? ? 既然我們曾經(jīng)剖析過各種區(qū)分潛在客戶的辦法，下一步就是肯定經(jīng)過何種辦法給他們傳送信息。市場營銷和國外的政治競選十分類似。為了獲勝，他們必需用各種可能的辦法，竭盡全力的聯(lián)絡(luò)選民，而我們要聯(lián)絡(luò)的是目的客戶。政治家會選擇電視作為媒體，而獵頭參謀的最主要工具是電話。
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? ? 電話營銷不斷是我們行業(yè)銷售辦法的重要特征。經(jīng)過電話營銷，你能夠聯(lián)絡(luò)目的客戶，并讓他們對你的效勞產(chǎn)生興味。恰如其分的營銷不只讓你了解客戶的需求， 還給你提供了與客戶樹立友善關(guān)系的時(shí)機(jī)。
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? ? 你一定曾經(jīng)上千次被告知多掙錢的獨(dú)一途徑就是去打電話，并且要像褒粥一樣的打。千萬別置信這種說法。誠然，
獵頭公司向來就是以打電話為業(yè)務(wù)根底的行業(yè)。許多年以來，我們曾經(jīng)構(gòu)成了這樣一種觀念：每天能打出兩三百個(gè)電話的勇士總是掙的最多。有了這樣的行業(yè)英雄，我們很容易就會混雜“電話時(shí)間”和“高產(chǎn)”的關(guān)系，以為他們是不可分割的兩個(gè)局部。
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? ? 實(shí)踐上，電話時(shí)間的價(jià)值是由你來發(fā)明的；我們這個(gè)行業(yè)中，支付高額電話費(fèi)的不只有業(yè)績優(yōu)秀的人，也有戰(zhàn)績平凡者。也就是說，天生的健談并不能保證任何成就。
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? ? 高收入者和低收入者的區(qū)別并不只在于說話的幾和打電話的小時(shí)數(shù)。勝利或失敗取決于控制說什么和何時(shí)說的才能。在恰當(dāng)機(jī)遇的適量說話會有出其不意的魔力；而不恰當(dāng)機(jī)遇的過量說話只會對你的業(yè)務(wù)起到反作用。
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? ? 只需契合一定的請求，營銷電話就能湊效，否則，就是白費(fèi)力氣，以至適得其反。
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第一節(jié) 電話交談的益處
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我們置信人類的言語能暗示心情。當(dāng)你認(rèn)真傾聽一個(gè)人說話時(shí)，你就能感遭到他的心情，諸如：內(nèi)疚、懼怕、優(yōu)柔寡斷、憤慨、快樂等等。對這些暗示的正確判別，能協(xié)助你樹立良好的銷售關(guān)系。
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對言語暗示的正確了解能幫你分憂解難。假如有人企圖在我們面前蒙混過關(guān)，我們到寧愿是在電話里聽到他的聲音，這樣我們很容易就能依據(jù)語氣判別出其企圖，而在面對面的交談中，他的儀態(tài)和四周的環(huán)境都會分散我們的留意力。
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經(jīng)過電話和客戶交談?wù)鎸?shí)是個(gè)好方法，由于你和對方都處在一個(gè)對等的位置，可以開門見山的談?wù)}，而不用去顧及誰帶著勞力士手表，誰衣著名牌西裝，或者誰有著施瓦辛格的體魄。
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第二節(jié)營銷電話的根本請求
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[1]聯(lián)絡(luò)有資歷的目的客戶?
