獵頭職場(chǎng)：offer打?qū)φ?，還有100萬(wàn)！
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這是一個(gè)降薪一半的Offer ，它具備了一個(gè)case成功所需的所有要素。
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候選人背景
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某supporting function領(lǐng)域?qū)＜摇?0后，心態(tài)超級(jí)年輕的職業(yè)經(jīng)理人。是在90年代，中國(guó)最早進(jìn)入外資500強(qiáng)歷練的那批職業(yè)經(jīng)理人之一。
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職業(yè)生涯輾轉(zhuǎn)多個(gè)行業(yè)的領(lǐng)頭羊外資企業(yè)。3-5年一次跳動(dòng)，職業(yè)履歷非常漂亮。同時(shí)，在候選人所在的職能領(lǐng)域，是屬于越老越吃香。
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?。ㄒ痪湓挘汉蜻x人的背景是五星級(jí)的。）
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緣起
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說(shuō)說(shuō)我是怎么跟A勾搭上的吧。17年8月，接到了某奢侈品公司Director Level的職位，薪資預(yù)計(jì)120-150w之間。那時(shí)候，通過(guò)Linkedin，鏈接上了A。
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第一次的合作，由于客戶職位的調(diào)整，沒(méi)有成功。但是，也是建立了初步的信任。尤其是我自己面試候選人的過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)我倆是同一天生日。（尋找共同點(diǎn)做得好！）當(dāng)時(shí)就開(kāi)玩笑，咱兩有緣，一定有機(jī)會(huì)成功合作的。
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在推薦后，A經(jīng)常會(huì)跟進(jìn)流程，向我了解客戶信息。又因?yàn)楸旧碓谌ψ永锞哂幸欢ㄙY源。他會(huì)做充足的面試準(zhǔn)備，包括行業(yè)，品牌，老板風(fēng)格?？上У氖?，由于客戶公司內(nèi)部調(diào)整，職位擱淺。（溝通機(jī)會(huì)的配合度，sense也是五星。）
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一般遇到這樣面霸級(jí)的候選人，作為獵頭，一定會(huì)很開(kāi)心吧。自然而然，A成為我的星標(biāo)候選人，聯(lián)系頻率保持在1個(gè)月一次。（這個(gè)意識(shí)很好，可能老板教得好哈。）
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在這次合作及之后一年的跟進(jìn)過(guò)程中，我清楚的感受到了A的Motivation。
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第一點(diǎn)，對(duì)于薪資，因?yàn)榭蛻舻念A(yù)算是120-150w，我在了解A的薪資架構(gòu)時(shí)，他要報(bào)的是月薪10w，12個(gè)月，年底獎(jiǎng)金30-50w（但是由于入職未拿過(guò)年終獎(jiǎng)，所以也不知道會(huì)拿多少）。這個(gè)時(shí)候，一般都是獵頭公司頭疼的時(shí)候，對(duì)于未知的獎(jiǎng)金，我們將如何處理。與其他候選人據(jù)理力爭(zhēng)不同，A對(duì)我說(shuō)：Joe，你就幫我報(bào)120w就好，要求合理漲幅。這也令我對(duì)A印象特別好。(對(duì)錢不計(jì)較的人選可能是 a.真不計(jì)較，看重別的因素更多，b希望先有機(jī)會(huì)聊了再說(shuō)。）
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第二點(diǎn)，在將近一年的聯(lián)絡(luò)期，我了解到候選人于17年底裸辭離開(kāi)了當(dāng)時(shí)的公司。不是因?yàn)樽龅牟婚_(kāi)心，而是覺(jué)得沒(méi)有挑戰(zhàn)（很多獵頭聽(tīng)到這樣的理由都會(huì)嗤之以鼻吧。但后來(lái)，在第二次合作中，經(jīng)過(guò)深入交談，候選人真的是有理想和抱負(fù)的那類人?！肋h(yuǎn)懷有質(zhì)疑的精神，但也永遠(yuǎn)不要只活在自己主觀質(zhì)疑中）。
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第三點(diǎn)，離職后重新回到創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，帶項(xiàng)目。收入頗高，很多客戶都是點(diǎn)名要A做項(xiàng)目咨詢，這就導(dǎo)致a在18年上半年，出差多，工作忙，工作到凌晨就是家常便飯。這也成為我們最后撬動(dòng)他的一大原因。
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一年后的機(jī)會(huì)
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機(jī)會(huì)終于到來(lái)，客戶B（知名上市公司），旗下某板塊急缺這塊職能的負(fù)責(zé)人。
