什么是獵頭BD？獵頭BD的定義：
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對(duì)于獵頭BD，和一般服務(wù)業(yè)銷售類似，電話接觸，約時(shí)間面談，確定訂單。
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一些資深顧問(wèn)會(huì)有很多資源，所以他們BD的目的就是找好的Case，比如高薪職位或者背景好的客戶或者錄用獵頭推薦人才爽快的客戶等。還有一些顧問(wèn)經(jīng)常會(huì)參加一些人力資源論壇，參加HR聚會(huì)，HR推薦等各種社交途徑與潛在客戶打成一片，這樣也可以拿到訂單。當(dāng)然因?yàn)楂C頭行業(yè)本身很新，并沒(méi)有特別多的資源經(jīng)驗(yàn)的從業(yè)者也在加入到這個(gè)行業(yè)，對(duì)于這個(gè)獵頭新手來(lái)說(shuō)，如果負(fù)責(zé)BD，將會(huì)有很長(zhǎng)時(shí)間艱難的客戶開(kāi)發(fā)的痛苦過(guò)程。
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獵頭BD與獵頭顧問(wèn)的區(qū)別
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從獵頭行業(yè)來(lái)說(shuō)，好的獵頭BD必須要有獵頭顧問(wèn)的基礎(chǔ)，否則無(wú)論是在判斷客戶動(dòng)機(jī)，還是在與客戶的行業(yè)交流時(shí)，都會(huì)覺(jué)得舉步維艱。
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但是由于獵頭行業(yè)的進(jìn)入門(mén)檻低，在有些獵頭公司，很多沒(méi)有顧問(wèn)經(jīng)驗(yàn)、甚至沒(méi)有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的人，也被安排在BD職位上。這種方式說(shuō)穿了就是撞大運(yùn)。一般而言，這樣的公司多是小型獵頭公司，老板多為HR出生、銷售能力弱; 通過(guò)這種方式大量積累客戶資源，然后再重點(diǎn)跟進(jìn)、開(kāi)發(fā)。所以在這樣的公司做BD、其實(shí)就是炮灰，業(yè)績(jī)難出，做個(gè)半年走人。
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其實(shí)，一位好的獵頭BD能修正、挖掘客戶的實(shí)際需求、判斷客戶價(jià)值。要知道，不是所有的客戶都需要維護(hù)，更不是所有的單子都需要挖掘，但是要判斷這些是很難的。他需要獵頭BD具有常年的工作積累和對(duì)BD行業(yè)的深度了解。與其說(shuō)獵頭BD是在向客戶進(jìn)行銷售，還不如說(shuō)是在面試這個(gè)客戶、判斷他的真實(shí)動(dòng)機(jī)。
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獵頭BD的工作流程
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獵頭seo網(wǎng)在這里為獵頭BD簡(jiǎn)單介紹一下BD的基本流程：
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1、首先要找到潛在客戶，哪些公司有招聘需求?招聘職位的難度?是否有可能通過(guò)獵頭招聘?如果你負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)某個(gè)行業(yè)，可以直接打電話給行業(yè)里排名前十位的企業(yè)，也許他們會(huì)有獵頭招聘機(jī)會(huì)，這只是其中一種辦法，也就是經(jīng)常說(shuō)的COLDCALL，找到企業(yè)招聘的相關(guān)負(fù)責(zé)人。
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2、如果對(duì)方確實(shí)需要招聘人才，你需要向?qū)Ψ搅私庖恍┗厩闆r，例如：公司以前有沒(méi)有和獵頭合作過(guò)?哪些崗位可能通過(guò)獵頭招聘?崗位招聘多長(zhǎng)時(shí)間了?崗位的大概要求?薪資范圍?公司名稱?公司網(wǎng)站?公司產(chǎn)品等等。
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3、和客戶公司約面談時(shí)間或電話會(huì)議。在見(jiàn)面、會(huì)議前需要瀏覽公司網(wǎng)站，對(duì)公司有初步了解。
