對于同樣一條信息不同人的反應存在極大差異，而獵頭每天需要接觸大量信息，這個職業(yè)的特性決定了我們需要具備良好的敏感度去過濾這些信息。包括如何與HR合作、如何進行職位尋訪、如何進行面試、如何談offer等等都直接決定了你將會是一個高階顧問還是一個低階顧問。
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當然會有部分人天生對信息有著很高的敏感度，但大部分人的敏感度是隨著經(jīng)驗和挫折的增加不斷培養(yǎng)和歷練出來的。
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案例一
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職位：上海某互聯(lián)網(wǎng)客戶——數(shù)據(jù)挖掘工程師
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當時我剛入行不久，為客戶推薦了杭州某知名公司的二位人選，二位候選人都在年前順利通過面試并接受了offer。年后上班我再次聯(lián)系候選人，這種情況發(fā)生了：
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一位候選人對我說：“Agnes，對不起，我去不了了，我在這邊剛剛交了個女朋友，如果現(xiàn)在去上海我想會對我們的感情有影響?！?/span>
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另一個候選人對我說：“Agnes，不好意思，我怕是不能去那家公司了，雖然那個機會真的是我很想要的，但這里的IT男太多了，留我女朋友一個人在這里我不放心，工作時間長了怕是會分手而且我已經(jīng)做好決定了?！?/span>
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當時感覺特別崩潰，仔細回顧這2個案例，過程其實是可以控制地更好。
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1、第一位候選人A，28歲單身
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得知他未婚，我連她是否有女朋友都沒問?；剡^頭來看，其實可以多問一句有女朋友嗎？為什么沒交女朋友??？等等，另外在約候選人終面的時候約了2次才約上，言語間貌似沒有開始積極，但當時我只是隱隱地感覺到，卻并沒有因為追問，我估計戀情應該就是那個時候開始的，如果當時能多問一句就算不能改變結局，但也不用說等到客戶給出Offer了，才中止合作。這樣能把對客戶的負面影響降到最低。
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假設當時我更加相信自己的感覺并進行深入溝通，哪怕無法改變結局也不必等到客戶給出offer再終止合作，這樣無論是對我們自身還是對客戶而言都能把負面影響降到最低。
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2、第二位候選人
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候選人B從一開始就表示希望女朋友能和自己一起去上海發(fā)展，并把女朋友的簡歷發(fā)給我尋求推薦?？捎捎贐的女朋友畢業(yè)時間不長，工作時間太短難以尋覓得到合適的工作。
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我也和B確認過這個問題，他表示女朋友非常支持他去上海工作，如果無法一起過去他先過去，女朋友后過去也是可以的。
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但在面試過程中一方面我沒有要求B給到承諾，也沒有從他女友那方面了解更多。事后與B的女友通過電話才了解B的女友的的確確是支持他去上海發(fā)展，由于B已經(jīng)30出頭，女友20出頭，B非常緊張其女友，特別在一次部門活動后覺得公司男孩子太多太主動，B確實是由于擔心分手而放棄Offer的。
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通過這個案例，我才明白對于自己擔心的問題要需要反復且不斷地確認，積極引導候選人，必要的時候可以讓候選人給予承諾，相信在這種狀態(tài)下他也會慎重地答復我們，這對于候選人也是一種保護，如果一開始就能引導B候選人考慮清楚對異地工作的選擇，甚至直接給出去上海工作的條件是女友和自己一并被OFFER，B也不用白白折騰自己一番還提了離職。
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案例二
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職位：某外企客戶——經(jīng)銷商的銷售總監(jiān)
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候選人C接受offer一周后打電話說不去客戶公司了，因為候選人在提離職的時候被老板大力挽留，老板開出的條件很誘人，不但承諾馬上兌現(xiàn)10萬元現(xiàn)金而且還讓他入股并分20%以上的股份。也許前者還不足以讓其心動，但后者直接讓C從一個打工者變成了合伙人， C說誘惑實在太大。
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接到C電話的第一時間和他談職業(yè)規(guī)劃及描述客戶這邊的藍圖，但對C已經(jīng)沒什么意義，他似乎一點興趣都沒有，當時覺得溝通馬上要陷入僵局便沒有繼續(xù)，讓他冷靜考慮一下，只要做了不后悔的決定作為獵頭我都會支持。
