北京獵頭公司分享：別浪費信任，別辜負期望 十年銷冠提煉出的銷售“九陽真經”
剛做銷售第一年，我跑了一年的市場，第二年、第三年我?guī)缀鯖]怎么跑市場，偶爾處理下售后，但是我的訂單每年都在持續(xù)增長，新入職的員工看到每天坐在那里就可以做成銷售冠軍也很好奇，經常問我你是怎么做的，我說：別浪費信任，別辜負期望。
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不浪費信任，不辜負期望只是一個結果，如何達成結果才是最主要的，說下我做銷售遵循的幾個原則：
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一、主動及時
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主動是一個銷售員最高的素養(yǎng)，也是最基本的素養(yǎng)，可是以我的經驗來看，90%得人事達不到及格線的。主動去介紹自己，主動宣傳產品，主動去維系關系，主動去逼單要賬，主動去跟單詢單，主動去處理售后。主動解決客戶的問題幫助客戶成功是銷售最應該的做的事，沒有之一。等顧客上門的前提是你已經貼出廣告、等客戶主動給你打電話是因為你新發(fā)了營銷短信和營銷郵件，等客戶自動給你轉介紹是因為你做了客戶維系，你只看到我坐著成為銷冠，其他的你留意觀察了嗎？ 當然，還有客觀原因：新員工不敢去，老員工惜身份，這兩個問題以后找機會分析和解決。
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及時是另外一個重要的因素，未接來電15分鐘內必須回復（特殊情況可以回復正在開會中，稍后給您回復），客戶提供的問題必須規(guī)定時間內解決，報方案時間不要超出了答應客戶的時間，如果你堅持這樣做，你會發(fā)現你客戶轉介紹至少比你原來多100%，而且討價還價的情況減少很多。
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這是最容易忽視的原則，卻是最管用的原則，有多少人出了問題的時候是客戶給你電話而不是你主動給客戶電話解釋并征求意見？
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二、有一說一
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很多人說，這個是違背銷售的經驗的，你不夸大你的效果怎么會有人信你呢？ 你不忽悠怎么會了解你的產品的？ 這樣說的人心里往往覺得自己比客戶要聰明，覺得客戶不會察覺你的謊言。試想你接觸的不是老板就是中層領導，摸爬滾打一路走來的他們沒有經過"自以為很聰明結果回頭想很蠢"的階段？ 你現在的想法他們都有過且使用過，他們會看不穿你的小把戲？
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有一說一的意思是：故意忽略或者淡化某些自己的劣勢，差異化的地方或者一定要清楚明白的表達、優(yōu)勢一定要重點表達。可以不說，不能說謊。真誠的力量是很容易感動人的。在跟單的過程中故意說出一個不太重要的一個缺點是很容易獲得客戶的信任的。
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三、說道做到
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做回訪的時候常常聽到客戶說“你們的銷售說話不算”，我想大部分的企業(yè)都存在這種情況，總體而言，銷售的說是最容易的，有些銷售快要簽單的時候說話是很隨口的，但此時從談判的角度來講這是最容易丟失訂單的時候，因為你說話的太過容易，導致客戶的不信任感立即增強。說道做到之所以實施起來非常難的原因是，一件事要做成了中間有不知道那個的環(huán)節(jié)可能會出問題，這就要求我們對于事務有個明確的判斷和充足的準備，準備的內容包括如果做不到該怎么辦？ 大部分銷售是拍著胸脯說沒問題，交給我吧，結果等到無法完成時又找了一堆的理由來搪塞客戶。正確的做法是既說完成的情況，又說完不成的情況，此時應全力保證完成（這部分可以參考125%法則）
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四、125%法則
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125%法則的真實含義是：降低期望值并做準備，降低客戶對你的期望值并提升驚喜度，翻譯成大白話就是說的差但做得好，比如你原本答應客戶下個月20號交差，那么你應該和客戶說的是25號，但是你實際的工作必須20號完成，21號的時候你可以檢查完了交給客戶。再比如合同簽的是1萬元的合同，那么交付驗收完成后可以附送一個不太值錢的東西。再比如你是一個創(chuàng)業(yè)者今年預計會虧損50萬市，你應該和你的合伙人提前說預計虧損65萬，但實際年底報表虧損50萬元這樣你的合伙人不會感覺到像原來那么痛。125%法則是我親身經歷且屢試不爽的的一個寶貴經驗，這是我入門的時候師傅對我說的一個心理學的東西，時間一晃十多年過去了。
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以上種種并沒有實際去解決某一個問題，但是給你塑造了一個“值得信任，可以依賴”的形象和品格，銷售技巧，銷售培訓是一時的，而品格是一世的，也許這就是做事先做人的一部分含義，如果你作為一個小老板，聽了我的話就或許不用再憂愁訂單。
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