一
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你是否經(jīng)歷過(guò)以下場(chǎng)景
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候選人春節(jié)前接了Offer，臨入職時(shí)說(shuō)決定創(chuàng)業(yè)，不去了！
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候選人糾結(jié)很久終于接了Offer，但沒(méi)幾天又說(shuō)母親生病不得不放棄！
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候選人簽了Offer沒(méi)去，推薦了好基友過(guò)來(lái)，但又重蹈覆轍！
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候選人入職一周，客戶前腳付錢(qián)，他后腳就走了！
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無(wú)論候選人拋棄我們的理由是真實(shí)情況還是借口都不重要，重要的是客戶會(huì)覺(jué)得這背后獵頭在使壞，故意為之。
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對(duì)獵企內(nèi)部而言，無(wú)論是再推一個(gè)人去補(bǔ)救還是做同一客戶的其他單子，都不可避免的帶來(lái)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部極大的負(fù)面情緒和管理混亂，影響了士氣不說(shuō)，還容易造成傭金分歧。
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二
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那么，如何判斷候選人的風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)并將風(fēng)險(xiǎn)扼殺在搖籃里呢？
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判斷準(zhǔn)則：永遠(yuǎn)不要聽(tīng)候選人說(shuō)什么，而要看他做什么。
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1、當(dāng)你推薦職位時(shí)，他是否有自己的思考，提出很多問(wèn)題？（真正看機(jī)會(huì)的人是不會(huì)錯(cuò)過(guò)任何細(xì)節(jié)的）
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2、當(dāng)你請(qǐng)他修改簡(jiǎn)歷時(shí)，他是否加班加點(diǎn)盡力完善而不是拖拖拉拉，三請(qǐng)四邀？（態(tài)度決定一切）
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3、當(dāng)他面試結(jié)束后，是否會(huì)第一時(shí)間給你打電話/發(fā)微信？（或分享面試成功的快感，或訴說(shuō)沒(méi)有信心的失落感）
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你是不是也遇到過(guò)類(lèi)似的坑？
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三
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如何預(yù)防呢？
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1、 從第一次接觸時(shí)就開(kāi)始管理
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人們往往抵觸主動(dòng)推銷(xiāo)，試想，當(dāng)有賣(mài)保險(xiǎn)或者賣(mài)房子的人貿(mào)然找你，你是怎么想的？
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所以獵頭顧問(wèn)在第一次接觸候選人時(shí)，應(yīng)以溝通現(xiàn)狀、了解真實(shí)需求為主，從專(zhuān)業(yè)的角度提出建議，突破候選人心理防線，獲取信任。
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2、 體現(xiàn)獵頭的價(jià)值
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Steve提到，獵頭是候選人的職業(yè)伙伴，擔(dān)任幫助候選人分析利弊、控制風(fēng)險(xiǎn)，成功實(shí)現(xiàn)職業(yè)生涯轉(zhuǎn)折的重要角色。通過(guò)跳槽，幫助候選人真正解決現(xiàn)在工作中所遇到的問(wèn)題，但如果新機(jī)會(huì)并不能滿足這個(gè)條件，獵頭顧問(wèn)不能為了成單而成單。
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3、 及時(shí)跟進(jìn)面試反饋
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除了涉及你所安排的面試外，不要忘記問(wèn)候選人“現(xiàn)在還有沒(méi)有其他面試在流程中”？如果你不問(wèn)，候選人永遠(yuǎn)不會(huì)主動(dòng)說(shuō)，將一切可能發(fā)生的意外扼殺在搖籃里。當(dāng)然，候選人撒謊是我們不可控的因素。
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在這方面，Jojo分享了一個(gè)獨(dú)家大招-“潑冷水”。候選人面試后狀態(tài)很好，這時(shí)適度的打擊可以測(cè)試出他是真的在意這個(gè)機(jī)會(huì)，還是無(wú)所謂，看看而已~
