去年整整一年，受到整個(gè)大的互聯(lián)網(wǎng)+的思潮的影響，于是考慮北京獵頭這種模式的線(xiàn)上線(xiàn)下結(jié)合的可能性，也做了大量的嘗試，發(fā)現(xiàn)終究還是鏡花水月，走了大大的一段彎路。再加上團(tuán)隊(duì)急劇擴(kuò)張，承接的 Case 也是大量增加，然而效率卻始終沒(méi)有提升。于是和業(yè)內(nèi)朋友聊，和投資人聊，和客戶(hù)聊，內(nèi)部團(tuán)隊(duì)也進(jìn)行了多輪的探討，各種信息魚(yú)貫而入，紛至沓來(lái)，我也開(kāi)始了真正的復(fù)盤(pán)和反思，由此得出了開(kāi)頭的結(jié)論——我其實(shí)對(duì)于北京獵頭這門(mén)生意幾乎一無(wú)所知。
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當(dāng)突然某一天我形成了這種認(rèn)知，內(nèi)心的感受是極其震撼的，是的，是震撼，不是沮喪，不是挫折感。在震撼之余，頓覺(jué)一抹天光從烏云背后透出，前途一片光明，我看到了打破天花板的可能。古人所說(shuō)的“醍醐灌頂”，大致就是這種感覺(jué)吧。
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這種反思，從去年年底開(kāi)始，一直在持續(xù)進(jìn)行中，我也希望能把這些反思，用文字的方式記錄下來(lái)，既是對(duì)自己的一種督促，也方便和更多的朋友探討，共勉之。
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2份簡(jiǎn)歷，還是200份簡(jiǎn)歷
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北京獵頭之所以成為北京獵頭，核心的價(jià)值之一就是在于「人才和職位的精準(zhǔn)匹配」 ，并因?yàn)檫@種精準(zhǔn)匹配而達(dá)成效率的提升和資源的節(jié)省?？蛻?hù)因?yàn)楸本┇C頭提供的精準(zhǔn)人才，而不再困擾于要從成百上千份簡(jiǎn)歷中一一篩選出自己所要的那個(gè)人，從而節(jié)約了時(shí)間和成本；候選人因?yàn)楸本┇C頭推薦的精準(zhǔn)職位，避免了大量無(wú)效的面試，迅速定位于適合自己未來(lái)職業(yè)發(fā)展的平臺(tái)，也是一種資源上的經(jīng)濟(jì)。
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羅胖在今年的跨年演講中，曾經(jīng)提到了這樣一種場(chǎng)景?！?他說(shuō)我要找到一個(gè)合適的月嫂，需要的僅僅是你給我一個(gè)合適的人選，我需要的服務(wù)是這個(gè)月嫂能夠迅速上崗，并符合我的需求。而現(xiàn)在所有的到家服務(wù)機(jī)構(gòu)所能做到的僅僅是無(wú)限地給我提供人選，我可以一遍一遍地篩選，再找到符合我要求的，但這太麻煩了，我要的就是那么一個(gè)合格的結(jié)果，而不是可以無(wú)窮挑選的過(guò)程性服務(wù)，那不是我想要的?！?/span>
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另一個(gè)場(chǎng)景：我想讀書(shū)，但那么多書(shū)，我不知道哪本好，哪本會(huì)適合我讀，我也沒(méi)有時(shí)間一本一本地去挑去看，我需要的僅僅就是有人來(lái)告訴我：羅胖，你讀這幾本書(shū)就可以了，我愿意為這樣的服務(wù)付費(fèi)。
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這兩個(gè)場(chǎng)景和北京獵頭的服務(wù)是極其類(lèi)似的，客戶(hù)并不想要就某個(gè)職位你給他提供N多份簡(jiǎn)歷，然后跟他說(shuō)，你慢慢挑吧，如果這撥不行，我再給你補(bǔ)，補(bǔ)到你滿(mǎn)意為止；候選人也更需要的是你給他篩選出2，3個(gè)職位，跟他說(shuō)，你去談吧，當(dāng)中肯定有你滿(mǎn)意的。
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OK，于是問(wèn)題來(lái)了，這個(gè)去繁就簡(jiǎn)的服務(wù)流程是怎么達(dá)成的？
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前方文字黃色暴力高能預(yù)警，心理脆弱的小伙伴請(qǐng)自覺(jué)跳過(guò)這一段。
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年前去臨幸一家客戶(hù)的洗手間，在小便池的正上方有這樣一段大字：尿不到里面說(shuō)明你短，尿到外面說(shuō)明你軟！??！
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真是“警世通言”，字字如錚啊。
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軟和短，多么痛的領(lǐng)悟。人才精準(zhǔn)匹配中的軟肋和短板該怎么改善呢？
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1、客戶(hù)在“說(shuō)謊”
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就像前面所提到的找月嫂的案例，假設(shè)男主人其實(shí)有一個(gè)內(nèi)心隱藏的齷齪想法“我想找一個(gè)年輕貌美C杯的”，當(dāng)著女主人的面，他肯定不能明說(shuō)，如果你不了解這個(gè)潛在需求，盲目瞎推，結(jié)果必然是驢唇不對(duì)馬嘴。
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于是客戶(hù)的說(shuō)謊一種是有意說(shuō)謊，比如其實(shí)這個(gè)職位并不急，他為了讓你趕緊推人，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)有交待，會(huì)跟你說(shuō)很急；比如這個(gè)職位其實(shí)公司只想給出市場(chǎng)30分位的薪資，他明知道以這種條件招人很難，于是告訴你一個(gè)從30分位到90分位的薪資范疇。
