作為一個北京獵頭顧問，你的北京獵頭功力究竟有幾分？ 這是一個大家都想知道而又很難靠譜地知道的問題。Victor的這篇文章，提出了一個簡潔而又大體可靠的方法，非常有創(chuàng)造性。不僅如此，這個測試方法，還能幫助你樹立起一個完整的北京獵頭技能框架，并從技能的角度搞明白不同的業(yè)務模式究竟有些什么不同之處?！?Charles 陳勇 （FMC 創(chuàng)始人，《大獵論道》第一任主編）
兩種模式，一種內(nèi)容
最近有很多北京獵頭公司老板問我：“我們最近業(yè)務遇到很大壓力，你說是不是轉(zhuǎn)模式才有出路呢？”
這個問題，讓我們先從下面這張流程圖開始說起：
測測你的北京獵頭功力
*KA(Key Account-大客戶模式)
*PS(Proactive Specialization-主動專注模式/由FMC創(chuàng)始人Charles陳勇先生提出)
大家是否發(fā)現(xiàn)，無論是KA為代表的客戶導向模式還是PS為代表的候選人導向模式：
* 10個環(huán)節(jié)相同
* 指向的結(jié)果一致
* 主要的區(qū)別是源頭以候選人還是客戶為主要切入
我自己經(jīng)歷過這兩種模式的歷練和熏陶，也通過專注的培訓咨詢接觸大量的不同客戶和顧問。個人心得分享如下：
* 模式固然重要，但根據(jù)自身所處的不同階段，不同行業(yè)，選擇適合的才是最好的
* 每個模式都存在合理性和優(yōu)缺點，或許不是非此即彼，而是兩者有機結(jié)合才是王道
* 不同的模式之間，至少有85%以上的環(huán)節(jié)和技能是相通的，與其學形，不如練神，業(yè)務技能（內(nèi)功）是核心競爭力
內(nèi)功才是核心競爭力
其實，從北京獵頭存在的第一天起，北京獵頭工作就是“人”的工作。重要的是回歸“人”這個核心理念，無論是對候選人還是客戶。無論你現(xiàn)在用什么模式，或者將來想轉(zhuǎn)化成什么模式，培養(yǎng)自己的內(nèi)功-- 與“人”打交道的能力是萬變不離其宗的。就像無論你學習少林還是武當，空手道還是跆拳道，馬步還是要扎，體能還是要練是一樣的道理。以免練拳不練功，到老一場空。說到練內(nèi)功，因為專做北京獵頭培訓的關系，經(jīng)常有北京獵頭朋友問我：Victor，你有沒有什么“必殺技”讓我們能夠快速提升功力？我有時只能笑笑，讓我怎么回答呢，其實大家都理解，世界上沒有什么靈丹妙藥可以讓人一下子飛升到另一個境界，一步登天。即使你是一顆好種子，也需要充分的時間加上陽光雨水，才能長成一顆真正的參天大樹。在我看來，做北京獵頭和做其他行業(yè)一樣，練內(nèi)功其實是沒有所謂“捷徑”的，如果說真的要有，那就是科學的方法+勤奮的練習。
科學的方法--羽毛球的故事
說到科學的方法，我想起了我自己的經(jīng)歷，我是個羽毛球愛好者，雖說沒有經(jīng)過科學指導，但從小學到現(xiàn)在打了差不多20年的羽毛球，在小圈子中一直能“稱王稱霸”，也算是“三腳貓中的超級喵”了。當有一天接觸了更大的圈子，很多球友在一開始不是我的對手，但我發(fā)現(xiàn)如果有誰開始遵照老師系統(tǒng)的方法練習握拍，走位和手勢，很快就能對我造成極大挑戰(zhàn)，但我還是仗著老資格不服氣。直到有天當我被一個球齡只有1年但是按照正規(guī)套路訓練了大半年的球友打敗的時候，心里的酸楚滋味大家可以想象。
這件事對我的觸動很大，也引發(fā)了我對北京獵頭培訓的思考。我發(fā)現(xiàn)在平時的培訓中，很多北京獵頭是“自然生長”型的。學習熱情很高，特別喜歡那些所謂的干貨，馬上就能操作的那種。當然，這是很有用的。但實際上，北京獵頭是馬拉松而不是百米沖刺。除了那些招式以外，我們的基本功和標準化的動作是不是有到位，決定著我們能夠走多遠。我發(fā)現(xiàn)，很多做了多年的北京獵頭因為缺乏科學的方法，很容易遇到以下這些問題：
* 業(yè)績上不去，每年都維持在一個不太滿意的水平
* 業(yè)績不穩(wěn)定，每個季度每個月上上下下
* 覺得業(yè)績不行換個模式可能就會好，結(jié)果不盡如人意
* 過早遭遇能力瓶頸，卡在某個環(huán)節(jié)無法打通
* 過多的時間在搜索，搜索，搜索，但是總抱怨好人不知在天涯何處
* 每個人看上去很有個性，但成單率偏低且掉單率偏高
結(jié)果就是很多人像我在羽毛球故事中的一樣，被剛做了1、2年的北京獵頭新人全面趕超。
就像“選擇比努力重要”，類似的可能就是“方法比苦干重要”。如果大家希望每年能看到自己有明顯的進步，可能光靠“自然生長”是不夠的，是不是還需要科學的方法-- 北京獵頭的標準化業(yè)務流程來助自己一臂之力呢?
