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獵頭新聞|獵頭學(xué)院
北京獵頭的職業(yè)規(guī)劃第二季
  北京獵頭的職業(yè)規(guī)劃第二季
北京獵頭
  "Ownership"——北京獵頭的收益與心理歸屬
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  對于一個(gè)長期在獵頭行業(yè)發(fā)展的顧問,如果綜合能力較強(qiáng),最終的執(zhí)業(yè)方式,可能都會是對生意擁有不同程度Ownership (所有權(quán))。
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  Ownership的表現(xiàn)方式可能是在公司的業(yè)務(wù)劃分上擁有一塊屬于自己的穩(wěn)定的"地盤",成為公司的利潤分享的合伙人,公司股東之一,或自己獨(dú)立創(chuàng)業(yè)等。 很難想象,一個(gè)很能干的顧問, 會長期以一個(gè)"底薪+提成"的雇員身份供職于 一間獵頭公司; 尤其是身處中國當(dāng)下浮躁且充滿很多變數(shù)的社會氛圍里。
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  資深的北京獵頭對Ownership的追求,很符合獵頭業(yè)務(wù)行業(yè)特征下顧問對收益及心理上的需求。
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  獵頭行業(yè)是典型的關(guān)系型生意。生意的核心資源表現(xiàn)為與客戶及候選人兩個(gè)群體的關(guān)系。這些關(guān)系的實(shí)際掌控者往往是具體的顧問,而非公司的品牌與數(shù)據(jù)庫。 所以在獵頭行業(yè),生意往往跟顧問走,而非跟公司與品牌走; 同時(shí),對于群體努力才能達(dá)成的結(jié)果,人類的天性往往會夸大自己的貢獻(xiàn)比例, 綜合能力強(qiáng)的顧問往往會覺得在 公司的利益分配上自己吃虧了; 當(dāng)顧問覺得自己吃虧了, 同時(shí)自己又能輕松帶走客戶與生意時(shí),出走創(chuàng)業(yè)自然就成為了最有可能的選擇之一。
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  客戶與候選人關(guān)系跟顧問走的行業(yè)特點(diǎn), 既給了顧問很高的安全感,同時(shí)也讓顧問感到很不安全。作為獨(dú)立顧問,只要掌握了客戶及候選人資源, 無論公司的領(lǐng)導(dǎo)層如何變化,或在不同的公司間如何跳槽,都有足夠的立足之地,這是顧問有安全感的根本。對于經(jīng)驗(yàn)最豐富的顧問,更大的價(jià)值往往在于通過 分享知識, 技能與資源來發(fā)展更多的好顧問;事實(shí)上很多資深顧問都有通過發(fā)展下屬來獲得收益與成就感的欲望; 獵頭行業(yè)是個(gè)急功近利而又很需要長期基礎(chǔ)建設(shè)的業(yè)務(wù), 只有真正懂業(yè)務(wù)的資深顧問的參與,才能持續(xù)提升后臺的業(yè)務(wù)支持系統(tǒng)。 如果缺乏因ownership而帶來的利益及心理安全感上保障, 很難想象一個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富的一線顧問會全力 投入到培訓(xùn),后臺支持這些事務(wù)上;因?yàn)閷蛻艏昂蜻x人關(guān)系及影響力的削弱,意味著在獵頭業(yè)務(wù)上將被逐步邊緣化。 有時(shí)甚至是教會了徒弟, 師傅沒有飯吃。
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  只有在不同方式的Ownership支撐下, 資深顧問才有足夠的安全感去嘗試:通過發(fā)展人員與組織,獲得更高的收益與成就感。
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  "Partnership"--- 可能是適合大部分北京獵頭的組織歸屬
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  很顯然,最能滿足北京獵頭對Ownership訴求的方式是獨(dú)立創(chuàng)業(yè)。但大多數(shù)情況下,獨(dú)立創(chuàng)業(yè)的實(shí)際情況并非如創(chuàng)業(yè)者們所對外宣稱的那樣光鮮。