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另一種是無(wú)意間的說(shuō)謊，HR因?yàn)閷?duì)于業(yè)務(wù)不了解，或者是理解得有偏差，CEO可能組織架構(gòu)和業(yè)務(wù)模式還沒(méi)有完全想清楚，都會(huì)在職位和需求人選畫(huà)像的描述中距離實(shí)際情況相差十萬(wàn)八千里，你照著他說(shuō)的去找，一定是緣木求魚(yú)，毛也得不到。
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2、候選人在說(shuō)謊
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前段時(shí)間看到獵上Mark寫(xiě)的一篇有關(guān)候選人如何跟北京獵頭撒謊的文章，很是靠譜。從我的經(jīng)驗(yàn)上來(lái)看，候選人幾乎每天都在和北京獵頭撒謊。他明明已經(jīng)在現(xiàn)單位呆不下去了，但北京獵頭問(wèn)到，他會(huì)說(shuō)不著急啊，有機(jī)會(huì)就看看唄，用意無(wú)非是想自抬身價(jià)。他明明現(xiàn)在只有30萬(wàn)的收入，老板是承諾他如果干得好，今年可以漲到40萬(wàn)，但他去年的業(yè)績(jī)一塌糊涂，不要說(shuō)加薪，能降薪保住職位就不錯(cuò)了，他會(huì)跟你說(shuō)我現(xiàn)在已經(jīng)40萬(wàn)接近50萬(wàn)了。
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如果北京獵頭不能把和候選人的溝通堅(jiān)冰打破，尋求精準(zhǔn)匹配幾乎是不可能的事情。
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3、顧問(wèn)在說(shuō)謊
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一種是顧問(wèn)自己在欺騙自己，客戶(hù)需要一個(gè)90分的候選人，但90分的實(shí)在太難找了，于是自己騙自己，也許客戶(hù)要求沒(méi)那么高，也許60,70分的也能碰上好運(yùn)氣呢。
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另一種是顧問(wèn)欺騙客戶(hù)，把一個(gè)資質(zhì)一般的候選人夸得跟花一樣，企圖蒙混過(guò)關(guān)。
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還有一種是顧問(wèn)欺騙自己的Leader，明明規(guī)定的操作動(dòng)作并沒(méi)有按質(zhì)按量按期完成，但為了避免責(zé)難，會(huì)說(shuō)該找的人都找過(guò)了，實(shí)在沒(méi)有合適的，還各種抱怨客戶(hù)的需求有多么不合理，于是在這種情況下，Leader和客戶(hù)都無(wú)從判斷到底是需求出了問(wèn)題，還是其他地方出了問(wèn)題。
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4、流程在說(shuō)謊
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北京獵頭大的流程十幾個(gè)，但如果細(xì)分下去，上百個(gè)流程點(diǎn)總是有的。服務(wù)業(yè)最繁雜的就是流程的細(xì)碎，而且因?yàn)槭窃谧鋈说墓ぷ?，任何一個(gè)小的點(diǎn)的缺失或者操作不到位，都可能會(huì)對(duì)結(jié)果產(chǎn)生直接的影響。比如邀約候選人面試，你可能就是一個(gè)面試地址和乘車(chē)路線(xiàn)，乃至于停車(chē)問(wèn)題沒(méi)有考慮到，都會(huì)造成候選人失約，于是你之前所有的尋訪(fǎng)工作就都白費(fèi)了。當(dāng)你對(duì)于這些細(xì)節(jié)沒(méi)有感知和控制，由此造成最終沒(méi)有達(dá)成正向的結(jié)果，你就沒(méi)法判斷到底是哪里出了問(wèn)題，解決問(wèn)題就更無(wú)從談起了。
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5、數(shù)據(jù)在說(shuō)謊
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很多北京獵頭團(tuán)隊(duì)善于也愿意使用各種數(shù)據(jù)來(lái)控制業(yè)務(wù)的流程和結(jié)果的達(dá)成，但如果只是表面地進(jìn)行數(shù)據(jù)的積累和分析，然后根據(jù)數(shù)據(jù)的指向粗暴地制定改進(jìn)措施，結(jié)果必然不會(huì)好。舉個(gè)例子，本周推薦量不甚理想，糙快猛的方式是直接把本周缺的量加在下周的目標(biāo)當(dāng)中，然后以懲罰來(lái)督促大家完成。但卻沒(méi)有想過(guò)本周推薦量雖然低，但可能質(zhì)量很高，客戶(hù)面試效果很好，在進(jìn)行這種質(zhì)量候選人的尋訪(fǎng)中，時(shí)間占用就是會(huì)比較長(zhǎng)。如果不能分析出這個(gè)實(shí)際情況，而盲目地進(jìn)行量的加大，實(shí)際效果肯定大打折扣，很可能下周的量是上去了，但質(zhì)量會(huì)一沉到底。
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6、行業(yè)在說(shuō)謊
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從雷布斯洗腦之后，無(wú)數(shù)人相信互聯(lián)網(wǎng)是講究風(fēng)口的行業(yè)，但風(fēng)口是會(huì)騙人的。往往當(dāng)你看到某個(gè)細(xì)分領(lǐng)域風(fēng)風(fēng)火火的時(shí)候，它就已經(jīng)進(jìn)入到了“亢龍有悔”的盛極將衰的境況。這就像某支股票，當(dāng)你看到他急速拉升，通常都是莊家在出貨了，你進(jìn)去就是接盤(pán)俠。而另外一些看似不起眼的行業(yè)，可能正在蠢蠢欲動(dòng)。好的北京獵頭應(yīng)該像莊家一樣，是需要提前布局的，在這點(diǎn)上，戰(zhàn)略定力很重要。
