? ? 時(shí)間管理的根本理論很容易控制,但要實(shí)踐運(yùn)用這些理論來處理實(shí)踐問題就不那么簡(jiǎn)單了。時(shí)間和你的日程布置、工作任務(wù)親密相關(guān),對(duì)時(shí)間的管理是你進(jìn)步效率的關(guān)鍵所在。
人們常常把各種卡片或計(jì)算機(jī)程序作為管理時(shí)間的工具。我以為這種工具對(duì)處置書面文件和提示約會(huì)有很大的協(xié)助,但關(guān)于正確的時(shí)間管理卻沒有什么太大的作用。
在生意場(chǎng)上,采取趨利避害的行動(dòng)關(guān)于完成目的更是無足輕重。某種意義上說,獵頭參謀的勝利就是在以下幾個(gè)關(guān)鍵問題上做出合理的決策:
市場(chǎng)。錯(cuò)誤的市場(chǎng)選擇會(huì)招致無可救藥的失敗。我們認(rèn)識(shí)一位做長(zhǎng)期行政業(yè)務(wù)的中介公司老板。當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)狀況是暫時(shí)行政業(yè)務(wù)需求為主流,所以無論他多么努力的加班,也無法改動(dòng)效益不佳的情況。
?客戶。很遺憾,我們有時(shí)會(huì)由于個(gè)別客戶而頭疼,他們會(huì)用各種辦法給我們找費(fèi)事,比方詐騙、缺乏誠(chéng)意等等,一想到要依托這樣的客戶而生存,你就會(huì)腦袋變大。假如中止和這些客戶的協(xié)作,你就會(huì)驚奇的發(fā)現(xiàn),沒有這些羈絆,生意只會(huì)越來越好。
候選人。你能否曾經(jīng)由于和某個(gè)候選人關(guān)系不錯(cuò),雖然他很難采購進(jìn)來,你卻是一試再試?誠(chéng)實(shí)說,我們也干過這種傻事,而且代價(jià)沉重。假如你曾經(jīng)向幾家公司引薦了這個(gè)候選人,卻沒人對(duì)他感興味的話,你就應(yīng)該把他列入黑名單,不要再糜費(fèi)你的時(shí)間為他效勞了。
訂單。假如在客戶通電話的過程中,我們就發(fā)現(xiàn)他的需求聽起來無法滿足,那么我們連填寫訂單的時(shí)間都不愿意糜費(fèi),更不用說為他做訪尋方案了。我們以至?xí)蛩]一切我們曉得的獵頭公司,讓他去糜費(fèi)他們的時(shí)間吧。假如碰巧我們的簡(jiǎn)歷庫里有一份適宜的簡(jiǎn)歷,那很好,假如沒有我們也不愿意花太多的時(shí)間去找這樣的候選人。我門只把時(shí)間投資在最可能有報(bào)答的商業(yè)活動(dòng)上。
訪尋。正如我們曉得的那樣,有時(shí)為滿足客戶的需求或者說為了掙一筆訪尋費(fèi), 你竭盡全力的工作,但事實(shí)證明許多案子的費(fèi)事遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越它的費(fèi)用,假如你對(duì)此不以為然,無疑是在加重本人的擔(dān)負(fù)。一旦我們覺得到某位客戶是特別挑剔的人,就盡量防止和他協(xié)作以免砸了本人的招牌。
通常你能夠推延以至取消那些不重要的電話或會(huì)議,把時(shí)間留給那些真正重要的事情。假如這個(gè)會(huì)議不重要,何必要白費(fèi)力氣呢?