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  盡管很多創(chuàng)業(yè)者雄心壯志, 但他們已經(jīng)沒有機(jī)會像他們的前輩那樣, 在一片處女地上迅速地成長壯大,因?yàn)橹袊C頭市場經(jīng)過20來年的發(fā)展, 各個(gè)領(lǐng)域已是競爭者輩出。新創(chuàng)公司,麻雀雖小,但五臟俱全,從受雇的顧問到自己當(dāng)老板,創(chuàng)業(yè)顧問的能力需要全面的發(fā)展 -- 從單純的業(yè)務(wù)能力擴(kuò)展到公司經(jīng)營的各個(gè)方面:招聘、人事、行政、財(cái)務(wù)、IT、公司策略,Marketing 等等。但是,能力的全面發(fā)展很少能夠轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的公司業(yè)績, 相反,由于分散了關(guān)注的焦點(diǎn),其結(jié)果往往是單產(chǎn)與利潤逐步下降。盡管在創(chuàng)業(yè)初期,創(chuàng)業(yè)顧問能夠因低成本地利用他在前公司積累的經(jīng)驗(yàn)而獲益,但由于新公司其實(shí)并未解決前公司存在的問題,除非顧問創(chuàng)業(yè)時(shí)能夠心安理得地把公司定位為"開個(gè)公司給自己做單",否則很少公司能夠跨越 "好景難過三年" 的發(fā)展魔咒。 (關(guān)于新創(chuàng)獵頭公司的 "發(fā)展魔咒" Charles 陳勇先生在"《做獵頭公司老板可能是天下最苦逼的職業(yè)---中國獵頭公司組織形態(tài)發(fā)展趨勢》" 一文中有更深入詳細(xì)的論述)。
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  人是需要同事、戰(zhàn)友的群居動物,除非因?yàn)榉N種原因?qū)θ穗H協(xié)同缺乏信心而"被逼獨(dú)立創(chuàng)業(yè)",大多數(shù)情況下,沒有戰(zhàn)友,一個(gè)人承擔(dān)所有創(chuàng)業(yè)壓力的歷程其實(shí)內(nèi)心會很孤苦。
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  Functional PS Consultant的發(fā)展趨勢,將使獨(dú)立創(chuàng)業(yè)的方式從業(yè)務(wù)角度上越來越困難。 PS的模式需要多個(gè)職能的專家型北京獵頭,以團(tuán)隊(duì)的方式服務(wù)好同一個(gè)客戶,并在交叉銷售,相互支持的過程中快速擴(kuò)大客戶基礎(chǔ),并獲得良好的客戶口碑;而獨(dú)立創(chuàng)業(yè)的顧問往往只能以全職能型的RS顧問勉力去維護(hù)創(chuàng)業(yè)前積累下來的客戶資源及客戶關(guān)系。
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  單純從Functional PS Consultant的發(fā)展趨勢的角度,大的獵頭機(jī)構(gòu)無疑是最優(yōu)的組織方式:首先,因?yàn)榇蠊绢檰柖?,可以分得很?xì),繼而,由細(xì)分帶來更高的效率與推薦精準(zhǔn)度;而且,大公司有強(qiáng)大的品牌效應(yīng),顧問之間能彼此推薦客戶與職位,使顧問進(jìn)入客戶的難度降低,服務(wù)能力口碑提升快,自然更容易成為高產(chǎn)的顧問。
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  但從顧問因收益及心理需求而追求Ownership的角度,大的獵頭機(jī)構(gòu)就會處于劣勢。
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  相較中小型獵頭公司而言,大公司北京獵頭的"收益/業(yè)績"比率通常較低, 盡管業(yè)績可能高過相似的中小獵頭公司顧問,顧問的實(shí)際收入?yún)s可能不及后者。 大公司顧問的較低的"收益/業(yè)績" 比其實(shí)很合理,因?yàn)轭檰柕母弋a(chǎn)是建立在公司高成本建設(shè)的平臺(品牌、系統(tǒng)、培訓(xùn)等)基礎(chǔ)上的。 盡管合理,但顧問們可不一定這樣看,從人性自私及傾向于夸大自己的貢獻(xiàn)比例的天性所使, 大多數(shù)顧問會低估平臺的價(jià)值而高估自己的貢獻(xiàn)。
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  公司運(yùn)作的重要思路之一在于減少業(yè)務(wù)對個(gè)人的依賴性,以確保 "組織的健康"。 但沒有"人"的全心投入,又何來"組織"的健康? 為滿足顧問出于收益及心理需求原因而對 Ownership的追求,大的獵頭公司也能在一定程度上通過調(diào)整去適應(yīng)這種需求;如,通過保障顧問有相對穩(wěn)定的業(yè)務(wù)領(lǐng)域(地盤)及業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)(班底),以此激勵顧問去深入耕耘并培養(yǎng)發(fā)展新人等。盡管在機(jī)制上很難把受雇顧問發(fā)展成為公司股東,但可把Team Leader的收益與利潤掛鉤,讓資深顧問參與利潤分享。 由于機(jī)制的局限,這些方式很快就會走到極限。 因?yàn)榧词鼓阍谶@些機(jī)構(gòu)做到中國區(qū)的總經(jīng)理,總部也可以基于種種原因,說"免你"就"免你"。
