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2012年我正式獵頭入行，加入了一家大型外資獵頭公司。
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那個時候?qū)A模式和PS 模式還沒什么概念，一門心思就想好好跟著老板干。一開始主要是航空，后來團隊擴大，變成“救火大隊長”，哪里需要去哪里。
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做了段時間大工業(yè)招聘，零部件，設(shè)備，包裝，原材料等，除了職能崗有別的團隊負(fù)責(zé)，其他崗位都有涉及。
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后來覺得服務(wù)外企客戶，局限性比較大，影響力有限。又恰好得到機會接觸創(chuàng)投圈，做了投資招聘，投后招聘，負(fù)責(zé)的行業(yè)和職位更加駁雜。
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加上當(dāng)時公司平臺的原因，獵頭部門并不是核心業(yè)務(wù)部門。反而有點“通過做單”來維護客情關(guān)系的意味。我負(fù)責(zé)的獵頭業(yè)務(wù)，單子是從來不缺的，都是其他業(yè)務(wù)的銷售轉(zhuǎn)給我，求著我做，我從中篩選部分靠譜單子來做。
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我每天最頭疼的問題，不是沒單子做，而是怎么不失禮貌拒絕各種原因我不想做或者做不了的單子，但讓客戶感覺到我們的專業(yè)性（畢竟他們和其他業(yè)務(wù)部分還有更密切的合作來往）
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因此，不要說主動BD，每天接BD leads電話，覺得比較浪費時間。不如拿到現(xiàn)成的單子，篩選后直接開始做，投入產(chǎn)出比更高。
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2015年適逢全民創(chuàng)業(yè)的熱潮，各種平臺也如雨后春筍般冒出來。一些大型獵頭公司的資深顧問，也慢慢開始出來分享一些技能。
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16年初，我出來創(chuàng)業(yè)做獵頭公司。
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一起創(chuàng)業(yè)的2個合伙人都是我的好朋友，三個人里面，只有我做過獵頭，很多關(guān)于獵頭的東西，也是我灌輸給他們的。
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創(chuàng)業(yè)定的公司主基調(diào)，就是主要做線上平臺的單子，提供更專業(yè)的服務(wù)。
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創(chuàng)業(yè)的各種成本每天嘩啦啦流走，磕磕碰碰做了小半年，投入的時間不少，有幾個單子起起伏伏，但最后都沒成功。小伙伴們的士氣也越來越低落。
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痛定思痛的我，開始認(rèn)真去復(fù)盤。
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最后，意識到最大的問題，不是我們不夠努力，或者不專業(yè)，而是一開始的源頭：職位不靠譜。
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如果職位的有效性，真實性得不到保證，找人的方向偏之毫厘，失之千里。
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在推人過程中，沒法拿到一手反饋，就不能去適時調(diào)整訪尋方向，精準(zhǔn)化目標(biāo)候選人畫像。更別說影響客戶，去調(diào)整他們的用人標(biāo)準(zhǔn)了。這導(dǎo)致我們在交付的環(huán)節(jié)，付出的心力常常打水漂。
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之前在企業(yè)里，自己挑選職位后做單，線上平臺看起來操作一樣。但是因為企業(yè)內(nèi)部的客戶，都是公司其他業(yè)務(wù)部門多年合作，磨合下來的客戶，他們只是有了新的合作需求。而線上平臺由于是新型平臺，大部分客戶都是從0開始磨合，沒有信任基礎(chǔ)，話語權(quán)也很小。
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這導(dǎo)致只關(guān)注交付環(huán)節(jié)的我們，非常被動和吃力。
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這個當(dāng)頭棒喝，讓我開始積極尋找解決方案，一定有擁有自己能順暢溝通的客戶。
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我們面臨的第一個問題，就是無從下手。
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行業(yè)那么多，做啥呢？
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也是在那個時候，接觸到VC的BD課。一開始做自測題就傻眼了，幾乎是滿屏的否。
