營銷人員經(jīng)常會(huì)遇到這種情況，當(dāng)你使出渾身解術(shù)，口干舌燥后，才發(fā)現(xiàn)他根本不是“真正顧客”。怎樣瞬間認(rèn)清顧客并一舉攻下，下面北京獵頭公司將實(shí)戰(zhàn)營銷中常見九種顧客進(jìn)行分析，讓我們更有效率的進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)營銷講解。

1、隨身附和型的顧客

癥狀：這類顧客是對(duì)什么都不發(fā)表意見，不論營銷人員說什么都點(diǎn)頭稱是或干脆一言不發(fā)，

心理診斷：不論營銷人員說什么，此類顧客內(nèi)心已經(jīng)決定今天不準(zhǔn)備買了，換言之，他只是為了了解產(chǎn)品的信息，想提早結(jié)束你對(duì)商品的講解，所以隨便點(diǎn)頭，隨聲附和“對(duì)“讓營銷人員不在推銷，但內(nèi)心卻害怕如果自己松懈則營銷人員乘虛而入，令其尷尬。

處方：若想扭轉(zhuǎn)局面，讓這類顧客說“是”，應(yīng)該干脆問“先生(小姐)，您為什么今天不買?”利用截開式質(zhì)問，趁顧客疏忽大意的機(jī)會(huì)攻下，突如其來的質(zhì)問會(huì)使顧客失去辯解的余地，大多會(huì)說出真話，這樣就可以因地制宜的圍攻。

2、強(qiáng)裝內(nèi)行的顧客

癥狀：此類顧客認(rèn)為對(duì)產(chǎn)品比營銷人員精通得多。他會(huì)說“我很了解這個(gè)產(chǎn)品”“我與該公司的人很熟”等，他又會(huì)說一些令營銷人員著慌或不愉快的話，這類顧客硬裝內(nèi)行，有意操縱產(chǎn)品的介紹，常說“我知道，我了解”之類的話。

心理診斷：此類顧客不希望營銷人員占優(yōu)勢(shì)，或強(qiáng)制于他，想在周圍人前顯眼，但是他知道自己很難對(duì)付優(yōu)秀的營銷人員，因此，用“我知道”來防御和保護(hù)自己，暗示營銷人員他懂，你不要來騙我。這種情況營銷人員要認(rèn)為他們幾乎是對(duì)產(chǎn)品沒有任何了解。

處方：應(yīng)該讓顧客中圈套，如果顧客開始說明商品功能特性時(shí)，你可假裝順同點(diǎn)頭稱是，顧客會(huì)很得意，當(dāng)因不懂而不知所措時(shí)，你應(yīng)該說“不錯(cuò)你對(duì)產(chǎn)品了解真詳細(xì)，你是否現(xiàn)在就買呢?”顧客為了向周圍人表示自己了解產(chǎn)品裝了不起，故此一問顧客一時(shí)不知如何回答，而開始慌張，這時(shí)正是你開始介紹產(chǎn)品的最好時(shí)機(jī)。

3、虛榮型顧客

癥狀：此類顧客渴望別人說自己有錢。

心理診斷：此類顧客可能債務(wù)滿身，但表面上仍要過豪華生活，只要營銷人員進(jìn)行合理的誘導(dǎo)便有可能使其沖動(dòng)性購買。

處方：應(yīng)附和他，關(guān)心他的資產(chǎn)，極力贊揚(yáng)，假裝尊敬他，表示要向他學(xué)習(xí)，明白他會(huì)顧及面子會(huì)咬咬牙買下商品，但他不會(huì)把表情寫在臉上，因此，這類顧客很容易中圈套。可通過產(chǎn)品時(shí)尚外觀或某些特殊的功能賣點(diǎn)，可給其帶來某方面虛榮心的滿足。

4、理智型顧客

證狀：此類顧客穩(wěn)、靜、很少開口，總是以懷疑的眼光審視商品，顯示出不耐煩的表情，也正因?yàn)樗某练€(wěn)，這樣會(huì)導(dǎo)致營銷人員很壓抑。

心理診斷：此類顧客一般都注意聽營銷人員的講解，他同時(shí)也在分析評(píng)價(jià)營銷人員及產(chǎn)品，此類顧客屬知識(shí)份子發(fā)燒友較多，他們細(xì)心、安穩(wěn)、發(fā)言不會(huì)出錯(cuò)，屬于非常理智型購買。

處方：對(duì)此顧客銷售過程中應(yīng)該有禮貌，誠實(shí)且低調(diào)，保守一點(diǎn)，別太興奮，不應(yīng)有自卑感，相信自己對(duì)產(chǎn)品的了解程度，在現(xiàn)場(chǎng)銷售中應(yīng)多強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的實(shí)用性功能。

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