——獵頭精英訪談錄?
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? ? 認(rèn)識Andy是在北京的一次獵頭投融資峰會上，Andy對獵頭行業(yè)經(jīng)營策略分析，各家國內(nèi)外知名
獵頭公司優(yōu)劣勢的理性透徹分析讓人對這位年僅30歲的總經(jīng)理刮目相看。作為獵頭公司創(chuàng)始人現(xiàn)在只有30歲他應(yīng)該是第一人。而且國內(nèi)的很多家規(guī)模龐大的獵頭公司也都是創(chuàng)立已經(jīng)10年之久。不禁讓我很想進(jìn)一步了解他是如何在這般年紀(jì)就在這個都是人精的行業(yè)達(dá)到如此成就。Andy也是很樂于分享的，毫不隱諱的與我們交流人本的成長經(jīng)歷：?
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1．人本現(xiàn)在主營方向是哪一塊？
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Andy：我們現(xiàn)在是FMCG,一點點醫(yī)藥，然后制造業(yè)還有就是金融 IT廠商和通訊。?
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2．我看到你們網(wǎng)站上關(guān)于人本的介紹片，你們當(dāng)時說是定位在通訊這個領(lǐng)域的是吧？為什么當(dāng)時會有這個定位呢？
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Andy：那是剛創(chuàng)業(yè)的時候，05年吧，我們想了很久。比如快消行業(yè)，華南和上海的公司很多，而且崗位比較低，沒什么理解力，所以速度要求非?？臁Ｍ瑫r要求人很多或者熟悉這個行業(yè)，但那時我們并沒有這個資金及客戶條件，所以沒有選擇這塊。
而滾動性最大的就是通訊與半導(dǎo)體。因為客戶公司一般規(guī)模比較小，同時所有崗位都會用獵頭，但專業(yè)性強。難度在于技術(shù)理解。而當(dāng)時我就比較懂這方面的。所以拉開了與競爭對手的差距。而且當(dāng)時市場上的
獵頭顧問都是以文科為主，要找工科型的比較難。所以我們選擇了我們比較擅長熟悉的這一塊。?
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3．今年你們定的主要行業(yè)是哪塊？
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Andy：今年我們定的方向主要是金融和快消。第一金融今年剛復(fù)蘇。同時香港公司很多都是做金融的。因為現(xiàn)在我們做大了。當(dāng)我們30的人時候，我們還是主攻的通訊。我們用成功的模式再慢慢擴(kuò)張。但要留意的是這3個行業(yè)其實用的人不同，體系也不同。?
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4．之前聽說您計劃今年發(fā)展到100人規(guī)模，現(xiàn)在的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)是怎么樣分工的？
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Andy：我們現(xiàn)在有70多個人，每個行業(yè)都有專門小組來做，然后現(xiàn)在的崗位設(shè)置是Research分有3種，一種是warm call Research.一種是cold call Research,一種是廣義搜索。我們的升薪通道是不同的。而市場上人一般有3種：
第一種是極端感性的人，他是適合做cold call的。系統(tǒng)思考能力，邏輯分析能力略有欠缺，但是很容易與陌生人建立關(guān)系，適合做cold call的，而且能夠做cold call王。
第二種warm call，有2種人能做，一種是偏文科的，感性一點的。一種是理工比較強的。Warm call上升通道有2種。第一是客戶顧問。他只管與客戶溝通。權(quán)限是往客戶管理方面走。第二個是邏輯比較強的，他是以PM方向走，做人員及項目計劃。Warm call就是深入的與客戶進(jìn)行溝通，了解客戶，只是出發(fā)點不同。
第三種就是廣義搜索，就是所謂的邏輯能力極強，溝通能力極弱。這種人適合做廣義搜索。?
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5．為什么要把Cold Call和Warm Call分人群來做？
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Andy：我們是發(fā)揮每個人的優(yōu)勢來分配的，你讓一個邏輯思維很強的人做一件感性的事是效率很低的。所以，不需要讓一些人老克服那些他所恐懼的東西，要充分發(fā)揮他自己的優(yōu)勢。所以我們公司的員工都是在某一方面特別精通。也導(dǎo)致其他公司挖不動我們的人，因為大多數(shù)公司需要一個人能完成所有的流程，而不是精通。?
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6．那會不會導(dǎo)致某些人認(rèn)為這樣會導(dǎo)致自己的發(fā)展太單一？有些人還是希望自己從call做到consultant的？
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Andy：其實體系只是一部分。我們公司有比較完善的考試體系。因為當(dāng)你有這一個能力的時候，你想同時有另外一個能力，也就是升級，就要經(jīng)歷類似比如test paper。同時也會給你一些相關(guān)崗位的試用期和指標(biāo)。前提是此人道德可以。因為以前所有的人都想往顧問方向走，而顧問的定義很狹窄。就是與顧客聯(lián)系，找人面試。其實是不合適的，有很多人其實不懂面試，也不懂BD和Research。所以我們要員工專業(yè)的人做專業(yè)的事。了解專業(yè)是怎么樣的。所以我們從行業(yè)到具體工作分工來分成幾個team。?
