首先大家回想一個在工作中經(jīng)常遇到的問題。
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第一個是當(dāng)你幫客戶做一個比較困難的search，你做到一半客戶讓你交出control，明顯他不是很相信你找的人的質(zhì)量和數(shù)量，想檢查你的工作；
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第二個是大家在一年的工作中可能有一些時間工作特別少，你很著急，怕不夠單子做不出好成績；
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第三個是相對于一些比較資深顧問，他們要去BD客戶時，客戶問你能給我們帶來什么價值？為什么我們要使用你的服務(wù)？為什么我們要付你百分之二十五？為什么我要付你預(yù)付費(fèi)？每當(dāng)遇到這種情況，大家都會絞盡腦汁地說，我們是很棒的、最厲害、世界知名的等。坦白說這過程中，有時候你也未必能說服到你自己。
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我只舉這三個例子。因為這三個例子是我工作中經(jīng)常遇到的，每次遇到些問題，我都問自己為什么？
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我知道有些問題可以分兩種：第一是技術(shù)上能解決的，等你做獵頭時間長了，接單子、BD次數(shù)越來越多了，就會越來越專家；第二種問題是技術(shù)上解決不了的，可能是你的戰(zhàn)略上出了問題。這時候該怎么辦呢？
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現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)很方便。遇到一些新詞語、不懂的東西，可以打開電腦搜索，我們平時會說百度一下?，F(xiàn)在很多朋友喜歡拍照，拍完往往對圖片進(jìn)行加工，我們平時會說ps一下。打比方，假如你用的軟件是美圖秀秀，大多數(shù)人也會說ps一下。這兩個品牌知名度之高已經(jīng)可以當(dāng)作動詞來用。
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那么，當(dāng)客戶公司需要獵頭服務(wù)時，他們也會第一時間想起你嗎？如果你的目標(biāo)客戶需要招聘時，也能第一時間想起你，你就成功了。
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如果你想在目標(biāo)客戶面前保持影響力，你必須做你客戶的市場大師。這個市場必須讓你能充分地聚焦，同時有足夠的空間讓你去發(fā)展、賺錢。
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市場的四要素：FILL
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F：指的是function，即功能。例如功能有HR、財務(wù)、銷售、行政等。
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I：代表industry，即行業(yè)。行業(yè)可以有金融業(yè)、制造業(yè)（制造業(yè)還可以拆分化工、機(jī)械等），或者服務(wù)業(yè)、零售業(yè)等。
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L：（第一個）代表location，即地點(diǎn)。地點(diǎn)可以是華北、華南，甚至可以具體到廣州、深圳、上海、北京等。再拆分，還可以是上海的郊區(qū)、市區(qū)，北京的通州等。
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L：（第二個）代表級別，即level，像經(jīng)理級，總監(jiān)級。C-Level像CEO、CFO也是一個級別。
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一個有效的市場是這四要素的組合，例如：華南區(qū)快消市場營銷經(jīng)理，這里包含了華南區(qū)-地點(diǎn)，快消-行業(yè)，市場營銷-職能，經(jīng)理-級別。
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多大的市場才合理？
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越大越好嗎？我有一個標(biāo)準(zhǔn)：一般你可以在一年內(nèi)去認(rèn)識所有的目標(biāo)，那這個市場是合理的。如果舉一個目標(biāo)的數(shù)值，最好在一千個左右。
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那么如果我想定義我的市場是五千個目標(biāo)，可以嗎？如果你做的是中高端獵頭，你的目標(biāo)有五千個，估計在一年內(nèi)是不可能完全認(rèn)識的，或者只能勉強(qiáng)認(rèn)識這五千個人。但你對他們不可能有特別深入地了解和見解。
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重要的一點(diǎn)是：區(qū)別一個真正的市場大師跟市場上百分之九十五的獵頭，唯一就是這個人對他目標(biāo)市場認(rèn)識的深度和廣度。
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定義這個市場之后，我們能做什么？假如你是做金融業(yè)的，這個市場里你定義有五十個銀行。其中每個銀行假如有二十個行長，那你的有效市場中你的目標(biāo)有一千個行長。假如這一千個行長離職率是百分之十，每十年才換一次工作。在中國市場這是非常保守的數(shù)據(jù)。這一千個行長里每年有一百個行長要換工作，即是有一百個opening需要你去做單。保守起見這一百個opening你只拿到二十個職位，你最終只能完成十個職位。每個職位你收大概八萬塊一個，那你今年達(dá)到target就是八十萬。
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這么保守的估計，你卻已經(jīng)離百萬顧問不遠(yuǎn)了！而且這個模型里我還沒估計這五十個銀行里面可能會有擴(kuò)充計劃，可能是一千兩百個甚至一千三百個行長，你可以去做的職位就變得更多了。
