有位獵頭公司的創(chuàng)始人朋友曾經(jīng)在一次聚會中和我提及“業(yè)務不好做”。我答：獵頭工作的本質(zhì)其實就是在勞動力市場中提供一種“中介服務”，歸根到底其實還是屬于“服務行業(yè)”。只要公司及各級員工能夠準備把握好這個定位，并且按照服務行業(yè)自身的特點、規(guī)律和要求，來不斷訓練自己的員工學會怎么做一名服務業(yè)的員工——即：準確了解供需雙方的特點、需求，然后再以一種得體的服務方式、服務流程為雙方提供良好的“服務體驗”，相信你的獵頭事業(yè)就會不斷發(fā)展壯大。
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不過，這兩天貼身觀察和“親歷”了一家獵頭公司顧問服務的過程后，我發(fā)現(xiàn)，他們無論是工作理念，還是業(yè)務流程或者員工素質(zhì)方面，還存在很大的改進空間。以下就拿我“親歷”的這個個例來做一簡單分析，希望對其它的獵頭公司、獵頭顧問（其實推而廣之是其它的中介顧問、中介公司——包括現(xiàn)在紅極一時的婚介）有所助益和啟示。
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個案回放
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獵頭顧問（以下簡稱顧問）：是X先生嗎？
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被獵的高端人才：是。您是？
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顧問：我是XX獵頭的顧問SXX，我的同事HYX推薦我認識您。
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人才：哦。你好！
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顧問：是這樣，我們有一個客戶叫AB，我想安排您明天下午和他們的HR見個面。他們是一家海歸創(chuàng)辦的上市公司，他們是…行業(yè)…#%$&*@??§??…（開始滔滔不絕地介紹起這個公司和他們的行業(yè)，持續(xù)了大概五分鐘，仍無停止跡象，且語速很快，對方根本插不上話）
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人才：對不起。打斷一下。我這里有個電話進來了，我先處理一下。稍后給您回過去。您怎么稱呼來著？
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顧問：我姓S。
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人才：好的。S小姐，我過會兒給您回過去。
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……（十分鐘后）
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人才：S小姐，您介紹的這個行業(yè)我很熟悉，你說的這個公司我也比較了解，因為我有同學就在這個行業(yè)創(chuàng)辦有企業(yè)。所以，咱們節(jié)約時間直奔主題好嗎？
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顧問：好。
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人才：我想也許您的同事HYX沒和您講清楚。我是有變更工作的意思，但是并非很著急，并且不是說現(xiàn)在一定就要變更。而且，即使更換工作，我也會特別關注兩點：一個是這個職位的工作職責及發(fā)展平臺和我的個人職業(yè)成長的吻合度及促進性；另外一個就是我還需要充分了解我的老板、同事、下級和工作團隊的價值觀、文化氛圍、相互聯(lián)系等等。所以，我首先希望看到這個崗位的職責描述以及公司對這個崗位職責履行效果的期望，如果我對此感興趣，我們再和對方約定見面時間、和誰見面等事宜，您看好嗎？
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顧問：（不情愿且有點兒不耐煩）那好吧。
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人才：那您告訴我您的手機，我把我的郵箱給你發(fā)過去？
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顧問：不用了。我讓我同事發(fā)郵件給你吧。
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人才：好。
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顧問：（回頭對其同事HYX說）這個人太“牛氣”了。不給他推薦了。你替我回絕了吧。
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…………