毫無疑問,日常的聯(lián)絡(luò)電話關(guān)于以人為本的效勞行業(yè)來說是至關(guān)重要的。但是你要明白在競(jìng)爭(zhēng)壓力日積月累的狀況下,這些電話并不比詳細(xì)的效勞更重要,所以你打電話時(shí)要盡量長(zhǎng)篇大論的闡明問題。
無論你如何努力如何有銷售技巧,有些目的客戶還是承受不了你的效勞。每當(dāng)我遇到這種狀況,我就用一句老話提示本人“對(duì)牛彈琴不只糜費(fèi)你的時(shí)間,對(duì)牛也是一種攪擾?!?/div>
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[7] 盡可能的有效應(yīng)用資源。
盡可能的發(fā)揮已有資源的價(jià)值,比方開多功用的見面會(huì),做規(guī)范化的文本,重新引薦以往訪尋過的優(yōu)秀候選人,屢次運(yùn)用稍加修正的同類信件或市場(chǎng)宣傳資料。
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[8] 縮短電話和會(huì)議時(shí)間。
絕大多數(shù)獵頭參謀都喜歡在電話上聊天,或許這就是我們選擇這個(gè)工作的緣由。要曉得質(zhì)量才是銷售的最重要要素,許多電話和會(huì)議或許只需求5分鐘的時(shí)間就能到達(dá)50分鐘的效果。
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[9] 充沛準(zhǔn)備。
每一次訪問客戶都是一種勝利,但有時(shí)也是糜費(fèi)時(shí)間。假如你在訪問之前沒有準(zhǔn)備好長(zhǎng)篇大論、目的明白的議程,最好不要去。
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[10]禮貌的逃避沒有預(yù)定就來訪問或打進(jìn)電話的人。
你的醫(yī)生會(huì)在沒有預(yù)定的狀況下來看你么?我的醫(yī)生歷來不會(huì)這樣做。同樣的,我也會(huì)管理我的時(shí)間,防止會(huì)晤忽然到訪尋求協(xié)助的人。?
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[12]在你的生活方式、工作流程和身體素質(zhì)所允許的范圍內(nèi)工作。
很久以前,我就開端減少晚上和周末打工作電話,這一點(diǎn)也沒有影響我的業(yè)績(jī)。此外,我還依照我的生物鐘來布置任務(wù)。比方,和很多人一樣,我在早上最有發(fā)明力,就布置市場(chǎng)籌劃的任務(wù),那些完整形式化的工作則留在下午。同時(shí),我也格外留意和時(shí)間親密相關(guān)的事情,比方客戶的作息,時(shí)區(qū)差別和文件送達(dá)的最后期限。
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剛開端,我最擔(dān)憂本人會(huì)為了進(jìn)步效率而變成沒有靈魂的機(jī)器人,就像卓別林的電影《摩頓時(shí)代》里為了機(jī)械的勞動(dòng)而設(shè)計(jì)的那個(gè)機(jī)器人一樣。僥幸的是,我逐步認(rèn)識(shí)到時(shí)間管理只不過是讓生活更輕松的有效工具。變成機(jī)器人的想法褻瀆了時(shí)間管理的根本前提:是你管理時(shí)間,而不是時(shí)間管理你。
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時(shí)間管理給你帶來的最大的益處就是幫你完成合理的生活----把你本來在工作中糜費(fèi)掉的時(shí)間用于享用其它的快樂但是,要想成為一名勝利的獵頭參謀,特別真實(shí)剛剛進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的幾年里,你不可防止的要或多或少的犧牲你的私人時(shí)間。高效的管理你的時(shí)間并精心的控制你的生意,你就能減少壓力和疲倦,發(fā)揮出你的最高程度。一旦你的專業(yè)程度大副度進(jìn)步,你的收入也就很自然的大副度進(jìn)步了。
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關(guān)于目的的設(shè)定,我倡議你依據(jù)個(gè)人才能和價(jià)值趨向調(diào)整你的目的,和本人競(jìng)爭(zhēng),而不是和他人。
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只需你依照本人的既訂目的努力進(jìn)取,你的業(yè)務(wù)、你的公司以及你所關(guān)懷的問題,一切都會(huì)變的越來越好。
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如何有效的停止獵頭市場(chǎng)運(yùn)作?