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假如這一千個行長你都認(rèn)識了，你跟他們至少有非常基本的認(rèn)識，可能一兩百個你對他們的認(rèn)識程度非常深。每當(dāng)你的客戶需要找行長，你只需找15、20個人。平均五到十個電話，你可能就找到合適的候選人。如果你動作快，兩三天或一個星期就能鎖定你的候選人。
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關(guān)于數(shù)據(jù)的推演，我還可以一直講下去，但你們已經(jīng)明白我想說的了。這里有一個非常重要的規(guī)矩：在一年內(nèi)還不能call完你定義的全部目標(biāo)，你需要縮小你的市場。假如你是寶潔公司負(fù)責(zé)廣州KA的銷售，你在一年內(nèi)還不能call完廣州所有超市，我估計你沒有做好你的工作，或者這個市場對于你太大了！
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成為市場大師的優(yōu)勢：
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做一個市場大師，一個一兩年獵頭經(jīng)驗的顧問，可以打敗資深獵頭。
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這幾年流行一個獵頭服務(wù)是專門幫獵頭公司找獵頭顧問的獵頭。有些朋友比較活躍，他可能會認(rèn)識不少獵頭公司同行里面的獵頭顧問，了解他們的名字、職能、薪資架構(gòu)、獎金架構(gòu)。一個非常年輕、從業(yè)經(jīng)驗不長的獵頭顧問可以認(rèn)識比我們都要多的公司、顧問，還有背后的信息。因為他們專注他們的市場。成為市場大師會為你帶來諸多優(yōu)勢。
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問題又來了——我做了我的市場大師后，假如有一天我不夠job，怎么辦？這樣情況下似乎做一個generalist，就是全才型獵頭可能更實(shí)惠。
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請大家記?。篻eneralist死得快。為什么這么說？假如經(jīng)濟(jì)形勢比較好時，你的客戶可能需要找一百個職位。他可能會請較多公司去做單子，你只是其中一個。盡管你是專家，很有優(yōu)勢，但你不能排斥別的競爭對手，因為你一個人做不了很多職位。但經(jīng)濟(jì)形勢不好時，你的客戶可能只會招十個、五個、甚至兩個關(guān)鍵職位。如果你是客戶，你會選一個全才型獵頭，還是這個領(lǐng)域的專業(yè)獵頭去做這兩個關(guān)鍵的單子呢？
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達(dá)爾文說，只有強(qiáng)者才能走到最后。也是less is more。為什么我們身邊還有很多朋友或者同行是一個全才型獵頭呢？我這里給出幾個可能的原因。
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第一，對于一個新加入獵頭行業(yè)的顧問，多去接觸不同行業(yè)、職能，對他的成長有好處。因為他通過多去做單，了解不同的功能，更好鍛煉獵頭能力。如果是這個原因，我能理解。
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但我也遇到很多獵頭顧問，手上有兩三個客戶是鐵干粉絲，什么職位都做。認(rèn)為自己做獵頭十幾年，出什么職位都能幫你找到合適的候選人。這叫jack of all trade，我不敢茍同。
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怎么樣成為一個市場大師：
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獵頭是個專業(yè)服務(wù)，就像醫(yī)生，律師。如果有一天你肚子疼去醫(yī)院，醫(yī)生跟你說他什么病都能治，你相信這個醫(yī)生嗎？同樣情況，接待你的醫(yī)生說不好意思我不是治肚子的專家，但推薦我同事給你，他是專家，又會怎么想？
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長期當(dāng)一個generalist是個很危險的行為。具體我們應(yīng)該怎么做呢？成為一個市場大師，有三個步驟，分別是：
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第一，你必須跟你目標(biāo)市場里面每一個候選人都建立聯(lián)系。
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第二，你必須跟你目標(biāo)市場里面潛在的所有公司都建立聯(lián)系。
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第三，你必須得到你的目標(biāo)市場所有的公司和候選人的詳細(xì)信息。這信息包含但不限于他們的薪酬、Titile 、聯(lián)系方式、職業(yè)規(guī)劃、公司文化等。所有有效的信息必須收集，因為區(qū)分一個市場大師跟一個平庸的獵頭顧問就是看這個市場大師對他的目標(biāo)市場有多了解。
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獵頭做單失敗的原因：
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決定一個單子成與敗有很多因素，但不是全部的因素都能掌握。獵頭可以控制的做單失敗原因一般來說有三個。
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第一，獵頭根本還沒有掌握這個市場里面全部的人。這是經(jīng)常發(fā)生的。
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第二，你知道全部的人，但沒有call到那個人，沒有很好地執(zhí)行你的計劃。
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第三，你知道全部人和call到那個人，但沒有用有效方式吸引你的目標(biāo)候選人。
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這三個原因里面，第一個，獵頭不知道市場里面的全部人是最關(guān)鍵的一個失敗原因。因為當(dāng)你根本不知道這個市場里面全部的玩家時，就沒法談下去了。
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