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這才發(fā)現(xiàn)，原來自己不受重視的BD， 里面門道是辣么多。
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第一次上完課，根據(jù)FAB原則。我們重新定下了自己的方向：要做上海最靠譜的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品職位招聘獵頭：
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年輕，懂產(chǎn)品（那會聽從VC建議，參加了各種各樣產(chǎn)品峰會），招人用心，反饋及時，能和你一起協(xié)作，搞定職位。
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別小看這一點，重新盤點資源搞清定位，讓我們更快細(xì)分聚焦。
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直接陌生電話打給HR，HR防備心還是挺強的。于是，秉持著candidate is everything 的原則，抓住各種機會從候選人身上入手去BD，讓我們都輕松不少。
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“見面三分情”。之前堅持線下見面深度溝通帶來的好處，此時幫到了我們。
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見過面的候選人，信任關(guān)系更加深厚，不僅學(xué)習(xí)到了很多行業(yè)知識，在請求候選人幫忙確認(rèn)職位時，候選人的配合度也都不錯。
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很多人最后，也成為了我們生活中的朋友。
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我們借著候選人搭線，認(rèn)識業(yè)務(wù)的負(fù)責(zé)人，引薦公司HR，這樣的方式，快速簽約了1家客戶，25%的費率。這家客戶在簽約后1個月內(nèi)出了offer，貢獻(xiàn)了我們10萬的業(yè)績，極大緩解了我們的業(yè)績壓力。
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拿到甜頭的我，15年-17年，一口氣上了三次BD課。從上海到深圳，到處“流竄”上課。
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我自己在開始BD后，發(fā)現(xiàn)“拋方案”的時候，經(jīng)常捉襟見肘，和客戶聊著聊著，卡殼的時候，大腦一片空白，十分窘迫（很多方案都是客戶提的，我最后選擇了一個。。囧）
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每次上課，哪怕是同樣的問題，VC的拆解角度都讓我耳目一新。
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所以即使自費參加了3次工作坊，每一次的筆記，我都記得滿滿當(dāng)當(dāng)。
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現(xiàn)在回想起來，對課程印象最深刻的就是現(xiàn)場的實戰(zhàn)模擬。
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可能平常被虐太多了，扮演“HR” ”角色時，總比扮演“獵頭”更加讓人期待。
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每一次的現(xiàn)場討論，都是熱烈無比。不管BD電話還是客戶拜訪，真切緊張的臨場感，和之后在VC引導(dǎo)下，小組進(jìn)行復(fù)盤，查漏補缺。有機會比較真實體驗兩種不同身份的角色，也讓我更加能在實戰(zhàn)中，理解對方的不得已。
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這也形成了我日后BD的風(fēng)格，“鄰家知心小妹”：很多HR都懷疑我做過HR，第一次BD的客戶，多數(shù)人都會問我“我們之前是不是聊過呀”
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又是一年夏天，回想起當(dāng)年熱血澎湃上課的自己，心中也是滿滿的感動和感謝。
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聽說由于VC老師，現(xiàn)在有一半時間要在新加坡的原因，BD公開課在國內(nèi)舉辦的機會，越來越少，不禁感覺有些遺憾。
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一來自己當(dāng)年一年參加3次課程的記錄，怕是就此定格沒有人可以切磋。
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二來，在安全的工作坊空間里，去快速破除內(nèi)心恐懼，把知識轉(zhuǎn)化成實戰(zhàn)。除非公司有系統(tǒng)培訓(xùn)，還有專業(yè)的教練反饋，我想不到更快更有效的實現(xiàn)路徑。
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又是一年夏好時，讓BD不再難的超級魔法。今年夏天，又有多少人有機會體驗，重溫經(jīng)典？當(dāng)年一起現(xiàn)場組隊的熱血獵友，你們現(xiàn)在還好嗎？
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