
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關(guān)于溝通，尤其是對(duì)下屬溝通，大家都知道要鼓勵(lì)，要正向，但是貌似不得其法?？渫曛笠贿吙粗^續(xù)錯(cuò)誤的行為，一邊心里默默忍耐著“指導(dǎo)”的沖動(dòng)，感覺自己的工作效率也低了下來。
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我的一位培訓(xùn)師朋友，曾經(jīng)和我分享過他過去的一次經(jīng)歷：
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他是溝通領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)領(lǐng)域的專家。有一次，去給某世界五百強(qiáng)公司做培訓(xùn)。因?yàn)槭撬哪檬终n程，培訓(xùn)進(jìn)行地很順利，結(jié)束課程前，他照例，讓參與培訓(xùn)的學(xué)員，現(xiàn)場(chǎng)發(fā)一條信息，夸獎(jiǎng)一下自己團(tuán)隊(duì)的小伙伴，去“實(shí)戰(zhàn)”一下剛剛學(xué)到的“積極心理學(xué)：正面溝通”技能。
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在之后的答謝晚宴上，酒足飯飽后，有個(gè)學(xué)員，借著酒勁，鼓起勇氣問他提問，“老師，我按照你說的，發(fā)了消息夸贊下屬。但是他居然給我回復(fù)說‘你發(fā)錯(cuò)了吧’…”
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他也心生疑惑，接過手機(jī)一看，不禁樂了：這個(gè)學(xué)員，言簡意賅地發(fā)了十個(gè)字“最近做的不錯(cuò)，繼續(xù)努力”。
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走在大街上，叫一聲“美女”“帥哥”，估計(jì)回頭率很低。因?yàn)檫@樣的夸贊，沒有細(xì)節(jié)和針對(duì)性。追妹子，給女神發(fā)信息，“美女，你真漂亮”，可能會(huì)獲得一個(gè)尷尬而不失禮貌的微笑表情，或者直接被對(duì)方拉黑。
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但如果換成：“你今天穿的藕粉色裙子，很配你的膚色。讓我想到夏夜的荷塘，靜謐溫柔，像你一樣好看”。效果會(huì)怎樣呢？他建議學(xué)員去試試看，像“撩妹一樣去夸贊下屬”。你們也可以試試看。
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我自己因?yàn)閺氖芦C頭培訓(xùn)的原因，經(jīng)常和獵頭伙伴們打交道。不管是獵頭老板，還是奮斗在一線的“小獵”，亦或是既要做單又要帶人的leader們，時(shí)間長了，大家熟悉了，他們也分享給了我不少內(nèi)心的“體己話”。其中，提到最多的就是“溝通”。
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“本來別人聊的火熱，我插了一句，氣氛瞬間凝固，場(chǎng)面立刻變得十分尷尬”
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“好害怕候選人約我出來吃飯，全程尬聊”
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“我把客戶的話當(dāng)做金科玉律，客戶把我說的話當(dāng)空氣”
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溝通是一個(gè)老生常談的話題了，但是非常重要。良言一句三冬暖，惡語傷人六月寒。
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更何況，對(duì)于獵頭這樣，銷售與咨詢并存的強(qiáng)溝通職業(yè)，兩邊對(duì)接的都是活生生的人。每天不是在打電話溝通，就是在準(zhǔn)備溝通的路上。同時(shí)，獵頭的交易周期比較長，通常3-6個(gè)月，過程中的每一分每一秒，對(duì)于最終訂單的成功交付都不容忽視。
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這些年支持培訓(xùn)工作，也算見識(shí)了不少獵頭公司的培訓(xùn)。我們也一直在思考，如何能更高效讓獵頭伙伴們，把課堂上的知識(shí)，技能帶回去，在工作中加速落地，并轉(zhuǎn)化成真金白銀。
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多次復(fù)盤后，我們發(fā)現(xiàn)，學(xué)到的技能用不出來，或者不能用得很好，本質(zhì)上來講，是缺少了一根“串聯(lián)珍珠的線”。
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就像健康是1，其他全是0一樣。
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溝通，就是獵頭工作中的“1”，沒有了它，再牛逼的技能，再強(qiáng)烈的意愿度，如果你不會(huì)溝通，效果都會(huì)大打折扣，甚至是直接變成“0”。
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眼睛是通往心靈的窗戶，而溝通就是我們連接世界的窗戶。溝通不僅是作為一項(xiàng)工作技能，也同樣強(qiáng)烈的影響著你人生的每一秒。
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尤其對(duì)于獵頭來說，我們做的就是“人”的生意，客戶是人，產(chǎn)品也是人，而對(duì)于人來說，溝通能力決定了你能和人們能否快速拉近關(guān)系，建立信任，以及更好地建立對(duì)方對(duì)你的看法和認(rèn)知。
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