獵頭拜訪客戶不是“走流程”？這3件事才是關(guān)鍵
上周三我去見客戶A，出發(fā)前團隊里新來的小姑娘問，是不是帶上候選人簡歷，跟HR負責人碰個面就行。其實很多剛?cè)胄械墨C頭都有這種誤區(qū)，覺得拜訪客戶就是“賣資源”“混臉熟”，但真正能留住客戶的拜訪，藏著不少門道。
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我提前半小時到了客戶公司樓下，不是為了湊好感，是想在進門前再順一遍準備的資料?？蛻糇鲋悄苤圃?，最近招技術(shù)總監(jiān)卡了兩個月，之前合作的獵頭公司推了八個候選人都沒成。我翻著行業(yè)報告，把客戶近三年的技術(shù)迭代、競品團隊架構(gòu)都再過了一遍——獵頭拜訪的首要準備，從來不是帶多少簡歷，而是把客戶的“痛點”摸透。
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見到HR李總，我沒先掏候選人資料，反而先問她“最近面試的候選人里，最讓你可惜的是哪一個”。李總一開口就停不下來，說有個候選人技術(shù)過硬，但對產(chǎn)線數(shù)字化轉(zhuǎn)型的理解和公司不合拍。這就說到了關(guān)鍵，很多獵頭只盯著崗位JD里的“學(xué)歷”“經(jīng)驗”，卻忽略了客戶沒說出口的“隱性需求”。我接著跟她聊團隊現(xiàn)有成員的背景、老板對技術(shù)崗的期待，甚至提到他們?nèi)ツ暌M的一條新生產(chǎn)線——這些信息不是憑空來的，是拜訪前三天跟客戶公司兩個老員工聊出來的。
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聊到最后，李總主動問起候選人情況，我才拿出三份簡歷，每一份都標注了“匹配點”：比如候選人參與過類似規(guī)模的產(chǎn)線升級，跟客戶的技術(shù)方向完全契合；還有一位候選人的管理風(fēng)格，剛好能互補現(xiàn)有團隊的短板。獵頭不是“簡歷搬運工”，而是幫客戶在茫茫人海里精準篩選的“翻譯官”，把客戶模糊的需求翻譯成具體的人才標準，這才是拜訪的核心價值。
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臨走時我跟李總說，下周會帶一份詳細的人才地圖過來，不僅包括符合要求的候選人，還會分析這個崗位在行業(yè)里的薪資波動、人才分布。很多獵頭拜訪結(jié)束就沒了下文，但靠譜的獵頭公司會把“跟進”做在前面?？蛻粜枰牟皇且淮蝺纱蔚摹芭加觥?，而是能長期解決招聘難題的伙伴。
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返程路上堵車，我在筆記上補了一句：明天跟團隊分享這次拜訪的細節(jié)。其實獵頭拜訪客戶，從來不是單向的“推銷”，而是雙向的“對齊”——對齊需求、對齊期待、對齊后續(xù)動作。那些覺得拜訪只是“走流程”的獵頭，永遠抓不住客戶真正的需求；而能把每一次拜訪都做成“深度溝通”的獵頭公司，才能在行業(yè)里站穩(wěn)腳跟。畢竟客戶要的不是候選人，是能幫他們解決問題的靠譜伙伴。
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