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市場(chǎng)工作是
獵頭公司關(guān)注較少的方面之一。許多獵頭同仁對(duì)此深感困惑,不知如何有效地運(yùn)作市場(chǎng)。因而,太多的時(shí)間、精神和金錢被無效的市場(chǎng)活動(dòng)所吞噬。
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因而,首先我們要給“市場(chǎng)”一個(gè)明白的定義:“市場(chǎng)”是提供應(yīng)為銷售活動(dòng)提供的方案以及根底性的平臺(tái)。或者假如把你的整個(gè)工作比作一臺(tái)電腦的話,市場(chǎng)就是一套使你在電腦上能夠有效工作的軟件。假如沒有市場(chǎng)的有效規(guī)劃,買賣雙方就像是去碰運(yùn)氣完成一些銷售活動(dòng)而絕非靠預(yù)先的規(guī)劃設(shè)計(jì)。
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第一節(jié) 規(guī)劃出全面的市場(chǎng)戰(zhàn)略
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常常許多獵頭參謀做一個(gè)行業(yè)但還沒有理解到此行業(yè)精華時(shí),就過早地撇下這個(gè)行業(yè)轉(zhuǎn)而開發(fā)其他行業(yè)去了。因而,他們會(huì)打上上百個(gè)“專業(yè)”的市場(chǎng)拓展電話,但卻歷來沒有認(rèn)真地思索這個(gè)市場(chǎng)開發(fā)的一些戰(zhàn)略問題。
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完好的市場(chǎng)根底構(gòu)造包括以下6項(xiàng)要素:
1. 什么是你的目的市場(chǎng)?
2. 你如何定位你的效勞?
3. 何時(shí)是你最佳的銷售機(jī)遇?
4. 如何做好市場(chǎng)宣傳?
5. 如何辨別出你的市場(chǎng)特性?
6. 如何找到市場(chǎng)需求?
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你只要充沛審視過這些關(guān)鍵要素后,才可能做出完好的市場(chǎng)開發(fā)規(guī)劃,以便開掘出市場(chǎng)的最大價(jià)值。
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?什么是你的目的市場(chǎng)?
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這是你做市場(chǎng)方案的最根本的思索。你可能曉得,市場(chǎng)既能夠依照垂直劃分和也能夠依照程度劃分。因而,關(guān)于獵頭行業(yè)來說,市場(chǎng)能夠依照行業(yè)劃分也能夠依照某些職位或?qū)I(yè)技藝來劃分。
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在一個(gè)垂直市場(chǎng)中,比方批發(fā)市場(chǎng),你的整個(gè)世界將充滿著跟這個(gè)行業(yè)有關(guān)的專業(yè)技藝或職位。當(dāng)然,你有自在去選擇這個(gè)行業(yè)的深度和專注性。在批發(fā)范疇,你能夠只做這個(gè)行業(yè)的采購和銷售職位,而不去理睬人事、市場(chǎng)促銷、辦事員或總經(jīng)理這些職位。同理,在一個(gè)程度(或以技藝為根底劃分的)市場(chǎng)中,你也能夠一樣來集中精神。比方,你能夠只做商法和訴訟范疇的獵頭生意,而不去碰環(huán)境法、刑法和行政法規(guī)法等范疇。但是,無論你以垂直還是程度為導(dǎo)向,你都要繼而尋覓出一個(gè)你的目的小市場(chǎng)來。能夠依照年薪范圍、組織范圍、天文區(qū)域、產(chǎn)品專業(yè)性、決策者的特性(人事、總裁還是信息系統(tǒng)經(jīng)理)等等。
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?你如何定位你的效勞?
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你屬于專家還是多面手?勝利后收費(fèi)還是收取預(yù)付金?固定收費(fèi)還是靈敏收費(fèi)?做高級(jí)職位訪尋還是較低職位訪尋?當(dāng)?shù)匦?、全?guó)效勞還是國(guó)際化效勞?獵頭效勞還是全面的人力資源咨詢?為候選人效勞還是為企業(yè)效勞?你對(duì)你的效勞定位的越細(xì)致,你的市場(chǎng)定位就做的越詳細(xì)。
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明白市場(chǎng)定位的最有效辦法就是做一個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)剖析。弄分明對(duì)手是誰,研討一下他們的運(yùn)營(yíng)情況,市場(chǎng)定位,價(jià)錢戰(zhàn)略,顧客反應(yīng)。你無法在真空中工作,必需要經(jīng)常做顧客調(diào)查,訊問他們的改良倡議。
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?何時(shí)是你最佳的銷售機(jī)遇?