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4、見(jiàn)面時(shí)，盡量請(qǐng)對(duì)方詳細(xì)介紹公司情況和崗位情況，多傾聽(tīng)多溝通，盡量不要先報(bào)價(jià)。
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5、等真正了解了客戶的需求，和對(duì)方探討獵頭服務(wù)費(fèi)用和付費(fèi)方式，當(dāng)面探對(duì)方的口風(fēng)。
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6、主要條款協(xié)商好后，開(kāi)始著手準(zhǔn)備獵頭服務(wù)合同，提供對(duì)方并請(qǐng)對(duì)方簽字蓋章。
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7、簽好合同后，按照對(duì)方要求安排合適的獵頭顧問(wèn)開(kāi)始尋找并推薦人才。
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當(dāng)然不同的公司可能在獵頭BD時(shí)還會(huì)有一些特定的要求，但基本流程不會(huì)有太大變化。
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獵頭BD怎樣獲取客戶資源
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假設(shè)你是獵頭BD的新手，要開(kāi)發(fā)客戶，首先要有客戶資源，比如一些HR List，Company Contact Person等。
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這些資源從哪里來(lái)呢?大家有沒(méi)有注意到一些網(wǎng)站上經(jīng)常銷售一些公司名錄或者在公交站或者地鐵會(huì)有人現(xiàn)場(chǎng)兜售，這些資源往往會(huì)有某個(gè)行業(yè)的公司名稱，聯(lián)系人，或者某幢辦公樓的入駐公司，聯(lián)系人等。
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但是要注意這些名錄里面包含了很多過(guò)時(shí)的信息，購(gòu)買時(shí)候要注意。
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如果你覺(jué)得買這樣的名錄不劃算，要有不少成本投入的話，就要自己動(dòng)手搜集一些資源了。
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經(jīng)典的招聘網(wǎng)站。
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招聘網(wǎng)站上面經(jīng)常有很多公司職位招聘，直接撥打這些公司總機(jī)，讓前臺(tái)轉(zhuǎn)到人力資源部找人事經(jīng)理。
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但是現(xiàn)在很多獵頭在用這種方法，而且很多正規(guī)的大公司前臺(tái)往往會(huì)說(shuō)他們公司必須有實(shí)名才會(huì)轉(zhuǎn)，這就需要你再通過(guò)其他途徑轉(zhuǎn)了，方法很多種，我會(huì)另外專門(mén)談這個(gè)問(wèn)題。招聘網(wǎng)站現(xiàn)在用的最多的是三大，中華英才網(wǎng)比較低端，51job和智聯(lián)招聘綜合說(shuō)來(lái)不錯(cuò)。
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當(dāng)然你也不要放過(guò)一些地方性的招聘網(wǎng)站，因?yàn)楂C頭觸及的不是很多，所以這些網(wǎng)站上的客戶被獵頭“騷擾”的次數(shù)較少，相對(duì)來(lái)說(shuō)容易談，但是因?yàn)槭堑胤叫缘模蛻糍|(zhì)量就不要要求很高了。
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人力資源論壇，獵頭圈，HR圈，名片網(wǎng)
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這些網(wǎng)站會(huì)有很多的HR資料，當(dāng)然你要熟悉這些網(wǎng)站后，才能在某個(gè)角落發(fā)現(xiàn)一個(gè)不錯(cuò)的聯(lián)系人。這種搜集信息方式需要你在空閑時(shí)間完成，因?yàn)橥〞r(shí)間的。
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如果你覺(jué)得你的口才不錯(cuò)，能力比其他獵頭強(qiáng)。就去對(duì)手獵頭公司去找資源