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我的點評和給其老板的反饋
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從觀察的顧問工作行為來看，首先他們對自己的定位還不夠準確，沒有很清醒地意識到自己實際從事的是“服務業(yè)”的工作，很多顧問對客戶很恭敬，可對“人才”的態(tài)度卻常常表現(xiàn)得“居高臨下”或“高高在上”。他們沒有充分認識到，作為中介服務，買方和賣方對他/她來說都是“客戶”，都是能給他/她帶來價值和業(yè)績的人。
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顧問對自己的客戶（特別是“供給側(cè)的客戶”，即：人才）的核心特點把握不準確。既然你公司的定位是高端人才獵頭，那你就應該充分了解高端人才的職業(yè)轉(zhuǎn)換心理和職業(yè)轉(zhuǎn)換特點。而不能把他們簡單的當成普通勞動力市場的一般求職者對待，否則，這些獵頭顧問的業(yè)績上不去不說，公司的業(yè)績也很難有大的突破。
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那么，高端人才都有哪些特點呢？
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就日常工作而言，優(yōu)秀的高端人才通常是時間和計劃管理的高手。他們的工作日程會排得比較緊湊，而且非常關注工作效率，他們不喜歡自己的正常工作計劃被長時間干擾或打亂。如果你的獵頭顧問“以自我為中心”，不顧對方感受，不問對方的時間安排，不能抓住重點直奔主題，而是自顧自地、想當然地、甚至喋喋不休（不容對方有插言機會）地介紹你自己覺得重要的信息（而不是人才最關注的信息），那么，必然招致對方的反感（至少讓對方覺得你不夠職業(yè)化，從而降低對你的信任度）或者是婉言拒絕。在我前述“親歷”的個案中，顯然顧問就是犯了這樣的錯誤。她沒有首先了解人才最需要關注哪些信息，哪些是人家已經(jīng)了解的，哪些是人家真正關切的，而且只關心自己和需求方客戶的時間表，卻不關心人才自身的工作計劃和時間表，一味地急于想在“第二天”就把人才和用人單位的見面時間定下來，這就是典型的“單向思維”的表現(xiàn)。
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就職業(yè)發(fā)展而言，真正的高端人才，他們清楚地知道自己想要什么，而不希望自己的職業(yè)“漫無目標”、“毫無規(guī)劃”、甚至“任人擺布”，被人強加一個“機會”給自己。他們通常會審慎地識別“機會”，絕不會匆匆忙忙、“饑不擇食”地尋找職業(yè)的下一站。他們會從職業(yè)發(fā)展的“機會”（企業(yè)本身的成長空間和崗位職責給予的發(fā)展空間）和職業(yè)發(fā)展的“可能性”（即該職位的軟環(huán)境，比如，大老板和直接上級的管理風格、價值觀是否和自己相似？企業(yè)文化、工作團隊的工作習慣是否和自己的工作習慣沒有顯見沖突等等）兩方面慎重考量與比較。之后，他們才會決定它是不是最契合自己的職業(yè)發(fā)展平臺與路徑。他們非常清楚，并非所有的叫做“機會”的東西都是機會，只有哪些能夠契合自己、能夠真正幫助自己實現(xiàn)職業(yè)發(fā)展和職業(yè)成長的東西才叫“機會”。
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事實上，歸根結底一句話，獵頭行業(yè)本質(zhì)上是“服務行業(yè)”。服務行業(yè)的要義就是充分理解客戶需求。而獵頭行業(yè)作為一個特殊的“服務行業(yè)”——“中介服務行業(yè)”，還有一個更加需要注意的地方，就是你的客戶是兩個：購買你獵頭服務的公司和可供你出售的“人才”。沒有對這兩類客戶同樣的理解和尊重，就不會有真正的業(yè)績。
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因此，“理解、尊重、了解、交流（交流的‘交’本身就是‘相互’和‘雙向’的意思）”是“中介服務行業(yè)”的基本行為準則。沒有理解和尊重，就沒有真正的交流；沒有真正的交流，就沒有真正的了解和理解；沒有真正的了解和理解，就沒有真正成功的“獵頭”案例發(fā)生，從而也就沒有企業(yè)和人才的滿意，沒有獵頭公司的持續(xù)輝煌的業(yè)績。
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每天看著那么多企業(yè)老板為自己企業(yè)的業(yè)績上不去而焦慮和糾結，他們只是沒有注意到，導致這一切的，是他們的員工沒有真正準確地認識自己工作的性質(zhì)，沒有采取恰當?shù)墓ぷ餍袨槎?。每個人都可以自主地選擇自己的行為，但決定行為能否取得良好結果的是行業(yè)的規(guī)律。那些成功的企業(yè)，一定是很好地理解這些規(guī)律并有效幫助員工團隊遵守、運用和發(fā)揮這些規(guī)律的企業(yè)。
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