[2]營銷客戶需求并買的起的效勞；
[3]口齒明晰，言語連接，給客戶專業(yè)干練的覺得。
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假如契合這些規(guī)范，電話營銷就能獲得明顯效果，由于這是與目的客戶聯(lián)絡(luò)的最經(jīng)濟(jì)，最直接的方法。與面對面的交談、寫信或發(fā)傳真相比，這種辦法搜集到的信息要更真實(shí)、更客觀。
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第三節(jié)電話營銷的七個(gè)要素
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假如你的效勞適于銷售，你也列出了可行的目的客戶，有效的電話營銷活動必需具備以下七個(gè)要素：
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1. 規(guī)律性。正如健身教練所說的，每周舉10磅啞鈴20次的效果比每周舉一次200磅的要好的多。不只要有規(guī)律的給目的客戶打營銷電話，最好能保證每季度都能給他們打幾次電話。這樣能讓他們能記住你的名字，也能樹立公司的職業(yè)信譽(yù)，最終惹起他們和你談生意的興味。
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2. 信息的連接性。隨著時(shí)間的推移，顧客會逐步理解你，經(jīng)常反復(fù)效勞的優(yōu)勢和特征能增強(qiáng)和顧客的聯(lián)絡(luò)，最終促成協(xié)作。
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3. 坦誠相待。電話營銷是門藝術(shù)，自信心十足，認(rèn)真熱情是必不可少的前提條件。假如你覺得膩煩、疲倦、不認(rèn)真，或?qū)Ρ救说男谌狈ψ孕判?，那你最好不要打電話?/div>
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4. 多重目的。 設(shè)定幾個(gè)明白的目的，電話營銷總是讓人大有收獲。即便主要目的落了空，你依然能完成其它的任務(wù)，比方搜集公司信息，概括行業(yè)數(shù)據(jù)、剖析對方的特性，等等。有效的設(shè)定多重目的，就好比用一加侖的汽油行駛100公里，能夠節(jié)約本錢。
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5. 設(shè)計(jì)臺詞。讓對方在說話中參與的越多， 雙方樹立信任，掃除障礙的可能性就越大。
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6. 樹立友善關(guān)系。一旦對方給了你說的時(shí)機(jī)，你應(yīng)該立刻議論和與他利益親密相關(guān)的問題，對他的人事需求表示了解。獵頭行業(yè)是以信任為根底的，友善關(guān)系總能直接或間接促成銷售。
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7. 言出必行。容許客戶的事一定要做到，無論是給他寫信，登門訪問，還是回電話，都不能馬虎。很遺憾，在當(dāng)今社會，人們的信譽(yù)在降落，義務(wù)感也在退化。假如你能獲得對方的信任，就一定能抓住賺錢的時(shí)機(jī)。
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營銷電話不是精細(xì)科學(xué)，由于你無法預(yù)測每個(gè)電話的最終結(jié)果。但是，只需你擅長“樹立友善關(guān)系，找準(zhǔn)時(shí)機(jī)問恰當(dāng)發(fā)問，學(xué)會當(dāng)聽眾”，你打的每個(gè)電話都有可能給你帶來收益。
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第四節(jié)營銷電話幾種有效形式
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最有效的營銷電話就是能控制說話的主動權(quán)的營銷電話，以下簡稱主動電話，一種讓客戶覺得要做決議的營銷電話。它有以下幾種牢靠的方式：
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MPA (most peaceable applicant) 直接引薦候選人電話。 經(jīng)過向目的客戶引薦一批有價(jià)值的候選人，翻開話題，以此查明客戶需求，搜集行業(yè)信息，假如一切停止順利，就準(zhǔn)備布置遞送簡歷。勝利的MPA call，至少能進(jìn)步你的牢靠性，讓你結(jié)交客戶，結(jié)識行業(yè)內(nèi)的高層人士，確立你的職業(yè)身份。
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迂回戰(zhàn)術(shù)。發(fā)明商機(jī)的方法有很多種。比方， 給高層經(jīng)理打電話核實(shí)優(yōu)秀候選人的背景，借機(jī)標(biāo)明本人獵頭行業(yè)專家的身份，營銷他所需求的效勞。
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專業(yè)的背景調(diào)查電話。你在做背景調(diào)查時(shí)表現(xiàn)出的認(rèn)真的態(tài)度和敬業(yè)肉體，以及對客戶效勞的盡心盡力，都會給人事經(jīng)理留下好的印象，只要這樣，在你完成背景調(diào)查后營銷公司業(yè)務(wù)才有意義。
