最早我來到乾坤獵頭的時候，在一次客戶交涉的過程中，我提及要收取1萬元項目啟動金的時候，對方堅稱不同意，說之前我老板答應過他，可以不收取項目啟動金。對方見我沒有退步的意思，當著我的面準備撥打老板的手機。這時我堅定的說道：張總，給貴司招人是我和我團隊的事，不是我老板。將在外，軍令有所不受！就算老板答應您了，但現(xiàn)在是我來主導我來負責，所以，您如果還愿意和我司合作，那就得按照我的規(guī)矩來！對方隨即離開會議室，10分鐘后返回來扔給我一句話：我同意了。如果我的團隊做事也像你們一樣自信、堅持，我想，他們面對客戶的時候，也會更加游刃有余！
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中國的招聘空間巨大，保守估計也起碼有100億的市場。也正基于此，這幾年，大大小小的獵頭公司如雨后春筍般的涌現(xiàn)出來。這在我看來，其實是一件好事。因為招聘領域的這塊蛋糕實在太大，多涌現(xiàn)一些獵頭供應商也可以更好的服務且優(yōu)化這個市場。
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在獵頭公司不斷涌現(xiàn)的同時，另外的問題也隨即產(chǎn)生了。
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一方面，獵頭公司的涌現(xiàn)對于客戶而言，選擇供應商的范圍就更多更廣，同時也更加的嚴苛；
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一方面，獵頭公司承接客戶的機會相對變窄變難，所以許多獵頭公司為了生存而不得不答應客戶近乎變態(tài)的要求。
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幾年前，獵頭公司收取客戶的預付款（也可以稱之為項目啟動金）相對容易。因為那時候獵頭公司不多，而且客戶也比現(xiàn)在好伺候。但幾年過去后，許多獵頭也不斷轉(zhuǎn)到甲方去做HR，這其中一部分人喜歡“獵頭為難獵頭”，于是就不斷的給獵頭提要求，不斷的壓縮獵頭的利益保障空間。當然，我這樣說，不是黑那些轉(zhuǎn)去做HR的獵頭，從某種意義上，我也能理解他們，畢竟我們各為其主嘛。
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這兩年，客戶的合作態(tài)度是越來越強勢，越來越苛刻。比如我上一篇文章提及過的《只要能搜到的簡歷，都不算獵頭的推薦……》（點擊左下角閱讀全文查看）
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還有就是越來越多的客戶不愿意再支付預付款，甚至連合同都不愿意簽訂。
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對于那些不簽訂合同的客戶，我一般是這樣看待的。
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如果是朋友介紹且背書的靠譜客戶，可以酌情承接。
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如果是知名的大公司，可以先用郵件確認雙方的約定（有些客戶說需要有候選人進入復試或是offer流程的時候才簽訂正式的合同），然后展開合同。
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但對于那些名不見經(jīng)傳，或者本身在行業(yè)里口碑就不好的客戶，我是肯定不會答應不簽合同就合作的（甚至可以簽合同也不想合作），因為沒有合同，就沒有任何保障。
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關于預付款我也再說兩句。
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我之前合作過幾家客戶，沒有收取預付款。運作一段時間后，不是客戶公司內(nèi)部調(diào)整而暫停招聘的，就是你天天催著對方看郵件看簡歷，催著約面試的，對方一點都不著急。還有的壓根就不是招聘，而是為了收集行業(yè)信息打探市場行情的。等等等等。
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當然，即便客戶給了預付款，上述情形也可能會出現(xiàn)，但出現(xiàn)的幾率會非常的小。
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獵頭收取客戶的預付款，其實是一種誠意合作的表現(xiàn)，更是一種雙方信任的保障。支付了預付款的客戶，我通常會安排項目組優(yōu)先運作，同時也提供更多更好的增值服務。獵頭收取預付款，只是一個開始而已，因為獵頭靠收取預付款是掙不了錢的，只有把候選人成功的推薦到客戶公司上崗了，我們才能收取到真正的傭金。（預付款可以沖抵傭金）
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要明白，我們收費客戶的預付款，看的不是錢，而是客戶的誠意。當然，很多時候，客戶的固有思維也難以被改變，即便HR本人理解和認可預付款的重要性，但無奈公司的規(guī)定，所以還是難以支付給獵頭。這個時候，我們除了動之以情還需要曉之以理。
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那我們?nèi)绾问杖】蛻舻念A付款呢？我說一下我自己的方法。
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A：有預付+20％傭金+2次付款+3個月質(zhì)保（地產(chǎn)客戶可適當延長）
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B：無預付+25％傭金+1次性付款+3個月質(zhì)保
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C：無預付+25％傭金+2次性付款+1個月質(zhì)保（重要客戶可適當延長）
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D：無預付+20％傭金+1次付款+1個月質(zhì)保
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以上幾個方案讓客戶自己選，我們需要做的就是用年薪舉例說明即可。
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如果一個客戶說，無預付，20%傭金，2次付款，3個月質(zhì)保，那我的態(tài)度就是：再見！因為對方不僅把肉吃了，把骨頭啃了，把湯喝了，最后把碗也拿走了， 這樣的客戶，我沒有道理再與之合作。
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還有一些客戶，之前合作都OK，但當候選人入職，準備支付傭金給獵頭的時候，使出無敵表態(tài)的殺手锏——降低傭金，否則這個候選人我們不要了。
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我相信正在閱讀本文的朋友中，一定有遇到過這種情況的。對于這種情況，各位都是怎么做的呢？有的會堅持己見到底，就是客戶不足額支付傭金那就終止合作且對簿公堂。有的則會迫于淫威而無奈接受。前者會嚴格按照合同的邀約來執(zhí)行收款，但如此一來，后續(xù)合作的可能性幾乎就木有了，盡管這不是獵頭愿意看到的局面。后者委曲求全后，客戶接下來會更加的變本加厲，直到獵頭忍無可忍，最終還是會放棄合作。所以，合作之初，找一些相對靠譜有口碑且簽訂有正式尋訪合同的客戶來合作，才能給予獵頭保障，否則就會出現(xiàn)諸多問題。
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