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7．您當(dāng)時創(chuàng)立人本的初衷是怎樣的？為什么會那么年輕就創(chuàng)辦獵頭機構(gòu)了？
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Andy：因為我之前也在一家公司里就做到過經(jīng)理，也是與獵頭有關(guān)的。后來又去了2家港資公司做獵頭。在04年的時候就決定自己創(chuàng)業(yè)了。而且我的學(xué)歷不是很高，主要靠的就是我的社會知識積累。我12歲就開始在社會上打工，在17歲就進(jìn)入了香港電信，19歲就做到銷售部副總。然后轉(zhuǎn)戰(zhàn)了一些家公司做到最后是總經(jīng)理。?
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8．當(dāng)時那么年輕，就能夠做總經(jīng)理，而且聽您介紹出道很早學(xué)歷不高，而香港還是比較看重教育背景的，您是怎么做到的呢？
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Andy：這個還是緣分很重要，那時候香港電信有一個機會，一開始我做的是Call Center 中的外呼類似電話銷售一些電信產(chǎn)品，因為沒有任何背景所以我就很賣力的做，結(jié)果成了cold call王。然后就做成leader，結(jié)果就一步步的走了上來。然后就做到了總監(jiān)，管理上百人的團(tuán)隊了。
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9．當(dāng)時你是怎么鐵下心來決定創(chuàng)業(yè)的？
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Andy：因為當(dāng)初我也在2個獵頭公司做過，雖然我沒有學(xué)過理工科，但我邏輯強，自學(xué)。所以決定做。在第二個月的時候就10個人了。雖然我們很窮，才拿了3W元創(chuàng)業(yè)。注冊完公司就1w多，租完房等等就導(dǎo)致月清。
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10．剛開始跟您一起創(chuàng)業(yè)的第一批員工現(xiàn)在還都在嗎？有沒有為剛開始創(chuàng)業(yè)過程中的一些事情后悔過？
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Andy：基本都不在了，只有一個還在。現(xiàn)在已經(jīng)是公司的Partner了。
我沒有后悔過任何一個決定。因為深思熟慮后錯了，那也不能怪誰。以前那些員工做的很努力，但還是不成功，那只能說他不合適，而不能說他不用功或是沒能力。有個東西叫試錯成本，錯不怕，但你要找到錯誤的原因。還有是要把這個成本抓回來。為什么當(dāng)時做半導(dǎo)體，因為你做的專就會做大，而你做的廣就做不大，因為你積累不了。?
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11．05年的時候中國獵頭行業(yè)已經(jīng)興起了蠻久了，你覺得你能吸引你的員工到你這來工作的原因是什么？
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Andy：我覺得主要還是錢，我一直貫徹這個理念就是：員工的回報比老板多。這樣每個員工的目標(biāo)就比較明確。?
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12．那你當(dāng)初哪個困難最深刻？
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Andy：其實05年的時候最慘淡。那時候我與合伙人有過一段時間分歧，因為他認(rèn)為剛開始做獵頭就應(yīng)該什么都做，先把錢積累起來。而我認(rèn)為應(yīng)該專注于通訊行業(yè)。他撤資了后就很失落。因為那時候做的很廣，客戶很亂，基本都是合伙人的客戶，所以當(dāng)他撤資后我基本沒有什么客戶。我就租400元的民房，從小做起。有時候窮到5-6塊就一起吃飯。那一年其實就2個人。后來有一個好朋友給我了一個辦公場所，06年慢慢就擴(kuò)大到十幾人。當(dāng)初BD比較難，基本都是散落于全國各地，非廣州的。當(dāng)時BD成本比較高，去一次北京BD就要1w左右。但是我覺得定下了就要做。因為現(xiàn)在你窮也就虧幾千一萬，以后跑兩年你可能就盈利幾十甚至上百萬，我覺得很值。后來我的合伙人發(fā)現(xiàn)我的決策還是正確的，又和我一起合作，創(chuàng)造了現(xiàn)在的人本。?
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13．05年的時候是你最艱難的時候，你有沒有想過再去打工？
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Andy：有，我媽媽有讓我去打工。其實再去打工也不是倒退。只是當(dāng)初我有這個信念，一定要創(chuàng)業(yè)，做大。其實每年都有困難，包括現(xiàn)在。?