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由于跟客戶B合作已久，對(duì)于他們的用人標(biāo)準(zhǔn)，面試流程都算了如指掌。拿到職位，做職位分析，制定尋訪策略。那時(shí)候腦袋就一閃而過(guò)A的名字。 （對(duì)客戶非常了解，至關(guān)重要。 ）
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大半年的跟進(jìn)，我對(duì)A比較熟悉，所以也知道，他對(duì)于未來(lái)職業(yè)機(jī)會(huì)的期望。首選肯定還是跨國(guó)公司，業(yè)務(wù)體量一定要大，最好有Innovation或者推到重來(lái)的部分。所以，我雖然立即想到他，但也知道自己需要做足準(zhǔn)備再電話。（電話前充分準(zhǔn)備。）
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在提起電話前，想了很多A可能拒絕我的理由，也打算好如何應(yīng)對(duì)。嘿嘿，意料之中（A只要是在工作狀態(tài)，都非常投入和專注），電話撥通，無(wú)人應(yīng)答。我就給A微信留言，大致介紹了一下客戶所屬行業(yè)。
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到了晚上，A回我了，還是很謙遜，沒(méi)有直接拒絕民營(yíng)企業(yè)。反而提出了可能存在的不匹配性，同時(shí)告訴我，他覺(jué)得他的職能經(jīng)驗(yàn)，咨詢經(jīng)驗(yàn)，完全能彌補(bǔ)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的不足。（好的候選人都不會(huì)直接拒絕機(jī)會(huì)且不是打馬虎眼地隨便說(shuō)聊聊看，而是認(rèn)真思考認(rèn)真溝通認(rèn)真提出看法的，這是Mark認(rèn)為的評(píng)價(jià)星標(biāo)很重要的一點(diǎn)。）
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由于是微信交流，也會(huì)比較輕松，也給彼此比較多的時(shí)間思考（寫這篇文章時(shí)，我還翻出當(dāng)時(shí)的聊天記錄，真的是覺(jué)得當(dāng)時(shí)開(kāi)了個(gè)好頭，也為后續(xù)打下好的基礎(chǔ)?！煜さ娜饲倚枰粲兴伎紩r(shí)間的，可以微信溝通。否則還是建議電話。）。
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在得到客戶B的HR確認(rèn)行業(yè)放開(kāi)后，我與A又深入電話溝通.把客戶B的賣點(diǎn)，未來(lái)的前景，背后的資本都詳細(xì)介紹了一下。
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A當(dāng)場(chǎng)明確有意向客戶B的職位，而且也闡述了自己對(duì)于職位的觀點(diǎn)和結(jié)合自己情況，覺(jué)得能給客戶B帶來(lái)什么樣的改變（在這里不得不佩服A的優(yōu)秀，很多候選人在跟獵頭溝通的過(guò)程中，都光顧著介紹自己如何如何優(yōu)秀，多么匹配客戶的JD。而不會(huì)主動(dòng)提我去到企業(yè)之后，能給企業(yè)帶來(lái)什么樣的改變。可能也是A自己做過(guò)咨詢，知道企業(yè)的痛點(diǎn)，所以更有高度一些吧，嘿嘿.——Mark覺(jué)得這應(yīng)該是百萬(wàn)年薪的人應(yīng)該具備的素質(zhì)，當(dāng)然并非每個(gè)人都會(huì)這么去思考和表達(dá)。面試經(jīng)驗(yàn)啊，很多人提升空間很大啊。和獵頭的溝通其實(shí)也是一種非正式的面試。哪怕獵頭說(shuō)我們就是隨便聊聊的。職場(chǎng)沒(méi)有隨便聊聊這一說(shuō)。謹(jǐn)記）。
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薪資談判：候選人方
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報(bào)價(jià)及預(yù)期評(píng)估：
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在推薦之前，詢問(wèn)薪資。因?yàn)槿ツ暌徽?，?yīng)該有拿到bonus。不過(guò)在詢問(wèn)的時(shí)候，A說(shuō)，Joe，你就幫我報(bào)120W，要一個(gè)合理增長(zhǎng)就好了。我怕我的薪資太高，客戶B可能嫌我貴，或者對(duì)我降薪有顧慮（不得不說(shuō)A確實(shí)考慮的周全，薪資預(yù)期從側(cè)面反應(yīng)了他的motivation還是比較強(qiáng)的。動(dòng)機(jī)管理Joe學(xué)得很好，很欣慰~）。
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不過(guò)處于對(duì)客戶B的了解（客戶不但不反感降薪，反而他們更希望是靠企業(yè)發(fā)展前景來(lái)吸引職業(yè)經(jīng)理人加盟），我覺(jué)得有必要把真實(shí)的候選人價(jià)格報(bào)上去（最后報(bào)了固定120W+年底30W獎(jiǎng)金）。候選人的期望是可談，其實(shí)當(dāng)時(shí)也知道一點(diǎn)A的想法，應(yīng)該是可以接受低于150W年薪。
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客戶初步反饋及空間猜測(cè)：