銷售機(jī)遇也是十分重要的市場(chǎng)要素,它直接影響著你的現(xiàn)金流。 普通來說,訪尋的職位越低,入職時(shí)間就越快;訪尋的職位越高,等候的時(shí)間就越長(zhǎng)。比方訪尋程序員六周就足夠,而訪尋總經(jīng)理卻需求你六個(gè)月的時(shí)間。
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客戶的購置潛力和客戶的公司范圍也有很大的關(guān)系。毫無疑問,他必需有足夠的財(cái)力來支付你的傭金,或者給你提供其它業(yè)務(wù)。否則你就會(huì)發(fā)現(xiàn)你經(jīng)常在“做善事”,由于很多小公司無法在你完成效勞后支付費(fèi)用。
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如何做好市場(chǎng)宣傳?
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按照其他五個(gè)要素,你發(fā)布信息的渠道必需多樣化。關(guān)于需求個(gè)性化效勞的特殊客戶,打電話會(huì)有效嗎?還是面對(duì)面的交談(或?qū)懶?、發(fā)廣告,軟廣告)效果更佳?
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經(jīng)歷豐厚的市場(chǎng)人員經(jīng)常改良信息發(fā)布的辦法以到達(dá)更好的投資效果。哪怕很小的改良也常會(huì)有意想不到的效果。比方我們簡(jiǎn)直每個(gè)月都要對(duì)我們的市場(chǎng)宣傳資料停止細(xì)微的調(diào)整,日積月累,效果顯著。
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l 如何辨別出你的市場(chǎng)特性?
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業(yè)務(wù)區(qū)別( 至少是在購置者眼中你與眾不同之處)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中有決議意義。你能為客戶做哪些事是他們本人做不了而且從你的對(duì)手那兒得不到的呢?
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你行業(yè)對(duì)獵頭效勞的需求、你與客戶們的關(guān)系、 你的商業(yè)道德標(biāo)準(zhǔn),或其它有形或無形的特性能否有過人之處?它們都能令你鶴立雞群,遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越你的行業(yè)對(duì)手。
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假如連你都無法指出這些區(qū)別,那么你的顧客也不可能曉得你與同行的區(qū)別。你必需重溫一下你的商業(yè)方案,從中找出你共同的商業(yè)價(jià)值。?
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?如何找到市場(chǎng)需求?
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或許你有合理的價(jià)錢、周到的效勞,生動(dòng)的宣傳材料,崇高的道德標(biāo)準(zhǔn),但假如你試圖去滿足的需求并不存在,你還是無法生存的。在獵頭行業(yè)中,“市場(chǎng)需求”包括公司范圍增減,外包業(yè)務(wù)的推行和先進(jìn)技術(shù)的運(yùn)用,等等。
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你能夠應(yīng)用以下幾個(gè)規(guī)范來測(cè)定某個(gè)特定行業(yè)的需求。它們是:
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1. 財(cái)務(wù)穩(wěn)健。你所在專業(yè)范疇內(nèi)的大局部企業(yè)是生意興隆還是資金短缺?
2. 生長(zhǎng)性。在你的專業(yè)范疇里的企業(yè)屬于剛剛起步,還是行將日暮西山。
3. 政府支持。在你的專業(yè)范疇里政府有無經(jīng)過采購、新建、設(shè)立基金的方式投入資金開展該行業(yè)內(nèi)的企業(yè)?
4. 行政法規(guī)。新的法律(諸如有關(guān)環(huán)保、平安、稅收調(diào)整或進(jìn)口關(guān)稅)對(duì)你范疇內(nèi)需求的影響是積極的還是消極的?
5. 法律訴訟。最近能否有相關(guān)的法庭判決(和由此引發(fā)的商業(yè)結(jié)果)會(huì)影響到你范疇內(nèi)的企業(yè)?