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  "不挖客戶的人"這一行業(yè)規(guī)則可能對大獵頭機(jī)構(gòu)在中國的發(fā)展會產(chǎn)生一定的影響。 大公司在不斷擴(kuò)展,獲得越來越多的客戶同時(shí), 如何做到"不挖客戶的人"將成為一個(gè)極大的難題,這個(gè)難題可能成為大公司持續(xù)擴(kuò)大的瓶頸。盡管大公司們可以采取很多巧妙的方式來規(guī)避法律風(fēng)險(xiǎn), 在中國這個(gè)講"情"多過講"法"的文化里, 部分客戶可能還是會在意 "獵頭公司一邊賺我的錢,一邊挖我的人"。
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  相對獨(dú)立創(chuàng)業(yè)與大公司各自的優(yōu)劣,Partnership (合伙人機(jī)制)可以融合二者之長,避其所短。 好的合伙人機(jī)制,既解決了北京獵頭對Ownership的訴求, 同時(shí)又有利于保持一定的規(guī)模,以適應(yīng)以職能專注為核心的獵頭業(yè)務(wù)模式的發(fā)展趨勢。 從更廣的視野來看,工作即生活,與一群能彼此信任、彼此欣賞的合伙人一起工作,個(gè)人的綜合生活質(zhì)量也會更高。
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  從專業(yè)服務(wù)的角度,職能專注型PS 顧問會成為獵頭業(yè)務(wù)模式發(fā)展的趨勢; 從北京獵頭對收益與心理需求的角度看,存在著資深顧問對Ownership的追求趨勢,這兩種趨勢的共同作用,將使Partnership(合伙人機(jī)制)成為適合大部分資深北京獵頭的組織歸屬。
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  北京獵頭職業(yè)歸屬的現(xiàn)狀及未來
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  以上的分析,更多是作者從自己對獵頭行業(yè)體驗(yàn),觀察,思考而得出的"事情應(yīng)該如此"的判斷。而事實(shí)上獵頭行業(yè)的現(xiàn)狀卻并非如此。
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  RS (反應(yīng)式搜尋)仍然是獵頭業(yè)務(wù)模式的主流
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  對大部分獵頭公司而言,顧問多按行業(yè)粗略分工,然后根據(jù)客戶的需求去找人。有時(shí)客戶有需求,或是有短期的利益,顧問往往也會過界去做做非自己專業(yè)方向的單;不少的小獵頭公司,以RS模式服務(wù)幾個(gè)關(guān)系不錯(cuò)的客戶,生活得也很滋潤…… 總之,實(shí)際的情況離前面描述的" Functional PS Consultant" 模式很遠(yuǎn)。
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  大公司依然是很多有經(jīng)驗(yàn)的北京獵頭的最優(yōu)選擇
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  盡管被管理得很嚴(yán), 大公司的強(qiáng)大的品牌,系統(tǒng),培訓(xùn)與管理經(jīng)驗(yàn)還是使很多的顧問成長較快, 盡管收益/業(yè)績比較低, 但收入的絕對值也還可以;真要離開這個(gè)自己時(shí)常抱怨的公司平臺,顧問還是需要掂量掂量。
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  合伙人機(jī)制好只是個(gè)傳說
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  很多合作多年的合伙人分開了,甚至不歡而散,大家都有不勝唏噓之感。合伙人制如同婚姻,聽起來不錯(cuò),一起過日子可能未必會過得好。很多時(shí)候,自己單干,無需面對協(xié)調(diào)難度甚高的合伙人關(guān)系,反而高效且輕松自在。同時(shí)大多數(shù)所謂的采用合伙人機(jī)制的公司實(shí)質(zhì)上只是個(gè)"封閉的多股東公司"而已,公司從機(jī)制上缺乏如何讓優(yōu)秀的顧問成為合伙人的制度性安排。對于"合伙人機(jī)制可能是個(gè)出路",很多公司道理上明白,但究竟應(yīng)該如何操作其實(shí)是霧里看花。