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掛了電話后回憶之前操作類似的Case，背景類似的候選人都曾遇到過老板的極力挽留，但無非都是加薪加職，在和C談Offer前也已經(jīng)和他分享過老板可能的種種挽留，打好過預防針，當時確信候選人已經(jīng)做好充分的思想準備，但實在是老板的條件確實十分優(yōu)厚，完全出乎意料。
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想到這，我突然意識到事情也許還有希望，馬上聯(lián)系了當?shù)氐钠渌蜻x人進一步了解這家經(jīng)銷商及公司老板。
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第二天又給C打了電話，跟他說“如果老板真的能兌現(xiàn)他的承諾我也會支持他的決定，不過根據(jù)以往經(jīng)驗，老板一般只是因為害怕自己的利益受損而極力挽留，等找到接替的人選一定會慢慢讓你把客戶交出去，最后就是掃地出門。“C斬釘截鐵地說老板不是那種人，而且這么多年大家的感情都很好。
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我回復：“當然我說的只是之前的經(jīng)驗，不過這樣的口頭承諾我覺得對您的風險太大。10萬的現(xiàn)金我相信老板會兌現(xiàn)，但股份的事情他在此之前有和你提過嗎？如果之前沒有任何計劃，你自己覺得可靠嗎？建議你可以跟他談談先簽個協(xié)議，把這個口頭的承諾變成白紙黑字?！?/span>
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其后，C沒有說話，我想這番建議應該起作用了。
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第三天接到C的電話，戲劇性的結局發(fā)生了，C的老板不愿意和他簽這個協(xié)議，C和老板鬧翻了并最終順利入職客戶公司。
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案例三
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市場經(jīng)理候選人出國念書
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候選人D在一家世界500強擔任過市場部經(jīng)理，我聯(lián)系到D的時候她已經(jīng)離開公司快1年了，一直處于離職狀態(tài)。我的職位非常適合她，職位也非常急迫，HR open出職位已經(jīng)快4個月了，當時也沒有其他合適的候選人可以推薦，不過對于近1年空白期總是很不踏實。
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D說自己從業(yè)15年沒有好好休息過，想趁這個機會好好休息一下，去了很多之前想去但沒時間去的地方。這些說辭并不能完全讓人信服。D的態(tài)度也非常積極，我把她推薦給了客戶。
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在接下來的一次溝通，我了解到她這段時間除了去玩去放松心情其實還干了一件事——參加GRE考試（申請國外博士的必考試，成績有效期為5年）并申請了世界排名前10的學校。
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出國讀書一直是D的理想，她之前已經(jīng)考過2次，成績都一般般沒有申請到好的學校。這次趁離職充分準備了一下，但現(xiàn)在結果還沒出來。
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于是我問她：“如果考試成績好同時又能拿到Offer，你會怎么選擇？“
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D：“我真的不知道，現(xiàn)在成績還沒出來，如果只能申請到一般的學校我是不會去的，反正成績有效期為5年?！?/span>
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這句話可以這樣理解：如果成績不好是肯定不會去念書，如果成績好但沒有申請到好的學校也不會去念書，成績好又申請到好學校才會選擇出國留學。
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權衡過后，我還是繼續(xù)安排面試，因為成績要1個月以后才出來，同時積極找Back up，期間有跟HR提起D考GRE的事，但HR并沒有放在心上。面試結束后Offer的數(shù)字很快就出來了，但就在在和D談好Offer后正式Offer發(fā)出前，D告訴我她這次考試分數(shù)很高并順利申請到了她心儀的學校。
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這次結局很遺憾，不過我已經(jīng)準確了解候選人的Motivation.當候選人再對 Offer say NO，我再也不會像當初一樣完全當頭一棒被候選人牽著鼻子走。
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事實上，我們總會碰到一些不可控的外部因素，但只要我們時刻保持專業(yè)敏感度，很多信息是可以提前了解的，Motivation的管理也一定是從與候選人第一次溝通就開始，過程中不斷挖掘不斷糾錯不斷接近真相。
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