6. 人口統(tǒng)計(jì)。某個(gè)地域能否會(huì)有明顯的人口增長(zhǎng)(包括活動(dòng)人口和當(dāng)?shù)厝丝冢??假如有,而且你的專業(yè)范疇又碰巧是酒店業(yè)或批發(fā)業(yè),那么例如大量的旅游、休假等活動(dòng)就會(huì)給你帶來特別收入。
7. 新興科技。產(chǎn)品設(shè)計(jì)、消費(fèi)加工、車間自動(dòng)化和管理的進(jìn)步能否會(huì)要更現(xiàn)代的人才?假如是,就會(huì)產(chǎn)生對(duì)獵頭業(yè)務(wù)的需求。
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無論你做獵頭效勞、銷售奢華汽車還是兜售小玩意,尋覓需求并滿足需求都是勝利的根底。假如你不曉得需求是什么,很遺憾,你基本不可能去滿足它。
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第二節(jié) 擴(kuò)展市場(chǎng)以到達(dá)更高的收益
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或許聽起來有些老套,但“獨(dú)一不變的是變化”這句話確實(shí)是商業(yè)謬誤,特別是在獵頭行業(yè)。市場(chǎng)不可防止的會(huì)發(fā)作改動(dòng),你的客戶會(huì)變,你也會(huì)變。銷售培訓(xùn)師Brian Tracy就曾經(jīng)說過,“人人都希望商機(jī)不變,或更好,可這就像中彩票一樣艱難”。
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對(duì)付變化的最佳方式就是注重變化,并加以有效的應(yīng)用。除非你有能預(yù)測(cè)將來的水晶球,否則你無法預(yù)知將來。正確或錯(cuò)誤預(yù)測(cè)的幾率相等,但是預(yù)測(cè)不當(dāng)?shù)慕Y(jié)果就是損失沉重。
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但是,假如你不時(shí)地尋求辦法來最大水平的拓展你的市場(chǎng)(也就是增加市場(chǎng)占有率),并且把你的影響擴(kuò)展到外圍市場(chǎng),這樣即便某個(gè)行業(yè)、某個(gè)大客戶發(fā)作了不可防止的衰落,你也能夠繼續(xù)生存。經(jīng)過開展和理論,你或許會(huì)僥幸的發(fā)現(xiàn)某個(gè)新的趨向,為以后的開展打下根底。
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就像投資一樣:假設(shè)你希望你的資產(chǎn)增長(zhǎng),經(jīng)歷通知我們,最慎重(或最聰明)的方法就是堅(jiān)持你的現(xiàn)金存款、基金、股票、國(guó)庫券等財(cái)富的良性組合。在獵頭行業(yè),業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的秘訣在以下幾個(gè)方面:
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做的更深。就是在你的行業(yè)里擴(kuò)展你所效勞的薪資范圍和職位范圍。比方:當(dāng)我們所專攻的工程師市場(chǎng)需求降落時(shí),我們會(huì)將我們的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向銷售、市場(chǎng)和高管層的職位(當(dāng)然,這些市場(chǎng)我們需求熟習(xí)而且有良好的口碑)。
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做的更廣。換句話說,拓展你目前從事行業(yè)的相關(guān)行業(yè)。不久以前,我們發(fā)如今高科技建筑產(chǎn)品范疇有大量的生意。固然我們沒有效勞過此行業(yè),但我們的一些原先經(jīng)歷與此相關(guān),能夠派上用場(chǎng)。
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做的更大膽。更大膽的嘗試新的市場(chǎng)、價(jià)錢、政策、業(yè)務(wù)范圍方面的變化。你將驚奇的發(fā)現(xiàn)你其真實(shí)你原先不斷疏忽或退避的業(yè)務(wù)中做的很出色。比方一些以勝利為根底的獵頭公司去嘗試以預(yù)付金為根底的業(yè)務(wù);一些做暫時(shí)職位的獵頭公司去嘗試做些非暫時(shí)性的職位,等等。
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第三節(jié) 增加效勞附加值
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為了給效勞增值,我們還給客戶提供各種與他現(xiàn)有員工和人力資源需求相關(guān)的附加效勞,包括:
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?候選人挑選。有些客戶缺乏區(qū)分人才的經(jīng)歷或人手。把選拔的過程外包給我們,對(duì)他們來說,又節(jié)約時(shí)間有減少開支。