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見面會引薦電話。 下次布置雇主和候選人的見面會時(shí)， 你還能夠給其他幾家有可能對你的候選人感興味的人事經(jīng)理打電話。這樣你候選人同時(shí)吸收了好幾家客戶，他們會為此而競爭。
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主動營銷電話能給你和目的客戶展開說話的時(shí)機(jī)。相比之下，普通的效勞推介電話或被動營銷電話的效果就差的多了。
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第五節(jié)臺詞
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我們在處置日常業(yè)務(wù)中會盲目或不盲目的構(gòu)成某種言語作風(fēng)。嚴(yán)謹(jǐn)縝密的措辭十分重要。這里，我們把為到達(dá)某種說話效果而設(shè)計(jì)的言辭技巧稱作臺詞。通常，我們把臺詞看作是電話營銷的關(guān)鍵所在，得當(dāng)?shù)呐_詞能幫你惹起客戶的興味，理解他的想法，以至糾正他的錯(cuò)誤觀念。
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當(dāng)然，臺詞在各種狀況下都有著十分重要的作用，比方：停止訪尋，完畢訪尋，準(zhǔn)備重要說話等等。事前準(zhǔn)備的越充沛，事情就會停頓的越順利。
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臺詞是為營銷而設(shè)計(jì)的，方式多樣，但也以下幾點(diǎn)有共同之處：
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有吸收力的收場白。你的收場白必需簡短有力，能吸收對方的留意并惹起他的興味。
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開放式問題的發(fā)問。在長篇大論的收場白之后，緊跟著就是發(fā)問開放式的問題。你的發(fā)問是為了檢驗(yàn)收場白和你設(shè)計(jì)的臺詞能否曾經(jīng)被客戶承受。這時(shí)你要做的是給客戶一個(gè)自在討論他的需求或他所關(guān)懷問題的時(shí)機(jī)。
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?認(rèn)真聽對方說話. 人們厭惡被人強(qiáng)迫的覺得。讓客戶曉得你在聽他說話（以中立的態(tài)度，不要給他壓力），你就能和他樹立友善關(guān)系，正確了解他的意義，最終滿足他的需求。聽他人說的身手是優(yōu)秀的獵頭參謀與普通的電話營銷員的重要區(qū)別。
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試著達(dá)成某種結(jié)果。假設(shè)你能滿足客戶的需求，那么是時(shí)分去請求達(dá)成一份拜托書、市場調(diào)查報(bào)告、計(jì)劃、候選人提名表等等，或者完成你打營銷電話前所設(shè)定的其它目的。
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換句話說，每個(gè)營銷電話都應(yīng)該得出一個(gè)詳細(xì)的結(jié)論，哪怕是“他們3月份之前不會有職位空缺，”或者，“這位客戶確實(shí)很難對付，下次我們得換個(gè)辦法給他打電話?！?/div>
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每次給客戶打電話都必需做記載，記下你們議論的話題和你的結(jié)論，供下次打電話時(shí) 參考。
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最常用的幾段臺詞
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我們打營銷電話的主要目的是高層經(jīng)理，所以我們就依照他們特有的言語習(xí)氣和做事規(guī)律設(shè)計(jì)我們的臺詞。由于我們的客戶群體一定相同，我們的臺詞對你的客戶一定適用，但根本原理是相同的。
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第一個(gè)是打直接引薦候選人電話（MPA）時(shí)運(yùn)用的臺詞。
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獵頭參謀： 經(jīng)理先生您好！我們是 公司參謀Michael，從北京給您打電話，打擾您了。
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經(jīng)理： 有什么事，說吧？
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獵頭參謀：我是一家高級專業(yè)獵頭公司的獵頭部經(jīng)理。在過去的10年中，我們特地和批發(fā)行業(yè)的市場營銷人才的打交道。我們給您打電話是由于有一位在這個(gè)行業(yè)業(yè)績顯著的人找到我們，他是你競爭對手的要員，但他不斷很羨慕你的公司，他說假如有時(shí)機(jī)參加你的公司，他一定也能做出特殊的業(yè)績。他十分慎重的請我們向您訊問能否有興味同他談?wù)劊纯此芊衲軌驗(yàn)槟堋?/div>
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哪怕這位經(jīng)理對你引薦的候選人并不感興味，但他也一定能記住你的確是個(gè)行業(yè)專家，手里還有好的人選。
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下面是和一位經(jīng)理談及以前的員工之后的臺詞