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  現(xiàn)實(shí)如此,不等于未來會永遠(yuǎn)如此。 獵頭行業(yè)在中國發(fā)展的20年,剛好趕上了中國持續(xù)高速發(fā)展的階段, 在一個(gè)遍地是機(jī)會的市場上,不管采用何種方法,只要去做, 可能都會成功。事實(shí)上目前市場中很多較有規(guī)模的獵頭公司,能夠發(fā)展成長的根本原因在于他們進(jìn)入市場較早, 而非源自清晰的戰(zhàn)略與精良的管理。 但中國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式在變,社會生活在變,獵頭也在變,今天現(xiàn)實(shí)地取得成功的方式,未來也可能會變。 基于以下的幾個(gè)原因,我們有理由預(yù)期,北京獵頭的職業(yè)歸屬將沿著 Functional PS Consultant 及 Partnership 的方向發(fā)展。
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  部分PS Consultant的成功帶來的影響將是全面而深遠(yuǎn)的
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  盡管市場上RS 模式是主流, 但部分PS Consultant的成功已經(jīng)引起了越來越多獵頭公司及北京獵頭的關(guān)注。 越來越多的公司在嘗試從RS模式轉(zhuǎn)向PS模式。
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  Vincent 孟凡超先生--可能是中國獵頭行業(yè)最知名的模式轉(zhuǎn)型培訓(xùn)師與咨詢顧問,在他看來,"大部分獵頭公司的老板及顧問在深入了解之后,從道理上都認(rèn)同PS的發(fā)展趨勢。還沒有實(shí)際轉(zhuǎn)型的核心原因在于兩點(diǎn):一是目前日子還過得去,為了轉(zhuǎn)型調(diào)整而放棄部分短期的現(xiàn)實(shí)利益,有點(diǎn)不舍得;二是PS 模式比RS的效率更高,道理雖然認(rèn)同,但具體如何轉(zhuǎn),缺乏現(xiàn)實(shí)可行的辦法"。 從越來越多的獵頭公司及北京獵頭尋求Vincent提供模式轉(zhuǎn)型的培訓(xùn)及咨詢,可以預(yù)見PS模式的采用率將會越來越高。
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  職能專注型顧問向客戶推薦候選人的速度及精準(zhǔn)度,總體來看,是RS顧問無法比擬的。 當(dāng)市場上的PS顧問越來越多時(shí),RS顧問的生存空間就會越小,最終接到的單可能只是PS顧問不太關(guān)注的非主流職位。對于靠維系幾個(gè)重要客戶關(guān)系,向客戶提供全職能反應(yīng)式搜尋的小公司,當(dāng)PS逐漸成為主流時(shí),這樣的小公司維系客戶關(guān)系的難度將越來越大,因?yàn)樵讷C頭這個(gè)注重結(jié)果的行業(yè),績效才是維護(hù)客戶關(guān)系最有效的手段。
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  科技與獵頭平臺 & 工具型公司的發(fā)展將抵消大公司傳統(tǒng)上的平臺優(yōu)勢
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  大公司顧問收益率較低,管理更加嚴(yán)苛(tough),卻能持續(xù)吸引到好的顧問,核心原因在于小公司在品牌、系統(tǒng)、培訓(xùn)、管理經(jīng)驗(yàn)等幾個(gè)方面與大公司之間的差距很大。但隨著科技與獵頭平臺/工具型公司的發(fā)展,大公司的優(yōu)勢將會逐步被抵消。
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  系統(tǒng)方面
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  小公司可以像大公司一樣,購買Profile,Bullhorn,Gllue及Bond Adapt等優(yōu)質(zhì)獵頭系統(tǒng),在數(shù)據(jù)資源上,Linkedin、微博、微信等能提供的候選人信息,往往比大公司系統(tǒng)數(shù)據(jù)更加及時(shí),且維護(hù)成本更低;如果小公司缺乏必要的技術(shù)能力,市場上越來越多的獵頭平臺 & 工具型公司將能以很高的性價(jià)比幫助小公司解決這些問題。