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面試一切順利。
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但HR透露更多出預(yù)算給不了A目前的水平，而且差距還不小。得知HR的反饋，我和老板就溝通了背后的深意。做好最壞的打算，我們當(dāng)時(shí)預(yù)測(cè)客戶的預(yù)算在100-120W。
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應(yīng)對(duì)措施：
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我們當(dāng)即就決定，試探A的底線，盡量往低了往下壓。我們又邀請(qǐng)A來(lái)我們公司進(jìn)行面談。由于老板和A都是在P公司開(kāi)始的職業(yè)生涯，借著這點(diǎn)淵源，整個(gè)溝通都比較順暢。（借力老板，群策群力。）
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我們?cè)俅螠贤ê蟮氖斋@：
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A又詳細(xì)的介紹了自己的職業(yè)履歷。我們也了解到更多的一些信息：
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1 ? ? ? A的經(jīng)濟(jì)狀況不差 。
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2 ? ? ? ?目前的工作狀態(tài)比較累，出差多，可支配自我時(shí)間少（照顧家庭，孩子的時(shí)間少）。高強(qiáng)度的工作，可能存在健康安全隱患。
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3 ? ? ? ?期望未來(lái)的工作，可以是職業(yè)生涯最后一份工。
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4 ? ? ? ?最好可以是從0-1，獲得成功，獲得職業(yè)生涯完美收官，收獲成就感。
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我們也趁熱打鐵，分享我們送進(jìn)客戶公司的候選人的狀況，并告知有些年薪也是過(guò)百萬(wàn)的候選人，大幅降薪進(jìn)客戶的案例。我和我的老板關(guān)注到：我們有說(shuō)一個(gè)候選人從150W降薪到70W入職的案例時(shí)，A的面色明顯凝固。我們覺(jué)得對(duì)他的觸動(dòng)應(yīng)該還是不小的。談話最后，我們?cè)俅未_認(rèn)，A把自己的期望值調(diào)到120W。
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候選人第三次薪資期望反饋：
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面試?yán)^續(xù)推進(jìn)，動(dòng)機(jī)繼續(xù)詢問(wèn)，薪資再次反饋。
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A回了我一句話：“Joe，興趣度挺高的?？蛻鬊的布局也是有前景的，也看好集團(tuán)的發(fā)展。適當(dāng)?shù)慕敌轿夷芙邮埽侨绻菙r腰截?cái)?，我?huì)重新評(píng)估客戶B的誠(chéng)意”。
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話到這里，我們就覺(jué)得，候選人端不應(yīng)給予過(guò)多的壓力了，緊接著方向?qū)?zhǔn)客戶端。
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薪資談判：客戶方
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強(qiáng)烈點(diǎn)贊客戶的HR。反饋迅速，給獵頭的自由度也高，懂得獵頭公司的思維，換位思考。(這樣的HR來(lái)一打吧！）
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HR那邊透底年薪很難突破100W固定年薪，因?yàn)榧瘓F(tuán)對(duì)于未來(lái)人才發(fā)展，給出最新的政策：年輕化。未來(lái)領(lǐng)導(dǎo)班子40歲以下。而我的候選人A今年45+了。如果要年薪上到百萬(wàn)，就一定要大BOSS面，如果大BOSS面，A的年齡就過(guò)不了關(guān)。這無(wú)疑又給Case上了難度。
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好在HR也知道這個(gè)職位的重要性，并且知道能吸引A這樣的人才，來(lái)之不易。所以表態(tài)，會(huì)盡最大努力爭(zhēng)取100W內(nèi)最高的薪資。同時(shí)，也通過(guò)自己的影響力，去跟候選人解釋其中的緣由，每次候選人去客戶那邊面試，HR都熱情接待，給A留下非常好的印象。（HR積極與否，非常重要。那么，如何讓HR積極呢？）
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最后A也在我們的勸說(shuō)之下，經(jīng)過(guò)諸多考量。接受固定年薪可能低于100W，并繼續(xù)后續(xù)面試。最后一輪客戶面試，避開(kāi)了大BOSS，見(jiàn)小BOSS。（不得不說(shuō)小BOSS情商也是非常的高，拿著A的簡(jiǎn)歷，半開(kāi)玩笑，說(shuō)A是漏網(wǎng)之魚。變相闡述：你的年齡是個(gè)問(wèn)題，但是機(jī)會(huì)還是給你啦，機(jī)不可失，失不再來(lái)哦?！恳淮蚊嬖嚩际墙讳h。人才絕對(duì)不可以掉以輕心。對(duì)方是何態(tài)度，為何那么說(shuō)。自己多思量。）