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競(jìng)爭(zhēng)剖析。從項(xiàng)目的角度動(dòng)身,我們很樂意調(diào)查客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,畫出此行業(yè)的組織構(gòu)造圖,或列出幾個(gè)實(shí)力較強(qiáng)的公司名單。
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特定候選人訪尋。假如客戶曾經(jīng)有了一個(gè)明白的候選人,我們就以第三方的身份呈現(xiàn)。在這種狀況下,我們按小時(shí)收取費(fèi)用。假如候選人最終參加了客戶的公司,傭金另付。
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?市場(chǎng)調(diào)查。銷售經(jīng)理總是對(duì)公司在質(zhì)量、效勞、送貨、反應(yīng)速度等方面口碑十分關(guān)懷。我們采用打電話的方式調(diào)查他的顧客和客戶的意見反應(yīng)。
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背景調(diào)查。一些客戶評(píng)價(jià)候選人時(shí)缺乏技巧或客觀性。一旦呈現(xiàn)這種狀況,我們就和候選人的證明人聯(lián)絡(luò),并寫出細(xì)致報(bào)告。
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心理測(cè)試。假如客戶對(duì)候選人的性格或工作才能提出疑問(他們又沒有擔(dān)任心理測(cè)試的人員),我們會(huì)布置有執(zhí)照的心理測(cè)試專家或?qū)I(yè)的測(cè)試機(jī)構(gòu)來完成這項(xiàng)任務(wù)。
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這些效勞或有固定收費(fèi),或收取額外費(fèi)用,或按小時(shí)收費(fèi),這要由艱難水平和專業(yè)需求來定(比方按小時(shí)收費(fèi),你能夠收取500至1000錢/小時(shí),加上實(shí)踐支出費(fèi)用)。雖然你的中心業(yè)務(wù)是獵頭效勞,為什么不嘗試一下這種額外收入呢?
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我們曉得一個(gè)
北京獵頭公司,接單做訪尋銷售人員時(shí),請(qǐng)求客戶公司同意他們對(duì)新員工停止培訓(xùn)。這種增值效勞的原理是這樣的:由于獵頭公司有特地的銷售專家,他們的培訓(xùn)不只能增強(qiáng)新聘用人員的銷售技巧(從而進(jìn)步客戶公司的利潤(rùn)),還能確保新人的供職時(shí)間,這樣也為客戶節(jié)約了再次訪尋費(fèi)用。真實(shí)是個(gè)好主見。當(dāng)然,我們并不是讓放下手中正在做的事去銷售這種效勞。
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第四節(jié) 肯定你的主導(dǎo)范疇
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在嘗試和失敗中尋覓新的業(yè)務(wù)聽起來缺乏吸收力,但常常是最有效的辦法。假如你曾經(jīng)在你的范疇中有無足輕重的位置,那很好。 假如不是, 不防轉(zhuǎn)換(或擴(kuò)展)對(duì)其他客戶的留意力,或?qū)ひ捫碌男诜懂牎?/div>
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還有,不要糜費(fèi)大量的時(shí)間對(duì)數(shù)據(jù)停止過度的剖析,或者好像事后諸葛亮那樣去評(píng)價(jià)運(yùn)營(yíng)情況。雖然你確實(shí)能找到一個(gè)搶手的行業(yè),你仍舊必需銘刻這樣一個(gè)謬誤:依照客戶的付費(fèi)才能調(diào)整你的效勞。比方,快餐行業(yè)對(duì)獵頭效勞的需求增長(zhǎng)很快。簡(jiǎn)直每個(gè)周末,在招聘廣告里都有500左右的職位空缺,即使如此,麥當(dāng)勞也不可能花錢請(qǐng)你幫他找一名調(diào)味師。
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應(yīng)該在市場(chǎng)拓展中投入幾時(shí)間和精神是個(gè)人的事情,由于我們每個(gè)人所承受的最低投入產(chǎn)出比并不相同。但是,假如你辛勞了六個(gè)月依然沒有什么結(jié)果,那或許你就要試一試其它的范疇了。
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勝利開辟一個(gè)新的行業(yè)市場(chǎng)的訣竅就是找到新的趨向,走在他人的前面---當(dāng)然還要有人為你的效勞付費(fèi)。 ?
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