這篇文章能帶給你什么？
就像我們的身體狀況每年需要體檢一樣，我們的北京獵頭狀況也需要體檢-- 我怎么知道我多大程度上在用科學的方法做單？
大家可能注意到了，第一幅圖中10個環(huán)節(jié)相互依存，缺一不可，像是一個生態(tài)鏈，每一個環(huán)節(jié)的細節(jié)都會影響整個大局，包括簽約率，推薦面試率，成單率，回款率等。
這次我應邀首次把這10個環(huán)節(jié)按照流程列出技術要點，供大家自我測評，從而助你更了解自己目前在不同業(yè)務環(huán)節(jié)的水平，發(fā)現(xiàn)盲點，提升潛能。
提前聲明，北京獵頭公司百花齊放，不可能有一個完全統(tǒng)一的標準。我提供的也僅是根據(jù)自身的經(jīng)驗的一些分享，畢竟不可能涵蓋方方面面，也不一定適合所有北京獵頭。
不過我相信大家會發(fā)現(xiàn)這些題目本身就是優(yōu)化的業(yè)務流程步驟，可以在一定程度上支持大家的內(nèi)部培訓、進階考評，幫助自己的公司或團隊完善“生態(tài)培訓體系”。不足之處歡迎大家拍磚，希望大家的力量讓更多的北京獵頭/公司能夠少走彎路。
如何自測？
-360度顧問可以依次做10個環(huán)節(jié)
-如果目前你還沒有成為360度顧問，也不妨只做相應的某些環(huán)節(jié)
- 如果你是團隊負責人，也可以根據(jù)對于組員的了解互評，或者讓組員之間自測后分享和討論
很簡單的三步，整個過程可能只需要5-15分鐘：
1.準備紙、筆、計算器
2.每個技能要點選擇“是”或“否”
3.在每個環(huán)節(jié)中，把選擇“是”的題目數(shù)量除以該環(huán)節(jié)的總題目，得出百分比，即為分數(shù)（比如候選人尋訪環(huán)節(jié)總共有9個要點，我獲得了6個“是”，那么這個環(huán)節(jié)百分比是67%，所以我的分數(shù)是67分）
*選“是”的標準：你完全可以做到或者至少超過85%的情況下都會如此做，此題才選“是”。
至于你得出的分數(shù)代表著什么水平，文章的最后會有一些參考數(shù)據(jù)，幫助你了解你在北京獵頭界中的水平程度以及賺錢程度。
非360度顧問參考標準
恭喜你，想必你已經(jīng)把各個環(huán)節(jié)的分數(shù)都打好了?？聪履忝總€環(huán)節(jié)的分數(shù)在什么區(qū)間和參考標準（比如你的“候選人尋訪”成績是70分，那么你就是“候選人尋訪”環(huán)節(jié)強人，同時，你的“候選人面試”環(huán)節(jié)是55分，那么你就是“候選人面試”環(huán)節(jié)新人）。
分數(shù)>80 ? ? ? ? ? ? ? ? ?XX環(huán)節(jié)達人 ? ?
分數(shù)60-80 ? ? ? ? ? ? ? XX環(huán)節(jié)強人 ? ??
分數(shù)40-59 ? ? ? ? ? ? ? XX環(huán)節(jié)新人 ? ?
分數(shù)<40 ? ? ? ? ? ? ? ? XX環(huán)節(jié)新人 ? ? ? ?
當然，成績高不一定是高產(chǎn)顧問，但是高產(chǎn)顧問成績一定不低。
360度顧問看這里
每個環(huán)節(jié)都是必不可少的，但是否每個環(huán)節(jié)的重要性都是一樣的呢？我相信大家會覺得有差異，但具體怎么分法讓人頭疼，因為公司和行業(yè)情況千差萬別，對么？
請大家允許我自己根據(jù)做北京獵頭和培訓北京獵頭的經(jīng)驗，傾向候選人導向模式的業(yè)務權(quán)重，按下圖做個簡（cu）單（bao）的切分（每個環(huán)節(jié)比例加起來的是100）。這些數(shù)字可能不夠精準，但請大家不妨思考下這些數(shù)字背后的邏輯，對于你打通北京獵頭的任督二脈可能會有很大幫助。
同時，為了讓你的測評更有效，請360度顧問的你再多做一步，把相應環(huán)節(jié)的分數(shù)再乘以下圖的百分比，加起來的總分更精確。（比如之前“背景調(diào)查”分數(shù)是80，那么80*10%=8分，依次類推把每個分數(shù)都乘以相應的權(quán)重，然后相加，就是你的總分成績，滿分100）。
做完之后，來看看你的成績和對應的預估的業(yè)績。
還是那句話，成績不等于業(yè)績，但是業(yè)績離不開成績。
結(jié)束語：
這個自測分數(shù)其實是給自己的，讓大家更了解自己。當然，公司老板和團隊負責人也可以了解目前團隊中的情況。了解業(yè)務盲點，讓大家能進一步優(yōu)化，更上一層樓。這個自測分數(shù)也是體現(xiàn)公司業(yè)績和所在程度水平的佐證。
同時希望大家也不妨在評論中曬曬自己的分數(shù)，給自己一個鼓勵或鞭策。
最后，希望越來越多的北京獵頭朋友們回歸“人”這個根本核心。練好自己的“馬步”，培養(yǎng)自己和“人”交流的良好心態(tài)和深厚的內(nèi)功。不管你在哪里，不管你用什么模式，讓自己的專業(yè)度和高效率帶給候選人和客戶更多的滿意和驚喜。也為自己是一名真正的北京獵頭而自豪，驕傲！
?
簡歷投遞：hr@qiankunlt.com
高端交流群：310325624，行業(yè)內(nèi)部交流，高端人才共享
參考網(wǎng)址：www.kwnqmltzvs.cn
更多北京獵頭公司獵聘信息請關注乾坤獵頭公司微信平臺：qiankunlt