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結(jié)局
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候選人接了固定100W不到的Offer。在整理人選的薪資時(shí)，我才發(fā)現(xiàn)候選人實(shí)際薪資是180W年薪（之前他報(bào)的150W都是少報(bào)了的）。
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Joe的思考
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目前來(lái)看，我覺(jué)得是一個(gè)Happy Ending?？蛻粽业接心芰?，對(duì)業(yè)務(wù)有幫助的人才，HR完成重要崗位的人才招聘，候選人找到未來(lái)3-5年努力的方向，獵頭完成在這個(gè)Case中的使命。
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當(dāng)然，我還需要繼續(xù)跟進(jìn)候選人，幫助他適應(yīng)外資到民營(yíng)的轉(zhuǎn)型。（并非只是為了過(guò)保證期，并非只是為了收傭金。Joe的覺(jué)悟和意識(shí)當(dāng)作獵頭人的表率。欣慰~）
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一步錯(cuò)，滿盤皆輸。做獵頭的都知道這點(diǎn)。 一些細(xì)節(jié)博弈沒(méi)有再寫了，可能看起來(lái)云淡風(fēng)輕，不覺(jué)得這個(gè)case多有挑戰(zhàn)。但其實(shí)，過(guò)程中也并非那么平順的。好在，我跟進(jìn)了快一年，彼此有信任基礎(chǔ)。能夠很開(kāi)誠(chéng)布公地談一些話題，能觸摸到人選的底線。
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我覺(jué)得最最主要的成功因素是候選人從頭到尾都是可控的。Case中的Bargain必不可免，但是A最后作出的決定都是偏向我們的，所以我是幸運(yùn)的。
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最后還是想感謝一下候選人A，客戶的HR，自己的老板，給了我很多建議的Mark姐。（被表?yè)P(yáng)還是要臉皮厚的加粗，嘻嘻）上次Mark姐說(shuō)了，有時(shí)候還是要感謝自己。所以，我想感謝自己選了獵頭這條路，感謝自己耐得住這條路上的寂寞。
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所有的好運(yùn)都是你積累的人品和善良。（物以類聚，這句話是我最欣賞的。Joe不愧是Mark徽章得主。一路過(guò)來(lái)，感謝你的信任與支持，也見(jiàn)證了你的成長(zhǎng)?。?/span>
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Mark點(diǎn)評(píng)
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信任到位。時(shí)機(jī)恰當(dāng)。 人崗匹配。 三方積極。可謂占盡天時(shí)地利人和。
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文章挺長(zhǎng)了，我最后就提幾個(gè)問(wèn)題吧。
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如果沒(méi)有一年的跟進(jìn)，這個(gè)case會(huì)不會(huì)更難？
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如果候選人沒(méi)有接offer，這次的努力是否白費(fèi)？
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候選人能夠提供的價(jià)值是否僅限case傭金？
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3的答案是否的話，那么你為了更多的價(jià)值，你又做了什么？你打算今后怎么做？
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你有自己的星標(biāo)人才庫(kù)嗎？
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?。ǐC頭|客戶管理，你給自己打幾分？10月27日周六講長(zhǎng)期管理，兩方客戶。有興趣的，先mark下時(shí)間。）
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后記
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你心里有老板，老板心里也會(huì)有你。
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你心里有誰(shuí)，誰(shuí)心里也會(huì)有你。
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不說(shuō)all,一定是有some。
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