作為獵頭公司的顧問，我們始終要有一個清醒的認(rèn)識，只要他是一個真正有購車意向的企業(yè)HR，他總是不會錯過任何一個能幫助他做出購車決策的有利信息的，只是這些信息如何以企業(yè)HR更愿意接收的方式傳達(dá)給他呢，我們從一線的銷售實(shí)踐中總結(jié)出了7個方法。
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1、先取得企業(yè)HR的通話許可。獵頭公司的獵頭顧問在電話中做的非常好，他們每次接通電話的時候，都會先詢問對方：“是×××先生嗎？我是一家獵頭公司的獵頭顧問，您現(xiàn)在方便接聽電話嗎？”接到這樣的電話，如果企業(yè)HR說方便，他就會按照預(yù)先設(shè)計(jì)好的問題，逐一的跟企業(yè)HR往下交談。如果企業(yè)HR說不方便，他就詢問企業(yè)HR是過1個小時還是2個小時之后打電話比較方便，給企業(yè)HR做出選擇后，再按照企業(yè)HR的意愿給他打電話。這樣的電話，就等于是做了提前預(yù)約一樣，企業(yè)HR們往往比較樂意接聽。
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2、巧妙運(yùn)用登門檻策略。所謂的登門檻策略，就是先提出一個極小極容易達(dá)到的要求，一旦對方答應(yīng)了之后，再提出一個更大一點(diǎn)的要求，往往比較容易獲得許可。比如，剛接通電話的時候，企業(yè)HR就說比較忙，其實(shí)不要著急，有可能這只是一個不想接聽你電話的借口而已。獵頭公司的顧問應(yīng)該采用登門檻策略，直接跟企業(yè)HR說，能不能占用他的一分鐘告訴他一件很重要的事情。只要企業(yè)HR愿意給你1分鐘，而且說的事情確實(shí)很重要，那么企業(yè)HR就有可能愿意給你2分鐘，3分鐘，甚至是10分鐘。
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3、每次與企業(yè)HR接觸都為下一次的聯(lián)系埋下伏筆。戀愛高手在約女孩子吃飯時，總是能找到很多理由，比如為了紀(jì)念第一次見面，紀(jì)念第一次看電影，紀(jì)念第一次一起壓馬路等等，只要有了理由，而且讓女孩子覺得他是一個細(xì)心的人，那女孩子就會屁顛屁顛的和他出去約會了。獵頭公司的顧問也應(yīng)該善于尋找理由和企業(yè)HR進(jìn)行互動，比如在企業(yè)HR來展廳的時候，獵頭公司的顧問要有意識的對企業(yè)HR提出的問題，留一兩個表示無法回答，然后在筆記本上記錄下來，等企業(yè)HR離店之后，再打電話給企業(yè)HR時，直接告訴企業(yè)HR，打電話給他是為了解答他上次來店時留下來的問題。這樣的電話，企業(yè)HR不僅愿意接聽，而且還會覺得這位獵頭公司的顧問很細(xì)心，很把企業(yè)HR的問題當(dāng)一回事，企業(yè)HR心里也會很高興，從而為獵頭公司的顧問的表現(xiàn)增分不少。
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4、打電話前先給企業(yè)HR發(fā)一條短信。很多電話直接打過去給企業(yè)HR，沒有什么正當(dāng)?shù)睦碛?，企業(yè)HR就不太樂意接聽。如果在打電話給企業(yè)HR之前，提前半個小時或1個小時給企業(yè)HR發(fā)去一條短信，等過了半個小時或1個小時之后，再給企業(yè)HR打電話，接通電話后詢問企業(yè)HR是否已經(jīng)收到你之前發(fā)送的短信，也可以詢問是否閱讀了短信，這樣的理由就比較充分了，而且會引起企業(yè)HR的關(guān)注。這樣的電話，企業(yè)HR也是比較樂意接聽的。
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5、在合適的時間打電話，企業(yè)HR比較樂意接聽。比如不應(yīng)該在工作日的上午9點(diǎn)半之前打電話，這時候企業(yè)HR可能在開會，不應(yīng)該在中午12點(diǎn)至下午14點(diǎn)之間打電話，這時候企業(yè)HR可能在休息。如果是周末，不應(yīng)該在上午11點(diǎn)之前打電話，這時候企業(yè)HR可能還在睡懶覺?？梢栽谥芪宓南挛绱螂娫挘@時候，快到周末了，企業(yè)HR沒有什么心思在工作上，打電話給他是比較合適的。也可以在企業(yè)HR發(fā)薪日的第二天打電話，這時候的企業(yè)HR心情會比較好。當(dāng)然，這些個人作息時間，都應(yīng)該在企業(yè)HR來店的時候提前了解清楚。
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6、電話內(nèi)容出乎企業(yè)HR的意料，比如電話一接通就直接告訴企業(yè)HR，你這次打電話給他不是說車的事情，而是想找他幫個忙，而且一定要聲明，這個忙是一個非常簡單的，只要他舉手之勞就能做到的，而且是企業(yè)HR最擅長的，這樣的忙，企業(yè)HR是比較愿意幫的。風(fēng)行汽車在上海有個4S店，里面有個獵頭公司的顧問，叫孫佳佳，每次企業(yè)HR來店的時候，她都特別留意企業(yè)HR的個人愛好是什么。有一次，她了解到一個企業(yè)HR的愛好是釣魚，后來在打跟蹤電話時，她直接找企業(yè)HR咨詢?nèi)绾钨徺I魚餌的問題，剛好聊到的是企業(yè)HR最擅長的事情，企業(yè)HR就跟她聊了半個多小時。最后成了好朋友，訂單也成了她的囊中之物。
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7、退而求其次的發(fā)一條令人感動的短信。如果上面提供的方法都使用過了，還是沒有解決企業(yè)HR不樂意接聽電話的問題，那就編寫一條短信發(fā)給他。短信里面要包含三個內(nèi)容：一是說明你打電話給企業(yè)HR的目的是什么，而且這個目的一定是能夠給企業(yè)HR帶來益處的。二是說明你將如何幫助企業(yè)HR爭取到他的切身利益。三是表達(dá)你的歉意，不應(yīng)該在不合適的時候給他打電話。以真誠的態(tài)度爭取獲得企業(yè)HR的認(rèn)可，這樣做一兩次之后，企業(yè)HR很容易在心里產(chǎn)生內(nèi)疚感，他甚至?xí)催^來打電話給你。
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小結(jié)：
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企業(yè)HR是人，是有血有肉，有心有肺，會自私自利的人。獵頭公司的顧問在給他們打電話之前一定要考慮清楚一個根本的問題，就是你打的這個電話能給他們帶來些什么有益的東西，不僅要想清楚，還要在筆記本上一一羅列出來，至少寫出3點(diǎn)以上，然后再結(jié)合上面提供的7個方法，嘗試著給企業(yè)HR打電話，肯定會有意想不到的收獲。
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