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14．當(dāng)時你那么年輕就管理了那么多人，有沒有遇到過什么挑戰(zhàn)？
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Andy：其實也不能說太大的挑戰(zhàn)，就是不斷的督促團(tuán)隊。因為我10歲就開始在外打工，比較早的接觸社會，與人溝通也很強。等我創(chuàng)業(yè)的時候其實我的管理經(jīng)驗已經(jīng)有很多年了。因為獵頭的管理和員工的管理要求素質(zhì)也比較高，也是為什么大陸的許多公司10年也只有10幾20人。其實我在做這個崗位前已近接觸了許多人。?
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15．你曾經(jīng)提到你的公司很多資深員工都是Partner，那你現(xiàn)在公司利潤會降低吧？
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Andy：其實我們現(xiàn)在公司利潤很低。因為公司擴(kuò)張就需要利潤低。我們公司都是股份化。我們定的今年和明年都是發(fā)展年。這些賺的錢都要用在投資上。?
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16．現(xiàn)在的獵頭老板覺得有10個員工都頭大。你現(xiàn)在有十幾個股份老板，你覺得壓力大嗎？
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Andy：我覺得我不好名，不好利。老板在某個程度上不能太好名，否則就有許多矛頭都會指向你。我對員工并不是很狠。只會下個指標(biāo)，讓員工付出。有些員工在私人生活中出現(xiàn)了問題，提出離職，有時候我就會幫他解決。?
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17．現(xiàn)在很多老板都有這樣的問題，怎么解決的股東的問題？
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Andy：應(yīng)該把別人的角色看的更重，把對方看的更重。才會把股份給他。長期發(fā)展的東西必然走上股東這個道路。然而為什么有些人不愿讓人成為股東，第一是因為不愿意分享。不愿把財富分給別人，覺得公司就是家當(dāng)。第二個就是權(quán)力，他怕權(quán)利受到限制。第三個就是他怕控制不了別人。這三個都是自私的體現(xiàn)。例如蘇寧就是一個share股份的公司，能夠做的很大，很遠(yuǎn)，是那一把尺，去量50年，100年，就會發(fā)現(xiàn)眼前這些都是很小的。?
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18．你覺得國內(nèi)的獵頭企業(yè)遇到發(fā)展瓶頸時，比如做了十幾年的公司，到了30人就上不去了，你是怎么做到這么短時間達(dá)到現(xiàn)在的規(guī)模的？
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Andy：我覺得現(xiàn)在很多公司太心浮氣躁，很多公司都想做大，但沒有想到做的長久。很多人都不能保持一個平常心。在公司的發(fā)展擴(kuò)大過程中，招聘就要跟上，同時培訓(xùn)也要跟上。那你的閱歷就要跟上。如果你的閱歷不跟上你的員工就會流失。很多上海的老板都沒有走過許多城市，就不知道未來怎么走。要設(shè)定這樣的一個機制，首先要有招聘，人力資源，那么之后就有考核部門，這幾個部門就要磨合，所以百人就規(guī)模就是最穩(wěn)定的。?
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19．你現(xiàn)在管理的方式都是自己領(lǐng)悟的嗎？這么多年來你是如何學(xué)習(xí)管理方式的？
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Andy：能力有三樣?xùn)|西，一個是信息，指你知道現(xiàn)在社會上的一些事，第二是智慧和知識，或者是一些價值觀。第三種是情商，要管好自己的心胸。我搜集信息都是很有目的性的，一天只有24小時，我覺得重視我應(yīng)該做的事，判斷什么是我所要的結(jié)果。?
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20．你覺得哪些書對你幫助比較大？
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Andy：《莊子》吧。這本書對無為而治的闡述很深刻。?
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21．你鼓勵自己的員工去學(xué)東西嗎？
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Andy：不會主動要求他學(xué)什么，這是沒有用的。我只要他知道問題的重要性，他就會去想辦法學(xué)習(xí)和解決。所要要思考的是怎么樣去創(chuàng)造問題，讓他知道。很多員工都會給你很大的啟發(fā)。只要他帶著問題，花草樹木都會有答案。
最難的是一個人自以為是。社會上有2種人:第一種是知道自己不足。第二種已經(jīng)很強。覺得比別人差的人永遠(yuǎn)都有發(fā)展的空間。而覺得比自己好的人發(fā)展空間就不大。私人公司發(fā)生變化都是因為老板的人生軌跡而定的。老板的將來就是公司的將來,有些老板很看重錢的，會發(fā)財，但丟失的另一些東西。對于一個顧問來說，你找到一個好老板的話最起碼這老板就不要太看重錢。 ?
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22．在選任員工方面你比較看重哪些？ ?
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Andy：員工有2種：一種是可持續(xù)發(fā)展，一種是不可持續(xù)發(fā)展。不可持續(xù)發(fā)展就比較無謂，只要不太自私，聰明一點就好。而可持續(xù)發(fā)展的員工就要聰明點，要有目標(biāo)與夢想。有些人是以一種copy的方式來學(xué)習(xí)，不知道總結(jié)，不喜歡刨根問底，這種人是不聰明的。還有就是EQ要高！?