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很多獵頭公司會(huì)在自己網(wǎng)站或者招聘網(wǎng)站發(fā)布職位，但是一些“粗心”的顧問(wèn)會(huì)留下很多“有用”的東西。有些獵頭顧問(wèn)干脆直接把英文JD復(fù)制粘貼，沒(méi)想到JD里面竟然有客戶公司名字。
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還有一種情況，雖然JD上面沒(méi)有客戶名稱，但是它會(huì)有“這個(gè)公司是這個(gè)行業(yè)排名多少的公司，或者成立時(shí)間多少年了，2000年進(jìn)入中國(guó)”等信息，依靠這些內(nèi)容再找客戶名稱，很簡(jiǎn)單。知道客戶名稱，要招聘的職位名稱，和具體的要求，再和客戶聯(lián)絡(luò)，只要你口才好，即使對(duì)這個(gè)行業(yè)不懂，也可以談下來(lái)。你直接講我有你對(duì)手公司的某個(gè)人，做什么職位，現(xiàn)在找公司。
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認(rèn)識(shí)人力資源管理公司(非獵頭)里面的候選人
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先期接觸的話，編造一個(gè)公司，和他聊，關(guān)系好的話，要幾個(gè)HR Contact Person是沒(méi)有問(wèn)題的。
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尋找某個(gè)行業(yè)的排名
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如“十大物流公司”。這些客戶被很多獵頭contact，想成為他們下一個(gè)合作伙伴比較難。
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到一些行業(yè)協(xié)會(huì)搜集資源
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行業(yè)協(xié)會(huì)有很多會(huì)員信息的公布。
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到一些開(kāi)發(fā)區(qū)網(wǎng)站，俱樂(lè)部網(wǎng)站
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上面往往有很多新進(jìn)入開(kāi)發(fā)區(qū)或者俱樂(lè)部的公司企業(yè)信息，這些企業(yè)因?yàn)樾逻M(jìn)入，往往有很強(qiáng)勁的需求。
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獵頭BD工作時(shí)遇到的常見(jiàn)問(wèn)題
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對(duì)于其他行業(yè)的BD崗位，可能經(jīng)過(guò)一些簡(jiǎn)單的語(yǔ)述培訓(xùn)，和專業(yè)知識(shí)的記憶，就可以較順利的開(kāi)展工作了。但獵頭BD卻有一定的特殊所在工作職位雖然叫BD，但其實(shí)在與客戶的溝通中，更多需要的不是銷售的技巧，而是對(duì)獵頭顧問(wèn)的專業(yè)知識(shí)的經(jīng)驗(yàn)積累。但還是會(huì)有很多剛剛?cè)胄械膯T工，一上來(lái)便進(jìn)行獵頭BD工作，所以簡(jiǎn)單介紹一下BD時(shí)經(jīng)常會(huì)遇到的問(wèn)題，在這里與大家分享。
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關(guān)于客戶的合作誠(chéng)意
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態(tài)度很模糊的客戶：“哦!好的，你發(fā)份資料過(guò)來(lái)吧，我看了再跟你聯(lián)系”這種情況下一般都是得不到回復(fù)的，也許根本沒(méi)看你的EMAIL或者看了根本不給你回復(fù)
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態(tài)度過(guò)于爽快的客戶：“好的呀，我們正在準(zhǔn)備用獵頭呢。你把你們公司介紹和合同發(fā)過(guò)來(lái)吧。”“傭金?沒(méi)問(wèn)題!”二次跟蹤的時(shí)候會(huì)出現(xiàn)一百八十度的大轉(zhuǎn)彎：“獵頭?我們不用，我很忙就這樣吧!以后再說(shuō)!”