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4、 最后一輪面試前的輔導(dǎo)
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候選人沖破了重重險(xiǎn)阻，終于快熬出頭了，這時(shí)顧問(wèn)一定要進(jìn)行最后一次深入輔導(dǎo)。
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一方面是提醒候選人最后一面可能存在的風(fēng)險(xiǎn)，如何應(yīng)對(duì)；另一方面，顧問(wèn)一定一定要問(wèn)候選人：如果你提離職，你的老板會(huì)怎么樣？
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堅(jiān)定的候選人會(huì)很快給出答復(fù)，而猶豫不決、支支吾吾的可能就是下一個(gè)拋棄你的候選人！
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5、 簽訂Offer后
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在成功簽訂Offer后，顧問(wèn)可以傳遞客戶對(duì)候選人好的評(píng)價(jià)，讓他覺(jué)得自己被重視，被認(rèn)可，所在的位置很重要，也可以有一定的儀式感來(lái)強(qiáng)化承諾。
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同時(shí)獵頭需要輔導(dǎo)候選人如何提離職，必要的時(shí)候提供離職申請(qǐng)模板并要求候選人將辭職郵件抄送一份給自己。
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為了防止候選人“背叛”，顧問(wèn)們還是要積極跟進(jìn)，及時(shí)了解并解決候選人可能存在的不滿。
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TIPS
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1、 獵頭真正的客戶是用人方
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2、 客戶希望聽(tīng)到專(zhuān)業(yè)的建議，顧問(wèn)可以影響客戶，但前提取決于你對(duì)候選人有多了解
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3、 客戶需要生動(dòng)具象的推薦報(bào)告，而非簡(jiǎn)歷
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4、 切莫存在僥幸心理，如果明知不是最合適的候選人卻自動(dòng)忽略風(fēng)險(xiǎn)，最終肯定會(huì)被拋棄
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5、 厲害的銷(xiāo)售不在于他做多大的單，而在于他能調(diào)用多少有用的資源
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一、如何判斷一個(gè)獵頭是好獵頭？
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有好奇心；有勇敢的心；有自我改進(jìn)的方式方法；并且足夠堅(jiān)強(qiáng)。
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獵頭是一個(gè)對(duì)知識(shí)及其渴求的行業(yè)，否則你無(wú)法跟你的客戶以及候選人溝通。然而有了好奇心沒(méi)有行動(dòng)，一切也還是0，所以實(shí)踐才是最好的老師，在錯(cuò)誤和挫折中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。
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二、如何讓猶豫的候選人同意被推薦？
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首先你得搞清楚他為什么猶豫？是獵頭沒(méi)有把職位說(shuō)清楚，還是候選人的私人原因，又或者是職位本身有某一方面讓候選人猶豫？
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只有搞清楚病癥在哪里才能對(duì)癥下藥！
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三、候選人入職后有好機(jī)會(huì)要離職，如何處理？
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作為顧問(wèn)，陪一個(gè)候選人從推薦到入職不容易，如果他要走，一定得問(wèn)清楚是什么樣更好的機(jī)會(huì)？目前進(jìn)行到什么階段，面試了還是Offer了？為什么要“背叛”？
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此外，不能因?yàn)楹蜻x人背叛就不再聯(lián)系，還是要持續(xù)跟進(jìn)，因?yàn)楹蜻x人有可能會(huì)良心上過(guò)不去而主動(dòng)推薦一個(gè)人選過(guò)來(lái)，避免少一單Offer。
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四、如何幫助候選人渡過(guò)保證期？
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候選人通不過(guò)保證期有兩種情況，一種是主動(dòng)要走，還有一種是被公司踢走。如果是第二種那就無(wú)能為力了，如果是第一種情況，顧問(wèn)可以在入職當(dāng)天送香檳或者巧克力表示祝賀，在入職一周后打電話關(guān)心一下，挖掘內(nèi)心的感受，并持續(xù)跟進(jìn)，保持自己對(duì)于意外發(fā)生的敏感度。
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