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獵頭顧問： 經(jīng)理先生，關(guān)于章先生，您已為我們提供了足夠多的信息，您說的對，他是理想的人選。在和您辭別之前，我們還想探聽一下，您的公司目前有沒有招聘需求呢？
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經(jīng)理： 有倒是有，但說實(shí)話，我們不太愿意找獵頭公司。
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獵頭顧問： 您說的有道理，我們也不太愿意每年找會計(jì)師幫我們做審計(jì)，但假如我們不這樣做，或許早就被工商局重罰了。
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經(jīng)理： 好吧，當(dāng)我們的確需求的時(shí)分，我們再和你聯(lián)絡(luò)。
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獵頭顧問； 不好意義，再占用您一分鐘，你能否能夠通知我們您需求招哪方面的人員呢？假如碰巧我們手上有適宜的人選，或許能為您節(jié)約很多時(shí)間，減少一些費(fèi)事，即便沒有，對您也沒有什么害處，對嗎？
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經(jīng)理： 好吧，我們無妨通知你。
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獵頭參謀： 太好了。讓我們來做個(gè)簡單的記載。
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在這種狀況下，我們的真正目的是弄清這位經(jīng)理需求什么類型的人才，并從而開端樹立銷售關(guān)系。
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第六節(jié)其他營銷技巧
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精明的政治家除了應(yīng)用電視媒體，還會選擇其它一些辦法拉選票，同樣精明的獵頭參謀除了運(yùn)用電話營銷也能夠應(yīng)用其它的技巧擴(kuò)展生意。
你能夠運(yùn)用以下辦法做好市場宣傳：
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?普通團(tuán)體營銷。只需目的團(tuán)體適宜，你能夠在商會或俱樂部發(fā)表講話，選擇一個(gè)有意義的標(biāo)題，比方“如何進(jìn)步雇員的消費(fèi)力？”或“怎樣吸收高級雇員？”這樣既能吸收聽眾，又能為新的業(yè)務(wù)打下根底。
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普通混合營銷。你能夠在商業(yè)團(tuán)體的各種會議上與結(jié)識其他成員，樹立你的工作網(wǎng)絡(luò)。
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詳細(xì)行業(yè)的團(tuán)體營銷。為了加深影響，你能夠在詳細(xì)行業(yè)的會議上反復(fù)你在商會、俱樂部的演講。
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詳細(xì)行業(yè)的混合營銷。在同一個(gè)行業(yè)會議上，結(jié)交展現(xiàn)廳里或頒獎宴會上的各種會員，你會給將來的客留下良好的印象。
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發(fā)廣告。假如你有廣告預(yù)算，能夠思索在你特定行業(yè)的內(nèi)部通訊或雜志上做廣告；假如你的目的市場是當(dāng)?shù)兀瓦x擇當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)周刊。雖然響應(yīng)這些廣告的通常是找工作的人，這些廣告還是能夠進(jìn)步你的知名度。
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?發(fā)表文章。把你上次的演講以文章的方式在你行業(yè)的內(nèi)部通訊上發(fā)表出來，能繼續(xù)惹起客戶的興味，或許會給你帶來一兩張單子，至少也能進(jìn)步你的知名度，表現(xiàn)你行業(yè)權(quán)威的位置。
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?直接郵寄營銷。雖然郵資不時(shí)上漲，直接郵寄依然是找到潛在客戶最有效的方法之一。
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或許我們很難在社會上進(jìn)步知名度，但我們必需努力讓本人成為目的市場行業(yè)內(nèi)的知名人士。假如客戶經(jīng)常把你的名字和優(yōu)秀的招聘成果聯(lián)絡(luò)起來，你擴(kuò)展市場的時(shí)機(jī)就大大增加了。
關(guān)于乾坤獵聘
- 2000年在北京注冊成立并開展獵頭業(yè)務(wù)
- 《中國十佳獵頭服務(wù)企業(yè)》
- 公司主要負(fù)責(zé)人曾任多家著名跨國公司HRD
- 有超過百萬份不同行業(yè)的高級人才信息
- 有北京市頒發(fā)的《職業(yè)中介許可資格證書》
- 獲國際獵頭協(xié)會《優(yōu)質(zhì)獵頭服務(wù)資質(zhì)證書》
- 中國人才交流協(xié)會理事會員單位