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直接約見(jiàn)面談的客戶：“哦?你們是獵頭啊。你來(lái)我們公司面談吧，今天或者明天!”由于路程比較遠(yuǎn)出發(fā)前我們?cè)俅胃_認(rèn)此次面談約定：“沒(méi)有啊，我沒(méi)有和你通過(guò)話啊，我昨天一天都在外面沒(méi)回公司啊，我們公司沒(méi)有考慮用獵頭啊!”暈死，幸虧沒(méi)直接去。針對(duì)此種態(tài)度難以把握的客戶，先不要和他們談其他的，直接談?wù)摵献鲄f(xié)議。
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關(guān)于客戶的進(jìn)一步溝通問(wèn)題
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“這樣吧，我們的職位都發(fā)布在網(wǎng)站上了，你可以去看，合作的事情我們?cè)僬劙?”針對(duì)此類溝通不暢的客戶，可以告訴他們說(shuō)職位已經(jīng)提交給顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)了，在我們自己的人才庫(kù)里是有一定的此類人才儲(chǔ)備的，并且我們手里有篩選出來(lái)的人選，然后要求簽訂合同，了解職位更多職責(zé)信息，最終確定合作。
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關(guān)于許多公司發(fā)布的職位真實(shí)性
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很多企業(yè)在自身網(wǎng)站或者人才網(wǎng)發(fā)布的信息基本沒(méi)有更新,這可能存在2種情形：
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職位確實(shí)比較難招，一直未能尋找到合適的人選;
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純粹發(fā)布信息，沒(méi)有招聘需求。其目的有2個(gè)，一個(gè)是提高自身企業(yè)的知名度，另一個(gè)是搜集這個(gè)職位的相關(guān)信息和資料。
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解決方案：認(rèn)真分析企業(yè)所發(fā)布的職位，是否屬于前者，如果是那就針對(duì)該企業(yè)行業(yè)和職位特征做廣泛的了解，擁有一定的資源之后再去拿下該合作。如果是屬于后者，那就不需要浪費(fèi)時(shí)間了。
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關(guān)于客戶要求把相關(guān)資料發(fā)到HR郵箱
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“好吧，你把你們公司的相關(guān)資料發(fā)到我的郵箱，就是網(wǎng)站上留的那個(gè)!”
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解決方案：網(wǎng)站留的工作郵箱，是用來(lái)接受各種郵件的，你發(fā)的郵件完全可能被淹沒(méi)了，你可以說(shuō)“我擔(dān)心您會(huì)比較忙，會(huì)沒(méi)看到我發(fā)的郵件，是不是能方便給我您的私人郵箱”這樣可以保證下一次的聯(lián)系。
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關(guān)于企業(yè)聯(lián)系人難以聯(lián)系到
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BD過(guò)程中會(huì)經(jīng)常遇到這種情況：初次聯(lián)系到了相關(guān)人員，并發(fā)送了相關(guān)資料，但接下來(lái)的過(guò)程中卻怎么也聯(lián)系不到該人員。
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解決方案：死纏爛打，可以每天都打電話。并且通過(guò)其他方式了解該公司的內(nèi)部，打其他部門(mén)的電話，再次發(fā)送郵件等等方法都可以嘗試，直至找到該聯(lián)系人為止。
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關(guān)于企業(yè)直接拒接電話
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BD過(guò)程中遇到這樣的問(wèn)題：前期和客戶的溝通比較正常，但接下來(lái)的電話一直被對(duì)方人為掐斷或者拒接。
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解決方案：首先分析和企業(yè)前期的溝通情況，確認(rèn)其是否真的需要獵頭服務(wù)，同時(shí)可以從發(fā)布招聘的網(wǎng)站上，再分析一下職位。如果確認(rèn)真的不需要，可以放棄。如果不是，可以和企業(yè)保持聯(lián)系。不要太過(guò)頻繁導(dǎo)致客戶反感。
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關(guān)于知名企業(yè)
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那些知名的大企業(yè)是眾多獵頭公司盡享追逐的目標(biāo)，他們也會(huì)和很多獵頭公司合作，而那些知名的大型的獵頭是他們比較喜歡的合作對(duì)象。
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解決方案：作為較小規(guī)模的獵頭公司，我們暫時(shí)不具備較高的知名度，那我們可以和他們保持聯(lián)系，不一定要做他們的單子，但是要讓他們知道，我們是做獵頭服務(wù)的并且我的業(yè)績(jī)?cè)谡粽羧丈?。這樣為以后的合作保留了機(jī)會(huì)。
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