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  培訓(xùn)及管理經(jīng)驗(yàn)方面
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  盡管有些大公司仍以非常笨拙的手段(如封掉工作電腦的USB接口,不發(fā)書面的培訓(xùn)資料,口口相傳)來防止競爭對手了解,但獵頭行業(yè)人員的高流動率及獵頭們打探信息的職業(yè)能力,將使各個(gè)公司在如何培訓(xùn),如何管理方面變得非常透明; 同時(shí)市場上專注于獵頭培訓(xùn)及管理咨詢的公司,由于博采眾長及自主創(chuàng)新,往往可能比大公司在這些方面更有優(yōu)勢。
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  品牌方面
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  盡管這將是小公司最難跨越的臺階,但對實(shí)際業(yè)務(wù)操作的影響卻沒有想象中那么大, 因?yàn)楂C頭行業(yè)是個(gè)生意跟顧問走,而非跟品牌走的行業(yè);同時(shí)獵頭業(yè)務(wù)的工作績效非常容易被測量,除了在進(jìn)入新客戶時(shí),品牌能夠起到很大的幫助外,在 "多快?收了客戶多少錢?推薦的人質(zhì)量如何?"這幾個(gè)關(guān)鍵問題的績效指標(biāo)上, 大公司、小公司其實(shí)都站在同一條起跑線上。盡管成為一個(gè)知名度較高的大眾品牌難度較大,但定位清晰的小公司,在某個(gè)細(xì)分領(lǐng)域,完全有可能成為比大公司更強(qiáng)的專業(yè)品牌。
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  在大公司的優(yōu)勢在逐步被抵消的過程中,資深顧問選擇創(chuàng)業(yè)的比例會增加。
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  隨著合伙制獵頭公司實(shí)操性經(jīng)驗(yàn)的普及,更多的獵頭公司將會選擇合伙制組織方式。成熟透明的合伙人機(jī)制不僅僅關(guān)乎公司的幾個(gè)合伙人,同時(shí),也為公司成長中的顧問帶來發(fā)展的希望。與PS模式暫時(shí)還未能成為主流類似,很多公司覺得合伙人機(jī)制有道理卻沒去實(shí)施的主要原因,是缺乏現(xiàn)實(shí)可行的執(zhí)行性方案。合伙人機(jī)制是公司最基礎(chǔ)的制度設(shè)計(jì),涉及"合伙人如何進(jìn)入,合伙人之間的利益格局如何平衡,合伙人之間分歧時(shí)如何決策,合伙人的退出機(jī)制"等多個(gè)重要環(huán)節(jié)。對于這些重要問題,中國市場上的合伙制獵頭公司基本上仍在摸索前行。隨著在實(shí)踐中不斷地試錯(cuò),修正,總結(jié),當(dāng)先行者們總結(jié)出更多適合中國獵頭市場的合伙人機(jī)制操作方式后,將會有更多的獵頭公司選擇合伙制。(Charles 陳勇先生曾就獵頭公司合伙人機(jī)制涉及的基本問題 做過一個(gè)專題分享,Internet 視頻搜索 "Charles 合伙人機(jī)制"可查看)。
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  大體上,目前獵頭行業(yè)的主力軍都是75年-85年間出生的顧問。按照60歲退休的標(biāo)準(zhǔn),都還可以再獵個(gè)20-30年,大家還有足夠的時(shí)間、空間去思考,調(diào)整自己作為北京獵頭的職業(yè)歸屬。
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簡歷投遞:1070987801@qq.com
北京獵頭服務(wù)咨詢熱線: 400-6222-973
高端交流群:310325624,行業(yè)內(nèi)部交流,高端人才共享
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獵頭學(xué)院 企業(yè)服務(wù)
服務(wù)流程 熱點(diǎn)職位
關(guān)于乾坤獵聘
  • 2000年在北京注冊成立并開展獵頭業(yè)務(wù)
  • 《中國十佳獵頭服務(wù)企業(yè)》
  • 公司主要負(fù)責(zé)人曾任多家著名跨國公司HRD
  • 有超過百萬份不同行業(yè)的高級人才信息
  • 有北京市頒發(fā)的《職業(yè)中介許可資格證書》
  • 獲國際獵頭協(xié)會《優(yōu)質(zhì)獵頭服務(wù)資質(zhì)證書》
  • 中國人才交流協(xié)會理事會員單位
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